Kompetenzanforderungen in Marketing und Vertrieb: Konzeptionelle Grundlagen und Ergebnisse einer Korrespondenzanalyse Was versteht man unter dem Begriff „Kompetenz“ und welche Rolle spielen Kompetenzen im Rahmen eines ganzheitlichen Personalmanagements? Welche Kompetenzen machen den Marketer aus Arbeitgebersicht besonders erfolgreich? Welche Kompetenzkombinationen besitzen in den Bereichen Produkt- und Key Account Management sowie Außendienst besondere Relevanz? Seit Beginn der 90er Jahre hat der Begriff „Kompetenz“ sowohl den privaten als auch den beruflichen Alltag erobert. Während sich in der Marketing-Forschung zahlreiche Studien identifizieren lassen, die sich mit der Konzeptualisierung und Messung von Kompetenzen auf organisationaler Ebene befassen, spielen Kompetenzen auf Ebene des einzelnen Mitarbeiters trotz ihrer großen Bedeutung für eine adäquate Ausgestaltung des Personalmanagements bislang eine eher untergeordnete Rolle. Ziel der am Lehrstuhl für Marketing der Universität Erlangen-Nürnberg von Verena Lütke durchgeführten Studie ist es, im Anschluss an die Konzeptualisierung des Kompetenz-Konstrukts diejenigen Kompetenzen herauszuarbeiten, die sich aus Arbeitgebersicht als unabdingbar für eine erfolgreiche Tätigkeit in verschiedenen Bereichen der Marketing- und Vertriebsorganisation erweisen. In die Analyse einbezogen wurden insgesamt 326 Stellenanzeigen für Positionen im Produkt- und Key Account Management sowie im Außendienst. Die zentralen Ergebnisse der Studie sind:

• In den berücksichtigten Bereichen besitzen insbesondere die Kompetenzen Kommunikationsfähigkeit und Eigeninitiative sowie die bisherige Berufserfahrung der Bewerber große Bedeutung.
• Arbeitgeber suchen zudem nach zielorientierten Team-Playern, die sich durch ein hohes Ausmaß an Kunden- und Serviceorientierung auszeichnen.
• Eine Korrespondenzanalyse zeigt, welche Kompetenzkombinationen in den verschiedenen Positionen Relevanz besitzen. Deutlich wird, dass sich Produktmanager insbesondere mit den Kompetenzen Durchsetzungs-, Team, Umsetzungs-, Präsentations- und Projektmanagementfähigkeit, aber auch Kreativität und Führungsfähigkeit in Verbindung bringen lassen. Key Account Managern werden vor allem die Eigenschaften unternehmerisches Denken, technisches Wissen, Mobilität, Branchenkenntnisse sowie analytisch-konzeptionelles Denken zugesprochen. Im Außendienst besitzen die Kompetenzen Überzeugungs- und Kontaktfähigkeit, Zielorientierung, Begeisterungsfähigkeit, Eigeninitiative, Flexibilität, Eigenverantwortung und angenehme Umgangsformen herausragende Relevanz.

Weitere Informationen zur Konzeptualisierung des Konstrukts der Kompetenz sowie zum Aufbau und den Ergebnissen der Studie sind im englischsprachigen Arbeitspapier Nr. 149 dokumentiert: Verena Lütke: Competency Requirements in Marketing and Sales: Conceptual Foundations and Results of a Correspondence Analysis, Arbeitspapier Nr. 149 des Lehrstuhls für Marketing, Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg, Preis: € 10,- zzgl. 7% MwSt. BestellungDirekt beim Lehrstuhl für Marketing, Univ. Erlangen-Nürnberg,Postfach 39 31, 90020 NürnbergFax: 0911 / 5302 – 210Email: Doris.Haeusner@wiso.uni-erlangen.de