Neustadt bei Coburg, August 2012 – „FAIRSelling“: Mit Verständlichkeit Vertrauen gewinnen und auf Dauer erfolgreicher verkaufen. Unter diesem Motto steht das neue Buch „Vorsorgekonzepte verständlich verkaufen – Ein Leitfaden für Praktiker“ von Ralf Meyer und Robert Müller.

Wie notwendig dieses Buch ist, zeigen immer wieder Testkäufe und Studien, die die Beratungsqualität bei Versicherungsvermittlern untersuchen.

So konstatiert das IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung in seiner Untersuchung “Geschäftspotenziale im Versicherungsvertrieb“, dass „die Anforderungen der Kunden in vielen Bereichen nicht mehr mit den angebotenen Leistungen der Versicherungsunternehmen übereinstimmen. Insbesondere durch Defizite in der Beratungsqualität machen sich die Unternehmen angreifbar für ihre Wettbewerber“.

Das nun erschienene Buch wendet sich an Finanzdienstleister, die ihre Vorsorge-beratungen bedarfsorientiert, nachvollziehbar und verständlich führen möchten.

Eine bedarfsgerechte Vorsorgeberatung setzt fundiertes Wissen über Leistungen und Lücken der gesetzlichen Sozialversicherungssysteme seitens des Beraters voraus. Eine weitere Bedingung ist die Kenntnis der staatlich geförderten und von den privaten Versicherungen angebotenen Versorgungssysteme.

Genauso wichtig ist es, dass der Berater seiner Beratung eine qualifizierte Analyse der Situation des Kunden voranstellt, also dessen Wünsche, Ziele und Pläne und seine bereits getroffenen Entscheidungen einbezieht.

Das Buch liefert viele praxiserprobte Ideen und Anregungen für Beratungsgespräche. Der Leser erfährt nicht nur „was“ gemacht werden soll oder „warum“, sondern auch ganz konkret „wie“. Es finden sich viele Formulierungen, die sofort im Kundengespräch eingesetzt werden können. Durch die Umsetzung dieser Tipps wird der Bedarf des Kunden erkannt, Lösungen effektiver präsentiert und die Zahl der Abschlüsse erhöht. Es gelingt, die Zufriedenheit und die Empfehlungsbereitschaft der Kunden zu erhöhen und damit auch das Einkommen des Vermittlers.

Die Autoren:

Ralf Meyer, studierter Bankbetriebswirt (FS) und Versicherungsfachmann, ist selbstständig als Berater im Bereich Anlage- und Vorsorgeberatung sowie als Verkaufstrainer tätig. Zudem ist er Dozent an der Frankfurt School of Finance & Management.

Robert Müller, gelernter Bankkaufmann, hat nach seiner Lehre das Studium der Betriebswirtschaftslehre absolviert. Über viele Jahre sammelte er Vertriebs- und Führungserfahrung im Privatkundenvertrieb einer Großbank. Heute arbeitet er als Spezialist für Altersvorsorge und Ruhestandsplanung bei einem großen Versicherer.

Der Bankverkaufstrainer
Ralf Meyer
Armin-Naß-Str. 42
96465 Neustadt
Tel.: 09568/897792
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