Das Bestellerprinzip – Stunde Null für die Maklerbranche?

Makler haben mit einem vergleichsweise schlechten Image zu kämpfen, das belegt die Umfrage „Gewusst wie – Profi beauftragen oder selber machen“ des Marktforschungsinstituts forsa im Auftrag der Gelbe Seiten Marketing Gesellschaft aus dem August 2014. Mit einer Gesamtnote von 2,7 schneiden Immobilienmakler dabei im Vergleich mit 16 anderen Berufsgruppen wie Friseuren (Note 1,7), Ärzten (1,9) und Handwerkern (2,0) am schlechtesten ab.

Ein Grund für das schlechte Bild der Makler dürfte sein, dass bisher meist die Mieter die Maklercourtage bezahlen mussten – auch wenn sie die Leistung nicht bestellt hatten oder mit dem erbrachten Service unzufrieden waren.Das soll sich mit der Einführung des Bestellerprinzips jetzt ändern und stellt Immobilien-Vermittler vor neue und große Herausforderungen: Danach soll derjenige, der einen Makler bestellt, auch die Courtage zahlen. Diese Änderung stößt einer Umfrage zufolge bei 74 Prozent der Makler auf Ablehnung und wird nach Meinung von 75 Prozent der Befragten voraussichtlich auch zu Umsatzeinbußen führen. Die skeptische Haltung der Makler ändert jedoch nichts daran, dass sie sich künftig dem direkten Urteil ihrer Kunden stellen müssen. Um weiterhin erfolgreich am Markt zu bestehen, müssen Makler gerade jetzt aktiv um neue Kunden werben und sich von ihren Wettbewerbern abheben. Hierbei spielen gezielte Marketingmaßnahmen im Internet eine zentrale Rolle: Mit Hilfe einer entsprechenden Online-Präsenz, beispielsweise über online und mobil verfügbare Branchenverzeichnisse wie Gelbe Seiten, werden inserierende Makler nicht nur auf dem lokalen Markt sichtbar, sondern auch überregional. Zudem haben Makler die Chance, beispielsweise über Bewertungen anderer Verbraucher wichtiges Vertrauen aufzubauen.

Online-Marketing als Schlüssel zu neuem Vertrauen

Neben Informationen zum Objekt, Miet- oder Kaufpreis, Nebenkosten und Courtage interessiert potenzielle Mieter oder Käufer auch immer das „Drumherum“ wie beispielsweise Informationen zum Wohnviertel. Für Vermieter werden Makler weiterhin wichtige, unverzichtbare Services und detaillierte Kenntnisse der lokalen Vermietungsmärkte bieten. Jedoch müssen Makler mit dem Bestellerprinzip künftig mehr in Vertrauensaufbau und die langfristige Kundenbindung investieren. Wer präsent sein und wahrgenommen werden will, muss sich noch stärker mit dem Thema Marketing auseinandersetzen.

„Angesichts der aktuellen Skepsis müssen sich Vermittler jetzt bei den Immobiliensuchenden bekannt machen, noch aktiver auf diese zugehen und sie von ihren guten Leistungen überzeugen“, stellt Stephan Theiß, Geschäftsführer der Gelbe Seiten Marketing Gesellschaft, fest. „Gelbe Seiten genießt als mobiler Begleiter und Branchenexperte das Vertrauen der Verbraucher und kann Makler auf diesem Weg unterstützen.“

Um möglichst viele potenzielle Kunden von der Güte ihrer Leistungen zu überzeugen, sollten Dienstleister relevante Informationen jederzeit und auf allen verfügbaren Kanälen zum Abruf bereitstellen. So ist die Verfügbarkeit aktueller Unternehmensdaten, Angebote und Leistungen auf sämtlichen mobilen Geräten längst eine zentrale Voraussetzung, um von der mobilen Generation überhaupt wahrgenommen zu werden. Zusätzlich dazu orientieren sich viele Nutzer bei der Suche nach dem passenden Dienstleister online über die Erfahrungen und Bewertungen anderer Verbraucher.

Die „Gewusst wie“-Studie von Gelbe Seiten zeigt, dass gerade Bewertungen für 37 Prozent potenzieller Kunden bei der mobilen Suche nach einem geeigneten Makler eine entscheidende Rolle spielen. Lediglich im Bereich der Hotels haben Internetbewertungen noch mehr Relevanz (57 Prozent). Für Immobilienvermittler heißt dies: Stimmen die Leistungen, verbessern sie nicht nur ihr Image, sondern sie können sich auch von anderen Anbietern absetzen.

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