1. Aus Fehlern lernen (S. 9)

Verschärfte Markt- und Wettbewerbsbedingungen haben dazu geführt, dass der Verkäufer heute wesentlich mehr Verantwortung für den Erfolg seines Unternehmens übernimmt als noch vor wenigen Jahren. Nach wie vor ist nichts wichtiger als der Verkauf, denn an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden.

Über das Verkaufen ist schon sehr viel geschrieben und gesagt worden. Aber dieses Wissen erweitert und verändert sich. Aus diesem Grunde müssen sich Verkäufer ständig weiterentwickeln, um unter veränderten Bedingungen erfolgreich zu sein.

Der Markt hat eine Entwicklung hinter sich vom reinen Nachfrageüberhang hin zum Überangebot. Heute sind die Menschen durch Medien, wie zum Beispiel das Internet, wesentlich besser darüber informiert, was der Markt bietet. Der Wettbewerb auf den globalisierten Märkten nimmt zu. Gleichzeitig ist durch die Finanzkrise auch das Vertrauen der Verbraucher geschwunden.

Das Image der Banken, bisher eine Bastion an Seriosität, wurde extrem angegriffen, ihr Ruf, integer, seriös und kundenorientiert zu handeln, entlockt vielen nurmehr ein müdes Lächeln. Die Kunden wurden stark verunsichert, und dadurch wurde der Verkauf erschwert, denn nur, wenn ein Kunde Vertrauen zum Verkäufer hat, kauft er auch Waren oder Dienstleistungen.

In einer B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG in Verbindung mit dem F.A.Z. Institut für Management-, Markt- und Medieninformationen GmbH aus dem Jahr 20081 wur-de analysiert, warum Verkäufer scheitern. Das Ergebnis der Studie war, dass Verkäufer ihre Professionalität deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren. Einkäufer gaben folgende Gründe für das Scheitern der Geschäftsanbahnung an:

• Verkäufer verstehen die Bedürfnisse des Kunden nicht.

• Sie können deshalb nicht die beste Lösung anbieten.

• Erstgespräche werden oft schlecht vorbereitet.

• Der Nutzen für den Kunden wird nicht quantifiziert.

• Das Angebot beinhaltet Kommunikationsdefizite.

• Die abgegebenen Versprechen werden nicht zuverlässig eingehalten.

• Anfragen werden nur mit Verzögerung beantwortet.

• Mehrumsätze mit Stammkunden werden verschlafen.

Die befragten Verkäufer meinten hingegen:

• Der Kontakt kommt nicht mit dem echten Entscheider zustande.

• Mitbewerber haben günstigere Preise.

• Mitbewerber haben die bessere Lösung.

• Der Einstieg des Anbieters in das Auswahlverfahren erfolgt zu spät.

• Die Chemie zwischen den Beteiligten stimmt nicht.

An sich ist es für den Verkäufer einfach, viele dieser Fehler zu vermeiden, Konsequenzen aus Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren. Beherzigen Sie Folgendes: Holen Sie sich Feedback vom Kunden ein – auch bei gewonnenen Aufträgen!

Mut und Selbstbewusstsein benötigen Sie, wenn Sie für sich selbst eine „Kultur der Selbstkritik“ aufbauen wollen. Gefragt sind wertorientierte Verkäufer, denen die Kunden vertrauen können. Schauen wir, wie sich die Methode des Verkaufens im Laufe der Jahre verändert hat.

1.1 Neue Herausforderungen

Wir sind ungefähr ab der Jahrtausendwende aufgrund der veränderten wirtschaftlichen Rahmenbedingungen in eine neue Phase eingetreten:

• Wir leben in einer „Global Community“, einer Weltgemeinschaft. Unser Planet ist zusammengerückt, niemand ist mehr eine „Insel“. Wenn es heute in den USA kriselt und der Dow Jones schwächelt, so hat dies unmittelbare Auswirkungen auf Europa, aber auch auf Japan. Gleichzeitig erfolgt aber auch der Wissenstransfer in einer oftmals rasanten Geschwindigkeit.

• Allein in punkto Werbung haben wir inzwischen ein völlig neues Zeitalter betreten. Die Reichweiten der großen Sender in Deutschland sinken, zahlreiche neue Sender erblicken das Licht der Welt und erobern ein genau definiertes Zielpublikum.

• Die Digitalisierung ermöglicht eine fast unbegrenzte Übertragung von bewegten Bildern über jedes Kommunikationsnetz. Um Satelliten- und Kabelnetzbetreibern Kunden abzujagen, verbreitet der Hamburger Telefon- und Internetanbieter Hansenet heute schon (!) 100 Fernsehkanäle über seine Leitungen (ARD, ZDF, RTL, Al-Jazeera, Astro TV, Wetter-Fernsehen usw.).

• Alle großen Mobilfunkanbieter drängen ins Handy-Fernsehen. Längst wird an eigens für Handys produzierten TV-Serien gearbeitet.