Der Verkauf eines Handwerksunternehmens kann sich als durchaus komplexe Aufgabe erweisen. Gerade im Kontext der Unternehmensnachfolge eines sogenannten Familienunternehmens richtet sich der Fokus auf die Nachfolgeplanung: Wenn kein Familienmitglied die Firma übernehmen möchte, bleibt in der Regel nur der Verkauf des Unternehmens. Zuerst gilt es, eine Verkaufsstrategie zu entwickeln. Dieser sollte natürlich eine objektive Unternehmensbewertung zugrunde liegen – letztere sollte auf Umsatz, Gewinn, Vermögenswerten sowie Marktaussichten basieren.

Potenzielle Fehler beim Verkauf

Nicht selten verhindern diverse Fehler den Verkauf eines Handwerksunternehmens. Dazu zählt zum Beispiel die schlechte Nachfolgefähigkeit des Unternehmens: Letztere kann an der fehlenden Positionierung bei den Kunden liegen, doch auch an einer nicht vorhandenen Positionierung als Arbeitgeber. Auch kann es sein, dass die Nachfolgeplanung immer wieder vertagt wurde, sodass ein Käufer nun unter großem Zeitdruck gesucht/gefunden werden muss.
Nicht selten fehlt eine dezidierte Exitstrategie für den Ausstieg – konzeptionsloses Procedere und überhöhte Kaufpreisvorstellung inklusive.

Asset Deal versus Share Deal

Jetzt stellt sich die Frage, wie sich das Handwerksunternehmen verkaufen lässt. Im Prinzip stehen zwei unterschiedliche Varianten im Zentrum eines Unternehmensverkaufs. Dabei sind zwei Gestaltungsformen möglich – zum einen der Verkauf von Betriebsvermögen (Asset Deal), zum anderen der Verkauf von Gesellschaftsanteilen (Share Deal). Welche rechtlichen Bedingungen für die Abwicklung von M&A-Transaktionen gelten, ist abhängig von der rechtlichen Form des Handwerksunternehmens. Gemäß den Angaben des Statistischen Bundesamtes sind etwa zwei Drittel der Handwerksunternehmen in Deutschland als Einzelunternehmen organisiert. Diese Unternehmensform prägen zu etwa 60 Prozent vor allem Solo-Selbständige und Handwerksbetriebe mit maximal vier Beschäftigten. Der Rest verteilt sich auf Personengesellschaften (u.a. GbR, OHG, KG), Kapitalgesellschaften (z.B. GmbH) und sonstige Rechtsformen.

Rechtliche Form ist entscheidend

Welche rechtlichen Bedingungen für die Abwicklung von Verkaufsaktionen mit Handwerksunternehmen maßgebend sind, richtet sich nach der rechtlichen Form, in der das betreffende Unternehmen tatsächlich in das Wirtschafts- und Geschäftsleben eingebunden ist. Ein Einzelunternehmen lässt sich lediglich auf dem Wege eines Asset Deals verkaufen. In diesem Fall erwirbt der Käufer präzise definierte Wirtschaftsgüter des Unternehmensvermögens. Derartige Vermögenswerte, also Assets, können beispielsweise Produktionsanlagen, technische Infrastruktur, Immobilien und Fuhrpark wie auch Rechte und Forderungen sein. Handelt es sich bei dem zu verkaufenden Unternehmen hingegen um ein Handwerksunternehmen der Rechtsform Personengesellschaft, kommt ein Share Deal zum Einsatz. Hier übernimmt der Erwerber einzelne oder aber alle Gesellschaftsanteile am Betrieb mit den entsprechenden Rechten und Pflichten. Nach identischen Suchkriterien erfolgt der Übertrag diverser Gesellschaftsanteile an einer Kapitalgesellschaft (beispielsweise GmbH).

