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Der Einfluss unbewusster Motive auf den Entscheidungsprozess

Wie implizite Codes Managemententscheidungen steuern

Autor	Christian Chlupsa
Verlag	Springer Gabler
Erscheinungsjahr	2017
Seitenanzahl	279 Seiten
ISBN	9783658072308
Format	PDF
Kopierschutz	Wasserzeichen/DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	46,99 EUR

Dieses Buch hilft, die unbewussten Codes von Entscheidungen zu verstehen und sie für die eigene Kommunikation zu nutzen. Dabei greift das Werk auf die neuesten psychologischen und neurologischen Erkenntnisse zurück.

Jeden Tag treffen Manager hunderte von Entscheidungen: die meisten davon in der Annahme, diese seien rational fundiert. Doch ein Großteil unserer Wahrnehmung ist implizit. So verwundert es nicht, dass auch der größte Teil unserer Entscheidungen in Wahrheit unbewusst abläuft.

Implizite Kommunikation setzt genau dort an, wo gute Kommunikation beginnt - im Kopf. Das Gesamtkonzept hilft, Kommunikation mit größtmöglicher Wirkung im Gehirn zu gestalten.

Prof. Dr. Christian Chlupsa ist Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management am Hochschulzentrum München. Sein Spezialgebiet ist der Aufbau und die Führung von Marken auf Basis psychologischer und neurologischer Erkenntnisse. Er ist Mitglied am Institut für Gesundheit & Soziales. Zuvor war er Professor für Marketing an der BiTS Hochschule in Hamburg und Iserlohn sowie Dozent an verschiedenen Hochschulen. 2014 promovierte er an der University of Plymouth in Großbritannien zum Thema implizite Kommunikation. Der studierte Diplom-Betriebswirt mit Schwerpunkt Marketing gründete bereits während seines Studiums eine eigene Werbeagentur, die er bis zu seiner Berufung zum Professor mehr als 25 Jahre als Geschäftsführer leitete. Zu seinen Kunden zählten namhafte Unternehmen wie Kempinski, Porsche und Siemens. Sein Beratungsunternehmen BRANDING CODE® berät heute renommierte Unternehmen zum Thema M

arketing und implizite Kommunikation.

