Weniger Boni und mehr Führung im Vertrieb: vom Militär lernen
Ehemaliger General vergleicht Wirtschaft und Militär und sieht Führungsschwächen in vielen Außendienstorganisationen | Erste Ausgabe der neuen Fachzeitschrift Sales Management Review mit Schwerpunkt Vertriebssteuerung erschienen
„Unternehmen investieren in ihren Vertriebsabteilungen zu viel in Vergütung und zu wenig in Führungsausbildung“ – so eine der Kernaussagen des Brigadegeneral a.D. und Diplom-Ingenieur Stephan Kretschmer. Im Interview mit Ove Jensen, Professor am Lehrstuhl für Vertriebsmanagement an der WHU – Otto Beisheim School of Management, zieht der frühere Kommandeur des Zentrums für Innere Führung der Bundeswehr Analogien zwischen Führungsgrundsätzen des Militärs und denen von Vertriebsleitern aus der Wirtschaft. Das Interview ist Teil des Schwerpunktthemas Vertriebssteuerung der ersten Ausgabe der neuen Sales Management Review von Springer Gabler.
„Wenn Unternehmen etwas vom Militär lernen können, dann ist es, dass Führung Berufsmittelpunkt bei Führungskräften sein muss und dass die Führungskraft eher von der Mannschaft abhängt als umgekehrt“, erklärt Kretschmer. Gerade im Vertrieb werde zur Motivation aber stattdessen zu viel in Boni und zu wenig in Führung investiert. Als der Experte sich aus der Welt des Militärs in die der Wirtschaft eingearbeitet hat, war er überrascht, wie wenig Führungsausbildung es in Unternehmen gibt: „Das Militär investiert viel mehr. Wenn ich zusammenrechne, was ich in meinem Leben an Führungskräfteausbildung genossen habe, kommen mehrere Jahre zusammen, Theorie und Praxis“.
Die neue Fachzeitschrift Sales Management Review von Springer Gabler wird von Professor Dr. Ove Jensen herausgegeben. Zielgruppe sind Entscheider in vertrieblichen Führungspositionen von Unternehmen. Für diese schaffen Verlag und Herausgeber ein Informationsangebot an der Schnittstelle von Wissenschaft und Praxis. Realisiert wird das Konzept durch die enge Zusammenarbeit der Verlagsredaktion mit dem Vertriebs-Lehrstuhl der WHU. Unter der Dachmarke Campus for Sales organisiert der Lehrstuhl eine jährliche Managementkonferenz, einen Videokanal, eine Social Community sowie Seminarangebote. Digitale Heimat der Zeitschrift ist die Wissensplattform Springer für Professionals. Dort verknüpft eine erweiterte Fachredaktion im Verlag die Zeitschriftenbeiträge mit eigenen redaktionellen Inhalten wie z.B. thematisch passenden Online-Dossiers, die die Leser bei der wirkungsvollen Vertriebsarbeit unterstützen, und relevanten Informationen aus der Datenbank.
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