Vor dem Verkauf zu beachten

Vor dem Verkauf eines Handwerksunternehmens gilt es, einiges zu beachten. Am Anfang steht die Betriebsanalyse – auf diese Weise lässt sich der Status quo ermitteln. Daraus lässt sich der potenzielle Handlungsbedarf aufgrund zuvor ermittelter Risiken ableiten. Hier sollte „alles auf den Tisch“ kommen – und dies schonungslos. Innovationen und neue Wege sollten im Zentrum stehen. Daraus abgeleitete Modernisierungsideen können künftigen Käufern vermitteln, dass ein Erwerb des Unternehmens wegen der kreativen und dynamischen innerbetrieblichen Strukturen eine hohe Attraktivität besitzt. Jetzt geht es an die Umsetzung, mit dem Entwurf eines tragfähigen Konzepts, welches alle innovativen und verkaufsfördernden Maßnahmen skizziert. Eine strategische Investition in den Workflow darf natürlich nicht fehlen. Auch die Infrastruktur sollte nach Möglichkeit vor dem Beginn des Verkaufsprozesses modernisiert werden. Etwaige Belege gilt es, unbedingt aufzubewahren. Diese lassen sich bei der Käuferakquisition hervorragend argumentativ einsetzen.

Unternehmensbewertung

Keine Frage: Eine zentrale Rolle im Verkaufsprozess spielt die Unternehmensbewertung im Vorfeld. Wenn sich auch das sogenannte „Ertragswertverfahren“ als Methode weitgehend etabliert hat, so ist dieses kaum auf kleine und mittlere Betriebe der Rechtsform einer Einzelunternehmung zugeschnitten, weil diese Betriebe im Normalfall keine aussagekräftigen Kennzahlen und Planungsdaten vorweisen können wie beim Ertragswertverfahren generell gefordert. Aus diesem Grund wurde ein spezieller Bewertungsstandard eingeführt, der gerade auf die Wertermittlung bei Handwerksunternehmen abzielt. Es handelt sich um den sogenannten Bewertungsstandard AWH („Arbeitskreis der wertermittelnden Berater im Handwerk“). Gemäß der AWH-Methode sind auch die individuellen Risiken zu berücksichtigen, wodurch der zu bewertende Betrieb geprägt ist. Via AWH-Verfahren gewinnen „weiche“ Faktoren an Gewicht, zum Beispiel Inhaber, Mitarbeiter, Kundenstruktur, Ruf des Unternehmens, Produkt- und Leistungsspektrum, Markt- und Wettbewerbssituation.
Finanzielle Kennzahlen wie Jahresüberschuss, Cashflow, Umsatzrendite, Eigenkapitalquote und Liquidität stehen im Zentrum der Unternehmensverkaufs. Mit einigen Maßnahmen lässt sich der Wert des Unternehmens nachhaltig verbessern. Dazu zählen die „übergabereife“ Optimierung der Kennzahlen, homogene Altersstruktur der Belegschaft, Modernisierung der Maschinen & Co.

Käufer finden

Am Ende geht es darum, potenzielle Käufer für das Unternehmen zu finden. Deshalb erscheint es unbedingt notwendig, ein Anforderungsprofil des potenziellen Käufers zu erstellen. Im Fokus sollten neben fundierten Fachkenntnissen, unternehmerischem Know-how, Führungsqualitäten auch ausreichende finanzielle Polster stehen – belegbare Referenzen inklusive.
Auch kommt es darauf an, das Unternehmen mit entsprechenden Pluspunkten zu bewerben – allen voran Image und Reputation, Lage und Standort, Tätigkeits- und Leistungsspektrum, Expansionspotential, technischer Zustand von Maschinen & Co., Markt- und Wettbewerbssituation.

Alternativen

Wird trotz aller Bemühungen kein geeigneter Käufer gefunden, bieten sich weitere Gestaltungsmöglichkeiten an, beispielsweise ein Verkauf an Mitarbeiter (MBO) oder die Überführung in eine Familienstiftung. Wie auch immer – eine sorgfältige Planung/Strategie mit einem ausreichenden Zeitvorlauf (etwa vier bis fünf Jahre) ist absolut erforderlich, um den Verkauf optimal umzusetzen. So lässt das Handwerksunternehmen verkaufen – mit Erfolg. Wer den Verkauf nicht selbst abwickeln möchte, kann auch einen Unternehmensmakler oder -berater einschalten.

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