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Blick ins Buch

Inhaltsverzeichnis

Geleitwort Prof. Dr. Wolfgang Döhl	5
Geleitwort Prof. Dr. habil. Nicolai Scherle	7
Vorwort des Autors	9
Danksagung	11
Inhaltsverzeichnis	12
Abbildungsverzeichnis	14
Tabellenverzeichnis	18
1 Konzepte der Entscheidungsfindung	19
1.1Status quo	19
1.1.1Unterschiedliche Menschenbilder	20
1.1.2Entscheidungen im Management	21
1.1.3Unbewusste Motivation	22
1.2Zusammenfassung des ersten Kapitels	24
Literatur	25
2 Wissenschaftliche Theorien	28
2.1Einordnung der Begrifflichkeiten	29
2.1.1Definitionen und Abgrenzungen	29
2.1.1.1 Der Business-to-Business-Entscheidungsprozess	29
2.1.1.2 Unterschiedliche Arten von Motiven	31
2.1.1.2.1 Explizite Motive	32
2.1.1.2.2 Implizite Motive	32
2.1.1.2.3 Der Unterschied zwischen impliziten Motiven und Emotionen	36
2.1.1.2.4 Der Unterschied zwischen Emotionen und Gefühlen	38
2.1.2Theorien der Entscheidungsfindung	39
2.1.2.1 Rationale Entscheidungsfindung	39
2.1.2.2 Der Entscheidungsprozess im menschlichen Gehirn	41
2.1.2.3 Entscheidungsfindung und Involvement	43
2.1.2.3.1 Low Involvement	44
2.1.2.3.2 High Involvement	44
2.1.2.4 Guter Grund oder viele Gründe	45
2.1.2.5 Intuition und Entscheidungsfindung	46
2.1.2.6 Spezielle Situation der Managemententscheidung	48
2.2Modelle und Theorien	50
2.2.1Modelle und Theorien der Psychologie	51
2.2.1.1 Implizite versus explizite Wahrnehmung	51
2.2.1.2 Auswirkungen und Effekte impliziter Motive	56
2.2.1.2.1 Effekte des Anschlussmotivs	56
2.2.1.2.2 Effekte des Machtmotivs	56
2.2.1.2.3 Effekte des Leistungsmotivs	57
2.2.1.3 Auswirkungen und Effekte der impliziten Wahrnehmung	57
2.2.1.3.1 Konditionierung und Besitz	57
2.2.1.3.2 Priming	59
2.2.1.3.3 Anker-Effekte	60
2.2.1.3.4 Der Framing-Effekt im Kommunikationsprozess	60
2.2.1.3.5 Die Unterscheidung zwischen Wiedererkennung und Erinnerung	62
2.2.1.3.6 Selektive Wahrnehmung, Veränderungs- und Unaufmerksamkeitsblindheit	63
2.2.1.4 Der Einfluss der Intuition	65
2.2.2Modelle und Theorien der Soziologie	71
2.2.2.1 Zusammenarbeit und Gruppenentscheidungen	71
2.2.2.2 Das Ultimatumspiel	72
2.2.2.3 Das Diktatorspiel	72
2.2.2.4 Geschlechtsspezifische Entscheidungsfindung	73
2.2.3Modelle und Theorien der Neurologie	73
2.2.3.1 Die Theorie der Somatischen Marker	74
2.2.3.2 Das Phänomen der Informationsüberlastung	76
2.2.3.3 Die intuitive Logik der Decodierung	78
2.2.3.4 Das emotionale Wahrnehmungssystem	78
2.2.3.5 Die Intelligenz des Unbewussten	80
2.2.4Modelle und Theorien aus Wirtschaft und Marketing	80
2.2.4.1 Die Evolution des Marketings	80
2.2.4.2 Das Markenbewusstsein in der Entscheidungsfindung	81
2.2.4.3 Wie unser Gedächtnis Marken erkennt	82
2.2.4.4 Ein Blick auf die Markenentscheidung	83
2.2.4.4.1 Die kortikale Entlastung	83
2.2.4.4.2 Eye Tracking	85
2.2.4.5 Charakteristika des organisationalen Beschaffungsverhaltens	87
2.2.4.5.1 Die vier Multifaktoren	92
2.2.4.5.2 Die Kaufsituation	93
2.2.4.6 Modelle mit einer integrierten Betrachtungsweise der impliziten Motive	95
2.3Zusammenspiel der wissenschaftlichen Disziplinen	95
2.3.1Modelle der Entscheidungsfindung	96
2.3.1.1 Stimuli-Response-Modelle	96
2.3.1.2 Stimuli-Organism-Response-Modelle	97
2.3.2Die aktuelle Forschungslücke	97
2.3.2.1 Die Forschungshypothese	98
2.3.2.1.1 Rationale Entscheidungsfindung im B2B	98
2.3.2.1.2 Der Einfluss impliziter Motive im B2B	99
