Die Begegnung – Rein ins Vergnügen!

Bisher haben wir uns über Möglichkeiten Gedanken gemacht, die wir vor der eigentlichen Begegnung anwenden können. In Bezug auf uns selbst, auf unsere Vorstellungen vom anderen und unsere äußerliche Vorbereitung bezüglich Kleidung, Aussehen bis hin zum Ort des Geschehens und der Terminwahl. Nun geht es in die Situation, in der wir den Gesprächspartner wirklich treffen. Jetzt wird aus unserer schönen Theorie eine noch schönere Praxis!

Wie der Eindruck zustande kommt

Es gibt ein paar elementare, psychologische Mechanismen, nach denen wir innerhalb von Sekunden – fast blindlings – einen anderen einschätzen und ihm weitere Merkmale, also Fähigkeiten und Motive unterstellen. Um gezielt einen guten ersten Eindruck zu machen, ist es daher hilfreich, diese Mechanismen der spontanen Personenwahrnehmung zu kennen und für uns zu nutzen.

Der Halo-Effekt

Vermutlich einer der bekanntesten Effekte der Psychologie ist der sogenannte Halo-Effekt. Halo ist ein Begriff für optische Effekte, z. B. den manchmal deutlich sichtbaren Hof um die Sonne oder den Mond. Halo-Effekt im übertragenen Sinn meint, dass die äußere Erscheinung zur Grundlage von Schlüssen auf die inneren Persönlichkeitsmerkmale einer fremden Person herangezogen wird. Nach dem Motto: „Wer so und so aussieht, der ist auch so und so“ oder „Wer sich so verhält, der macht auch ...“. Wer z. B. eine aufrechte Körperhaltung hat, dem wird eine aufrechte Lebensweise unterstellt, aber manchmal auch noch ganz andere Dinge wie z. B. Mut oder Großzügigkeit.

Beispiel: Rainer

Da uns der neue Arbeitskollege Rainer bei unserem Internetauftritt gestern so hilfreich zur Seite gestanden hat, neigen wir dazu, ihm auch andere positive Eigenschaften zu unterstellen. Wenn uns ein paar Tage später jemand fragt, ob wir ihn für geeignet halten, den nächsten Betriebsausflug zu organisieren, würden wir vermutlich zu einer positiven Einschätzung kommen, und das nicht etwa, weil wir etwas über seine diesbezüglichen Fähigkeiten wüssten, sondern weil wir ganz allgemein einen positiven Eindruck von ihm haben.

Nach wissenschaftlichen Erkenntnissen kann jedoch nicht nur freundliches Auftreten oder körperliche Attraktivität den Halo-Effekt auslösen, manchmal genügt dazu schon ein freundlicher Gesichtsausdruck.

Der Primacy-Effekt

Eine weitere, interessante Tatsache innerhalb der sozialpsychologischen Forschung der Eindruckbildung ist der sogenannte Primacy-Effekt. Hier geht es um die Reihenfolge, in der wir Informationen über eine Person bekommen. Die zuerst erhaltene Information beeinflusst unverhältnismäßig stark die weitere Beurteilung einer Person. In einer Untersuchung konfrontierten Forscher ihre Probanden mit zwei unterschiedlichen Beschreibungen einer Person. „Intelligent, fleißig, impulsiv, kritisch, halsstarrig und neidisch“ las die eine Gruppe. Die andere bekam die inhaltlich exakt gleiche Liste, aber in umgekehrter Reihenfolge: „Neidisch, halsstarrig, kritisch, impulsiv, fleißig, intelligent.“

Was passiert, wenn Sie das lesen? Haben Sie je nach Liste ein unterschiedliches Gefühl zu der beschriebenen Person? Die Probanden der Forscher hatten es. Im ersten Fall („intelligent, …“) fiel der Eindruck der Person deutlich positiver aus als im zweiten Fall („neidisch, …“).

Was bedeutet das nun für uns, wenn wir einen guten Eindruck machen wollen? Die allerersten Informationen über uns während der ersten Sekunden bis Minuten prägen die Meinung unseres Gegenübers am stärksten, und das beginnt natürlich auch schon beim Internet- oder Mailkontakt. Die sollten also gut, natürlich, positiv, freundlich sein! Nun wird auch klar, warum neben Körpersprache und Erscheinungsbild die ersten gewechselten Worte beim Kontakt so entscheidend sein können.

In der Sozialpsychologie wird die Ansicht vertreten, dass wir aus den vielen Informationsstückchen, die wir im Erstkontakt voneinander wahrnehmen, nicht einfach nur einen Durchschnitt aller Merkmale bilden, sondern dass es „zentrale“ Merkmale gibt, die einen unverhältnismäßig hohen Einfluss auf die Eindrucksbildung haben. In einer großangelegten Untersuchung bekamen Probanden eine Liste von Adjektiven vorgelegt, die eine unbekannte Person beschrieben. Auf einer zweiten Liste von zahlreichen Persönlichkeitsmerkmalen sollten sie ihren Eindruck von der Zielperson vermerken. Der einen Gruppe wurde die Person als „intelligent, fähig, fleißig, herzlich, entschlossen, praktisch und vorsichtig“ geschildert, die zweite Gruppe bekam die exakt gleiche Beschreibung, nur wurde „herzlich“ durch „kühl“ ersetzt, also nur ein neues Adjektiv von sieben. Eigentlich hätte sich der Eindruck nur geringfügig verändern dürfen.

