Einleitung

Die erste Verhandlung

Wer die Welt bewegen will,
sollte erst sich selbst bewegen.

Sokrates

Wie können wir uns mit anderen einigen? Wie können wir unsere alltäglichen Konflikte beilegen – mit Kollegen und Vorgesetzten, Partnern und Ehepartnern, Klienten und Kunden, Kindern und Angehörigen und im Grunde mit allen Menschen, mit denen wir zu tun haben? Wie können wir das erreichen, was wir wirklich wollen, und gleichzeitig die Bedürfnisse anderer Menschen berücksichtigen? Kaum ein anderes Dilemma ist so verbreitet und so vertrackt.

Diese Fragen haben mich durch meine gesamte berufliche Laufbahn hindurch beschäftigt. Vor drei Jahrzehnten hatte ich das große Privileg, zusammen mit meinem Mentor und Kollegen Roger Fisher Das Harvard-Konzept zu schreiben. Dieses Buch hat Menschen in aller Welt geholfen, in der Familie, am Arbeitsplatz und in ihrer Gemeinschaft anders und besser zu verhandeln. Das Harvard-Konzept hat sich millionenfach verkauft und seinen Lesern ermöglicht, von den konfrontativen Verhandlungsmethoden mit ihrer Gewinner-Verlierer-Mentalität wegzukommen und sachgerechte und kooperative »Win-Win«-Verhandlungen zu führen, bei denen beide Seiten gewinnen.

Allerdings ist es oft eine gewaltige Herausforderung, Lösungen zu finden, die für alle Beteiligten gleichermaßen befriedigend sind. Seit der Veröffentlichung des Klassikers Das Harvard-Konzept habe ich Zehntausende Menschen aus allen Lebensbereichen in die Methoden der Win-Win-Verhandlung eingeführt: Manager, Anwälte, Fabrikarbeiter, Bergarbeiter, Lehrer, Diplomaten, Friedenssoldaten, Abgeordnete und Beamte. Vielen ist es gelungen, die neuen Methoden anzuwenden, aber andere haben ihre Probleme damit. Selbst wenn sie mit den Grundlagen der sachgerechten Verhandlung vertraut sind, greifen sie in Konfliktsituationen immer wieder auf die Konfrontation zurück und begründen dies damit, dass man mit schwierigen Menschen eben nicht anders umgehen könne.

Weil ich in meiner Arbeit zur Genüge mit schwierigen Verhandlungspartnern und Situationen zu tun hatte, dachte ich, dass ich diesem Problem abhelfen könnte. Daher schrieb ich zunächst Schwierige Verhandlungen und einige Jahre später Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln. Die dort beschriebenen Methoden haben vielen Menschen bei der Lösung ihrer alltäglichen Konflikte weitergeholfen. Trotzdem hatte ich noch immer das Gefühl, dass ein entscheidendes Puzzleteil fehlte.

Inzwischen weiß ich, was das ist. Es geht um die erste und wichtigste Verhandlung, die wir führen: die Verhandlung mit uns selbst.

Erst wenn wir uns mit uns selbst einig werden, können wir uns erfolgreich mit anderen einigen. Daher ist dieses Buch so etwas wie die fehlende erste Hälfte von Das Harvard-Konzept. Es ist der unverzichtbare Einstieg, doch als wir das Buch vor dreißig Jahren schrieben, war mir noch nicht klar, wie wichtig dieser Teil wirklich ist. Im Harvard-Konzept geht es darum, neue Spielregeln für die Verhandlung mit anderen aufzustellen, doch in Wissen, was ich will, und erfolgreich verhandeln geht es darum, erst die Spielregeln für Verhandlungen mit uns selbst zu ändern, um dann die Spielregeln für Verhandlungen mit anderen ändern zu können. Wie sollten wir auch unsere äußeren Differenzen beilegen können, wenn wir nicht zuerst unsere inneren Differenzen beilegen?

Unser schwierigster Gegner

Ob wir uns dessen bewusst sind oder nicht, wir führen dauernd Verhandlungen. Im weitesten Sinne ist eine Verhandlung jede Form der Kommunikation, bei der wir mit anderen eine Einigung erzielen wollen. In Hunderten Kursen und Vorträgen habe ich die Teilnehmer gefragt: »Mit wem verhandeln Sie im Laufe eines Tages?« Die Antworten beginnen meist mit Partnern und Kindern und reichen über Vorgesetzte, Kollegen und Kunden bis hin zu allen Mitmenschen. Hin und wieder antwortet jedoch ein Teilnehmer: »Ich verhandele mit mir selbst.« Viele Teilnehmer lachen, wenn sie das hören – weil sie die Situation aus eigener Erfahrung kennen.