2.3.3Entwicklung der Leithypothese	100
2.3.3.1 Die besondere Situation einer Managemententscheidung	100
2.3.3.2 Implizite Kommunikation	100
2.3.3.3 Sprache	102
2.3.3.4 Geschichten	103
2.3.3.5 Symboliken	104
2.3.3.6 Sinne & Sensoriken	106
2.3.3.6.1 Farbe und Kontrast	107
2.3.3.6.2 Form und Design	111
2.3.3.6.3 Haptik und Beschaffenheit	113
2.3.4Forschungshypothesen	114
2.4Zusammenfassung des zweiten Kapitels	115
Literatur	116
3 Wissenschaftliche Methodik	130
3.1Forschungsphilosophie	130
3.2Forschungsansatz	132
3.3Ziele der Studie	133
3.3.1Forschungsziel 1: Typische Struktur der impliziten Motive	133
3.3.2Forschungsziel 2: Zusammenspiel zwischen impliziten Motiven und Entscheidungsfindung	133
3.3.3Forschungsziel 3: Auswirkungen auf das Business-to-Business- Marketing	134
3.4Übersicht und Struktur der Forschung	134
3.5Forschungsstrategie und Design	136
3.5.1(1) Experiment	137
3.5.2(2) Umfrage	139
3.6Beschreibung des Pilot-Tests	140
3.6.1Die Phasen des Pilot-Tests	142
3.6.2Methodik und Design des Pilot-Tests	142
3.6.2.1 Phase 1 des Experiments: die Motivation	142
3.6.2.2 Phase 2 des Experiments: die Manipulation	143
3.6.2.3 Phase 3 des Experiments: das Firmenfahrzeug	143
3.6.2.4 Phase 4 des Experiments: die Büroausstattung	143
3.6.3Überprüfung des neuen Testdesigns durch Pre- und Pilot-Tests	144
3.7Beschreibung des finalen Experiments und der Umfrage	145
3.7.1Vertraulichkeit und Datenschutz des Experiments	146
3.7.2Die Phasen der optimierten und finalen Datenerhebung	147
3.7.3Auswahlmöglichkeiten für den Entscheidungsprozess	148
3.7.3.1 Auswahl anschlusscodierter Produkte	150
3.7.3.2 Auswahl machtcodierter Produkte	150
3.7.3.3 Auswahl leistungscodierter Produkte	151
3.7.3.4 Experiment – persönliche Entscheidung	152
3.7.3.5 Experiment – Managemententscheidung	153
3.7.3.6 Experiment – Gruppenentscheidung	155
3.7.3.7 Umfrage – soziodemografische Erhebung	156
3.7.3.8 Umfrage – psychografische Erhebung	156
3.8Beschreibung der Interviews	158
3.9Forschungsmethode	159
3.10Zeithorizont	160
3.11Datenerhebung und Interpretation	161
3.11.1Datenerhebung – Experiment	161
3.11.2Datenerhebung – Umfrage	162
3.11.3Datenerhebung – Interviews	163
3.11.4Datenerhebung – Grundgesamtheit und Stichprobe	163
3.12Zusammenfassung des dritten Kapitels	164
Literatur	165
4 Empirische Forschung und Datenerhebung	170
4.1Pre- und Pilot-Tests	172
4.1.1Beschreibung des ersten Pilot-Tests	172
4.1.2Ergebnisse des Pilot-Tests	172
4.1.2.1 Pilot-Test – erste Ergebnisse	172
4.1.2.1.1 Erste Ergebnisse persönliche Entscheidung	173
4.1.2.1.2 Erste Ergebnisse Managemententscheidung	173
4.1.2.2 Pilot-Test – finale Ergebnisse	175
4.1.2.2.1 Pilot-Test – OMT	175
4.1.2.2.2 Pilot-Test – persönliche Entscheidung	177
4.1.2.2.3 Pilot-Test – Managemententscheidung Kollege Controlling	179
4.1.2.2.4 Pilot-Test – Managemententscheidung Kollege Strategie	179
4.1.2.2.5 Pilot-Test – Managemententscheidung Kollege Eventmarketing	179
4.1.2.3 Pilot-Test – Erkenntnisse für die finale Datenerhebung	181
4.2Datenerhebung – finale Untersuchung	182
4.2.1Beschreibung und Zielsetzung der Umfrage	182
4.2.2Ergebnisse der Umfrage	183
4.2.2.1 Soziodemografische Erhebung	183
4.2.2.1.1 Geschlecht	184
4.2.2.1.2 Alter	184
4.2.2.1.3 Zeitfaktoren	185
4.2.2.1.4 Bildung	187
4.2.2.1.5 Faktoren der Beschaffung	187
4.2.2.1.6 Hierarchiestufen	188
4.2.2.1.7 Entscheidungskompetenz	189
4.2.2.1.8 Unternehmensgröße	189
