1 Promotoren der Internationalisierung

Als fundamentale Beweggründe sind Promotoren durch Ziele oder Motive, die wirtschaftliche Tätigkeit auf neuen ausländischen Märkten fortzuführen, determiniert, wobei Motive voneinander abgegrenzt werden müssen, wenngleich in der Literatur nur wenige Autoren klar zwischen unternehmensbezogenen Zielen und individuellen Motiven unterscheiden. Im Allgemeinen werden die Motive mit den Zielen vermischt, oft sogar in einem Atemzug genannt (Müller/Kornmeier, 2002, S. 370). Das breite Spektrum an Motiven und Zielen in Bezug auf die Internationalisierung kann und sollte jedoch grundlegend systematisiert und klassifiziert werden (Wiesner, 2005, S. 66f), und zwar in die Motive des Unternehmers (Individuum) und in die Unternehmensziele, die indes in einem unmittelbarem Zusammenhang miteinander stehen. Unterkategorien bilden materielle und imaterielle Nutzenkategorien wie in Abbildung 2 ersichtlich ist (Müller/Kornmeier, 2002, S. 370ff).

Abbildung 2: Nutzenorientierte Motive und Ziele der Internationalisierung

Quelle: In Anlehnung an Müller/Kornmeier, 2002, S. 372

Bei den Motiven des Unternehmers (Individuum) steht oftmals die Verwirklichung der Unternehmerpersönlichkeit im Vordergrund. Gerade bei eigentümergeführten Unternehmungen ist der Ehrgeiz des Unternehmers, das Unternehmenswachstum voranzutreiben, von wesentlicher Bedeutung und stellt einen wichtigen Erfolgsfaktor dar. Dabei strebt er auch nach persönlichem Ansehen und Prestigegewinn, der mit dem aufgewerteten Image seiner Unternehmung einhergeht. Dagegen sind Unternehmensziele bei den meisten größeren Unternehmungen fest in der Unternehmensstrategie verankert. Zugleich können sich aber auch kurzfristige Gelegenheiten für eine Unternehmung ergeben, in einen neuen Markt einzusteigen (Ernst, 1999, S. 72f). Eine eindeutige Unterscheidung von Motiven und Zielen der Internationalisierung fällt schwer, obgleich es unbestritten ist, dass sie in einem direkten Zusammenhang stehen (Müller/Kornmeier, 2002, S. 369f).

1.1 Ziele der Internationalisierung

Die Ziele einer Internationalisierung werden in den meisten Fällen von Unternehmen definiert (Scherm/Süß, 2001, S. 4). Während Müller/Kornmeier zwischen (2002, S. 368f) marktorientierte, kosten- und beschaffungsorientierte Ziele differenzieren, unterscheiden Giese/Moßig/Schröder (2011, S. 44) zwischen ökonomischen und nicht ökonomischen, offensiven und defensiven sowie unternehmensstrategischen Zielen, und- Neubert (2013, S. 18) trennt ressourcen- und beschaffungsorientierte Ziele von, absatz, effizienz und strategieorientierten, wie in der Abbildung 2 zu erkennen ist.

Abbildung 3: Internationalisierungsziele

Quelle: In Anlehnung an Neubert, 2013, S.18

Empirisch am meisten erforscht sind die absatzorientierten Ziele der Internationalisierung, zumal Unternehmen danach streben, Absatz und Marktanteile zu sichern und ihren Umsatz zu steigern (Müller/Kornmeier, 2002, S. 374). Indessen war in der Vergangenheit zu beobachten, dass ressourcen- und beschaffungsorientierte Ziele diesbezüglich die primären Treiber waren (Neubert, 2013, S. 18). Eine Unterscheidung der Ziele ist deshalb von Bedeutung, da Internationalisierung damit entsprechend strategisch gestaltet werden können. So wird etwa eine Internationalisierung mit dem Ziel, neue Absatzmärkte zu schaffen, anders gestaltet als eine Internationalisierung die den Zugang zu neuen Ressourcen ermöglichen soll (Schmid, 2007, S. 8).

1.2 Motive der Internationalisierung

Alle Motive sind prinzipiell von verschiedenen Einflussfaktoren abhängig (Kruse, 2009, S. 15).