Wenn wir verhandeln, dann nicht nur, um uns zu einigen, sondern vor allem, um das zu bekommen, was wir wollen. Im Laufe der Jahrzehnte habe ich in sehr verschiedenen schwierigen Konflikten vermittelt, von Familienstreitigkeiten und Aufsichtsratskonflikten bis zu Arbeitskämpfen und Bürgerkriegen. Irgendwann bin ich dann zu dem Schluss gekommen, dass es meist nicht am Verhandlungsgegner liegt, wenn wir nicht das bekommen, was wir wollen – auch dann nicht, wenn der andere noch so zäh ist. Das größte Hindernis auf dem Weg zum Verhandlungserfolg sind wir selbst. Wir stehen uns selbst im Weg. Wie der amerikanische Präsident Theodore Roosevelt einst so schön bemerkte: »Wenn ich den Menschen in den Hintern treten würde, der mir den meisten Ärger macht, dann könnte ich mich einen Monat lang nicht hinsetzen.«1

Wir sabotieren uns selbst mit Reaktionen, die unseren eigentlichen Interessen zuwiderlaufen. In einem Streit zwischen zwei Unternehmen nennt ein Verhandlungspartner den anderen öffentlich einen Lügner, woraufhin dieser einen Prozess anstrengt, der beide Seiten teuer zu stehen kommt. In einem heiklen Scheidungsprozess rastet der Ehemann aus, beleidigt seine Frau, stürmt aus dem Raum und torpediert damit sein eigentliches Interesse, nämlich die Angelegenheit für die gesamte Familie friedlich beizulegen.

Wenn wir in Konfliktsituationen so miserabel reagieren, dann meist weil wir annehmen, dass nur eine Seite gewinnen kann – wir oder die. Egal ob Geschäftspartner um die Kontrolle über ein Wirtschaftsimperium ringen, Kinder sich um ein Spielzeug balgen oder ethnische Gruppen um Gebiete streiten – immer steckt dahinter die unausgesprochene Annahme, dass die eigene Seite nur dann gewinnen kann, wenn die andere verliert. Selbst wenn wir bereit sind, auf die anderen zuzugehen, bleibt die Angst, dass sie uns ausnutzen könnten. Hinter dieser »Gewinner-Verlierer«-Mentalität steckt ein Gefühl der Entbehrung, also die Angst, dass nicht genug für alle da ist; deshalb glauben wir, uns erst um uns selbst kümmern zu müssen, auch wenn das auf Kosten der anderen geht. Diese Einstellung bewirkt jedoch nur allzu oft, dass beide Seiten verlieren.

Das größte Hindernis auf dem Weg zum Verhandlungserfolg kann jedoch unsere größte Chance werden. Wenn wir lernen, erst mit uns selbst ins Reine zu kommen, bevor wir mit anderen verhandeln, dann sind wir eher in der Lage, unsere Bedürfnisse und die der anderen zu befriedigen. Aus unserem ärgsten Feind können wir unseren stärksten Verbündeten machen, wenn wir uns mit uns selbst einig werden und wissen, was wir wollen.

Sechs große Schritte

Ich habe mich viele Jahre lang mit der Frage beschäftigt, wie wir mit uns selbst einig werden. Dabei habe ich meine Erfahrungen aus dem Privatleben und meine Arbeit als Vermittler genauso einbezogen wie meine Beobachtungen an anderen. Mir ging es darum zu verstehen, warum wir uns selbst sabotieren und wie es uns gelingen kann, unsere Interessen zu wahren und uns mit anderen zu einigen. Aus diesen Beobachtungen habe ich eine Methode mit sechs Schritten entwickelt, von denen jeder eine konkrete innere Herausforderung anspricht.

Man sollte meinen, dass diese sechs Schritte nichts anderes als gesunder Menschenverstand sind. Aber in meinen dreieinhalb Jahrzehnten als Vermittler habe ich festgestellt, dass wir sie trotzdem nicht anwenden. Vielleicht sind Sie mit dem einen oder anderen dieser Schritte vertraut, doch ich hoffe, dass sie im Zusammenhang einer umfassenden Methode einprägsamer und effektiver anwendbar sind.

Lassen Sie mich an dieser Stelle die sechs Schritte knapp vorstellen:

1. Versetzen Sie sich in Ihre eigene Lage. Der erste Schritt besteht darin, unseren schwierigsten Gegner zu verstehen, nämlich uns selbst. Allzu oft tappen wir in die Falle und üben uns in ständiger Selbstkritik. Die Herausforderung besteht darin, stattdessen die eigenen Bedürfnisse genauso ernst zu nehmen wie die von geschätzten Partnern oder Kunden.

2. Formulieren Sie Ihre beste Alternative. Den meisten Menschen fällt es schwer, in einem Konflikt die Schuld nicht beim anderen zu suchen. Die Herausforderung besteht darin, Verantwortung für uns selbst und unsere Beziehungen zu übernehmen. Konkret müssen wir daher die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung formulieren und uns selbst um unsere Bedürfnisse und Interessen kümmern, unabhängig von dem, was andere tun oder lassen.

3. Ändern Sie den Blickwinkel. Fast jeder von uns kennt die Angst davor, zu kurz zu kommen. Die Herausforderung besteht darin, unsere Grundeinstellung zu ändern und uns eine unabhängige und angemessene Quelle der Zufriedenheit zu schaffen. Dazu müssen wir verstehen, dass das Leben unser Freund ist, auch wenn es sich hin und wieder von seiner unfreundlichen Seite zeigt.

4. Bleiben Sie im Hier und Jetzt. Es passiert uns nur allzu leicht, dass wir uns mitten in einem Konflikt dem Ärger über vergangene Ereignisse oder der Sorge um die Zukunft hingeben. Die Herausforderung besteht darin, stattdessen im Hier und Jetzt zu bleiben – dem einzigen Ort, an dem wir wirklich Befriedigung erleben und unsere Situation zum Guten wenden können.

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