Bei der Studie zeigte sich jedoch, dass die Eindrucksbildung nur durch den Austausch von „herzlich“ und „kühl“ sogar ganz entscheidend beeinflusst wurde: es war, als beurteilten die Probanden eine vollkommen andere Person! Gehörte „herzlich“ zur Beschreibung, so wurde die Person häufiger als großzügig, weise, glücklich, gutmütig, beliebt und humorvoll beschrieben, als das bei „kühl“ der Fall war.

Der Prototyp-Effekt

Hierbei geht es um das, was wir „typisch“ nennen. Die spontane Personenwahrnehmung fällt unter das universale Gesetz der Klassifikation. Wir alle erwerben im Laufe unseres Lebens ein ganzes Repertoire an „Menschentypen“, die wir irgendwann mal erlebt, kennengelernt oder über die wir von irgendwoher Informationen bezogen haben. Diese Typen dienen uns danach als Basis, um unbekannte Menschen spontan einzuschätzen. Von diesen Typen haben wir dann eine bestimmte Vorstellung nach dem Motto „Einer von denen, die …“. Hier geht es im Erstkontakt vor allem um Kleidung, Haare, Äußeres, Auftreten – und eine Prototyp-Einschätzung mit den damit verbundenen Gefühlen und Bewertungen im ersten Eindruck wird ausgelöst.

Aufgrund solcher Prototypen-Einschätzung unterstellen wir einem fremden Menschen bestimmte Eigenheiten. Hierfür gibt es natürlich positive wie auch negative Beispiele. Jeder von uns gehört von außen betrachtet natürlich immer zu mehreren „Prototypen“, die in Situationen wie einer Bewerbung für eine Wohnung, eine Stelle oder in der Begegnung mit einer Reisebekanntschaft oder einem Internetkontakt innerhalb von Sekunden ihre Wirkung entfalten können – positiv wie negativ, je nachdem, ob der andere der jeweiligen Kategorie gegenüber sympathisierend, zugehörig oder kritisch eingestellt ist. Beispiele hierfür sind: alleinerziehend – berufstätig, Mercedes-Fahrer mit Hut, Hausfrau, Punk, Student, Rechtsradikaler, Ausländer, Hundebesitzer, Karrierefrau, Vegetarier, Sektenmitglied, Hartz-IV-Empfänger, Emanze.

Die Fragen, die wir uns diesbezüglich stellen können, lauten: Welche Informationen geben wir unserem Gesprächspartner von uns in den ersten Minuten der Begegnung (evtl. schon im Vorfeld per Mail, Internet, Telefon)? Präsentieren wir uns optisch vielleicht wie eine bestimmte „Gruppierung“, der allgemein positive bzw. eher negative Eigenschaften zugeschrieben werden? Möchten wir das? Welchen individuellen „Mix“ wollen wir vielleicht durch unser Auftreten repräsentieren?

Je bewusster uns diese Art der Eindrucksbildung ist, umso klarer können wir unsere Entscheidung treffen, wer wir wirklich sind und wie wir das zum Ausdruck bringen können – mit allen dazugehörenden Konsequenzen. Dies geht nicht nur über die entsprechende Kleidung und optische Erscheinung, sondern auch über unsere Körpersprache, Ausdrucksweise oder kurzen Bemerkungen. Möchten wir als erfolgreiche Geschäftsfrau gesehen werden, ist es also sehr hilfreich, wenn wir uns auch wie eine solche präsentieren.

Die Körpersprache

Weitere große Einflussfaktoren auf den Verlauf eines Kontakts sind die nonverbalen und die verbalen Möglichkeiten unserer Kommunikation. Dies sind neben unserem Aussehen die ersten Dinge, die unser Gesprächspartner von uns zu Gesicht bekommt und die sofort zu einer Einschätzung seinerseits führen.

Zum nonverbalen Ausdruck gehört unsere Körpersprache. Angefangen von unserer Haltung, unserem Gang, der Art, wie wir unseren Kopf halten, dem Augenkontakt bis hin zu unserer Mimik und Gestik. Zur verbalen Ebene gehört unsere Stimme, die Melodie, die Lautstärke, in der wir sprechen, aber auch die Betonung, die Geschwindigkeit, der Dialekt oder die Pausen, die wir machen. Es ist unnötig zu erwähnen, dass alles, was wir übertrieben viel oder übertrieben wenig tun, dem anderen schnell unangenehm werden kann.

Beispiel: Frau Dr. Schneider

Frau Dr. Schneider, seit Jahren Führungskraft, hält eine Rede vor ihren Mitarbeitern. Frau Dr. Schneider hat sich inhaltlich sehr gut vorbereitet, auch ihre Powerpoint-Präsentation ist einwandfrei. Von Anfang an verschränkt sie ihre Arme, hält ihre Schultern meist etwas hochgezogen und bleibt fast unbeweglich an einer Stelle stehen. Sie spricht mit gleichbleibender, relativ leiser und monotoner Stimme. Ihr Blick ist fest auf die Powerpoint-Präsentation geheftet. Ihre Mitarbeiter hören zu, fühlen sich jedoch emotional nicht angesprochen, es wirkt auf sie wie eine von vielen, langweiligen Veranstaltungen,...