4.2.2.1.9 Industriebereiche	191
4.2.2.2 Psychografische Erhebung	192
4.3Datenerhebung – Experiment	195
4.3.1Beschreibung und Zielsetzung des Experiments	195
4.3.2Ergebnisse des Experiments	197
4.3.2.1 Ergebnisse persönliche Entscheidung	198
4.3.2.1.1 Persönliche Entscheidung eigenes Firmenfahrzeug	198
4.3.2.1.2 Persönliche Entscheidung eigene Büroausstattung	203
4.3.2.2 Ergebnisse Managemententscheidung	208
4.3.2.2.1 Managemententscheidung Kollege Controlling (anschlussmotivierter Kollege)	208
4.3.2.2.2 Managemententscheidung Kollege Strategie (machtmotivierter Kollege)	212
4.3.2.2.3 Managemententscheidung Kollege Eventmarketing (leistungsmotivierter Kollege)	214
4.3.2.3 Ergebnisse Gruppenentscheidung	217
4.3.2.3.1 Gruppenentscheidung Kollege Controlling (anschlussmotivierter Kollege)	218
4.3.2.3.2 Gruppenentscheidung Kollege Strategie (machtmotivierter Kollege)	221
4.3.2.3.3 Gruppenentscheidung Kollege Eventmarketing (leistungsmotivierter Kollege)	224
4.4Datenerhebung – Interviews	227
4.4.1Beschreibung und Zielsetzung der Experteninterviews	227
4.4.2Ergebnisse der Interviews	229
4.4.2.1 Ergebnisse vor der Präsentation der Forschungsergebnisse	229
4.4.2.1.1 Business-to-Business-Entscheidungsfindung	230
4.4.2.1.2 Erfahrung mit impliziter Kommunikation	233
4.4.2.2 Ergebnisse nach der Präsentation der Forschungsergebnisse	236
4.4.2.2.1 Explizite versus implizite Kommunikation in B2B-Entscheidungen	236
4.4.2.2.2 Einfluss impliziter Motive im B2B-Marketing	239
4.4.2.2.3 Segmentierung und Positionierung basierend auf impliziten Motiven	239
4.4.2.2.4 Zusammenspiel zwischen impliziten Motiven und Entscheidungsfindung	241
4.5Zusammenfassung des vierten Kapitels	244
Literatur	245
5 Diskussion	247
5.1Diskussion der Erhebungen	247
5.1.1Soziodemografische Erhebung	247
5.1.2Psychografische Erhebung	250
5.2Diskussion des Experiments	252
5.2.1Abnehmende explizite Entscheidungsfindung	252
5.2.2Zunehmende implizite Entscheidungsfindung	255
5.2.3Persönliche Entscheidung	256
5.2.3.1 Persönliche Entscheidung eigenes Firmenfahrzeug	256
5.2.3.2 Persönliche Entscheidung eigene Büroausstattung	257
5.2.4Managemententscheidung	258
5.2.4.1 Implizites Motiv versus implizite Codierung des Anschlussmotivs	258
5.2.4.2 Implizites Motiv versus implizite Codierung des Machtmotivs	259
5.2.4.3 Implizites Motiv versus implizite Codierung des Leistungsmotivs	259
5.2.5Gruppenentscheidung	259
5.3Diskussion der Interviews	261
5.3.1Wichtige Inhalte der Experteninterviews	261
5.3.2Potenziale der impliziten Kommunikation	262
5.3.3Persönliche Erfahrungen mit impliziter Kommunikation	263
5.3.4Positionierung basierend auf impliziten Motiven	265
5.3.5Zusammenspiel von impliziten Motiven und B2B-Entscheidungen	266
5.4Zusammenfassung des fünften Kapitels	267
Literatur	269
6 Fazit der theoretischen und praktischen Ergebnisse	271
6.1Einleitende Bemerkung	271
6.2Fazit der Befragung	272
6.3Fazit des Experiments	273
6.4Fazit der Interviews	274
6.5Fazit und Verbindung zu anderen Theorien	275
6.6Fazit und Anwendungen in der Praxis	275
6.6.1Zusammenfassung der Ergebnisse	275
6.6.2Beitrag zur Wissenschaft – Forschungsziel 1	276
6.6.3Beitrag zur Wissenschaft – Forschungsziel 2	277
6.6.4Beitrag zur Wissenschaft – Forschungsziel 3	277
6.6.5Vergleich zu früheren Forschungen	277
6.7Ausblick und Forschungslücke	278
Literatur	279

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