Das Gerät
Das iPad der Firma Apple ist der Vertreter einer neuen Computer-Generation, dem Tablet-PC. Er besteht aus einem ultra-flachen Gehäuse, das die technischen Komponenten und das hochauflösende Dis-play beinhaltet. Es ist 13,4 mm dick, 242,8 mm hoch und 189,7 mm breit bei einem Gesamtgewicht von ca. 0,7 Kilogramm. Die einfache Bedienung, für die keine besonderen technischen Kenntnisse erforderlich sind, erfolgt über den berührungssensitiven Bildschirm (optional über eine anschließbare Tastatur). Von der Funktionalität her bietet das Gerät alle Möglichkeiten der Textverarbeitung, Tabellenkalkulation, Präsentation etc. wie „normale“ PCs. Das iPad ist problemlos mit Apple- und Windows-PCs synchronisierbar. Bei seinem Einsatz entwickelt sich keine Wärme (man kann das iPad also gut in der Hand halten) und es entstehen keine Geräusche (Lüfter, Festplatte etc.). Ein weiterer Vorteil ist die sofortige Betriebsbereitschaft nach dem Einschalten, so dass langwierige Startvorgänge entfallen.

Der Nutzen für den IGeL-Verkauf
Leichtigkeit und Portabilität, das brillante Display, ein lange ausdauernder Akku, eine kurze Einarbeitungszeit sowie die software-basier-ten Anwendungsmöglichkeiten machen das Gerät auch als Hilfsinstrument für den IGeL-Verkauf geeignet. Die wichtigsten Vorteile auf einen Blick:
– Einfachste Nutzung
Der schnellste Weg, IGeL-Informationsunterlagen für das iPad aufzubereiten, ist deren Integration – z. B. durch Scannen – in das Pro-gramm KEYNOTE (das dem Windows-Programm POWERPOINT entspricht). Hier können die Unterlagen vor- und rückwärts durch-blättert werden, indem man einfach mit einem Finger von einer Folie zur nächsten wischt.
– Schneller Zugriff auf Details
Ebenso ist es möglich, Details aus den Informationen, z. B. Abbildungen oder Grafiken, mit einer einfachen Fingerbewegung zu vergrößern.
– Argumentationsunterstützung
Die Praxis-Mitarbeiterinnen können mit Hilfe des iPads gezielt auf Fragen eingehen, da auch weiterführende Informationen, die nicht unmittelbarer Bestandteil der Gespräche sind, bereitgestellt und im Bedarfsfall herangezogen werden können, ohne Nachschlagen oder langes Suchen.
– Unabhängigkeit und Flexibilität in der Gestaltung
Im Zeitablauf müssen IGeL-Materialien immer wieder überarbeitet werden. Das ist mit Hilfe des iPad problemlos möglich. Die Inhalte der IGeL-Information sind – im Gegensatz zu gedruckten Medien – jederzeit schnell, sogar tagesaktuell, und vor allem (fast) kostenlos veränderbar.
– Einsatz verschiedener Präsentationsformen
Neben Folien mit Texten, Übersichten, Bildern und Grafiken können auch Video-Sequenzen integriert und präsentiert werden.
– Zweitnutzen als Präsentations-Monitor
In der Zeit, in der das iPad nicht genutzt wird, kann es in einer der am Markt erhältlichen Docking-Stationen aufgestellt werden (in denen das Gerät gleichzeitig aufgeladen wird) und automatisiert z. B. IGeL-Präsentationen abspielen.
– Hohe Attraktivität
Der Einsatz modernster PC- und Präsentationstechnik stellt einen Imagefaktor dar und erregt die Aufmerksamkeit der meisten Patienten. Wen die Technik allein nicht fasziniert, der ist zumindest von der brillanten Präsentationsform angetan. Zudem erscheinen die Inhalte auf dem iPad „wertiger“ als auf Papier.

Investitionsrechnung
Das günstigste iPad mit 16 GB Festplattenkapazität kostet € 499,– brutto. IGeL-Praxen, die ihre Unterlagen in Form von Broschüren und Flyern drucken lassen, geben hierfür durchschnittlich € 1.400,– pro Jahr aus. Aber auch die “Eigenfertigung” von Unterlagen ist nicht kostenlos: Papier-, Druck- und Arbeitskosten, die in einer professionell arbeitenden IGeL-Praxis anfallen, liegen bei durchschnittlich € 620,–.

Erste Erfahrungen
Erste Einsätze des iPads im IGeL-Verkauf belegen, dass die aufgeführten Aspekte im IGeL-Alltag umgesetzt werden können. Neben einer sehr kurzen Einarbeitungszeit besitzt das Gerät einen hohen Motivationsfaktor für die mit dem IGeL-Angebot betrauten Mitarbeiterinnen. Eine Kurzbefragung von 35 Medizinischen Fachange-stellten, die das iPad für ihre IGeL-Arbeit testeten, ergab folgendes Meinungsbild (Basis: Schulnotenskalierung):
– Handhabung des Gerätes: 1,4
– Darstellbarkeit der Informationen: 1,5
– Verfügbarkeit der Informationen: 1,2
– Aufmerksamkeit der Patienten: 1,7
– Unterstützung der Gesprächsführung: 1,3
– Akzeptanz durch die Gesprächspartner: 1,5
– Nachhaltigkeit der Einwandsentkräftung: 1,3
– Individualisierung der Gespräche: 1,6

Fazit
Das iPad bietet für das IGeL-Angebot von Arztpraxen eine hervorragende und kostengünstige Möglichkeit, Verkaufsgespräche interessanter und individueller zu führen.

Dipl.-Kfm. Klaus-Dieter Thill
Institut für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS)
Homberger Str. 18, 40474 Düsseldorf
Tel.: 0211-451329, Fax: 0211-451332
E-Mail: post@ifabs.de
Internet: www.ifabs.de