Allgemein ist jedoch zu sagen, dass sich alle Motive für eine Internationalisierung in proaktive und reaktive kategorisieren lassen. Nach Gutmann/Kabst (2000, S. 184ff) können diese Motive zudem in Push- und Pullfaktoren unterteilt werden. Pushfaktoren, auch als reaktive Exportmotive bezeichnet, verweisen auf Umstände, die Unternehmen zur Internationalisierung zwingen. Dagegen motivieren Pullfaktoren dazu, proaktiv Chancen zu realisieren oder sich gegen Gefahren aus Sicht des Unternehmens abzusichern.

In Abbildung 4 werden die unterschiedlichen Internationalisierungsmotive dargestellt.

Abbildung 4: Internationalisierungsmotive- und Zwänge

Quelle: In Anlehnung an Wiesner, 2005, S.68

Proaktives Motiv

Bei proaktiven Motiven (offensiv) ist ein Unternehmen bestrebt, bestehende Wettbewerbsvorteile und Chancen zu nutzen, die sich für die Unternehmung ergeben, über die Landesgrenzen hinweg tätig zu werden. Ist dies der Fall, wird bei der Internationalisierung meist systematisch und zielgerichtet vorgegangen (Neumair/Schlesinger/Haas, 2012, S. 300). Nach Abrahamczik üben zudem- unternehmensspezifische Ressourcen einen positiven Einfluss auf die proaktiven Motive der Internationalisierung aus. Überdies stellt er die Hypothese auf, dass sich proaktive Motive wesentlich auf den Internationalisierungserfolg auswirken (2012, S. 122f). Crick hat bei der Untersuchung von 448 Unternehmen empirisch erhoben, dass das Unternehmenswachstum das führende Motiv bei einer Entscheidung für eine Internationalisierung von kleinen und mittleren Unternehmen ist. An zweiter Stelle kommt das Erzielen von höheren Gewinnen und an dritter Stelle die Nutzung von Marketingvorteilen (2007, S. 63-85). Auch weitere Forschungen kamen zum Ergebnis, dass die wachstumsorientierten und proaktiven Motive überwiegen (Schwarz, 2009, S. 19).

Mögliche proaktive Faktoren als Motiv für eine Internationalisierung sind neben unzähligen anderen Internationalisierungsmotiven:

- Unternehmenswachstum

- Gewinnoptimierung

- Steigerung des Bekanntheitsgrads

- Kulturelle und geografische Nähe

- Economies of Scales and Scopes

- Neue Absatzwege

- Zugang zu Know-how

Welcher dieser Faktoren ein Motiv für eine Internationalisierung darstellt, hängt im Einzelfall immer von den unterschiedlichen Kriterien und Verhältnissen ab.

Reaktive Motive

Bei reaktiven Motiven (defensiv) spricht man von Umständen, die eine Unternehmung förmlich dazu zwingen, international tätig zu werden. So kann ein Unternehmen beispielweise zur eigenen Absicherung ins Ausland gehen, um der geringeren Nachfrage im Inland entgegenzuwirken (Neumair/Schlesinger/Haas, 2012, S. 300), zumal reaktive Motive insgesamt vor allem Maßnahmen- zur Sicherung der Unternehmensexistenz nach sich ziehen (Gelbrich/Müller, 2011, S. 1024).

„Proactive firms go international because they want to, while reactive ones go international because they have to.“ (Czinkota/Ronkainen, 2013, S. 281)

Zu den möglichen reaktiven Faktoren als Motive für eine Internationalisierung gehören:

- Kostendruck

- Risikostreuung

- Stabilisierung des Umsatzes

- Sinkende Nachfrage im Inland

- Wettbewerbsdruck

- Überproduktion

Welches Motiv ausschlaggebend für eine Internationalisierung ist, hängt wie auch bei den proaktiven Motiven von internen und externen Einflüssen auf die Unternehmung ab.

1.3 Schlussbetrachtung

Der ursächliche Beweggrund für eine Internationalisierung ist das Motiv neue Märkte zu erschließen, wobei die unterschiedlichsten Motive einen Unternehmer, einer Führungskraft oder ein Unternehmen dazu veranlassen, den Schritt auf unbekannte Märkte zu wagen. Dabei sind Faktoren wie Sprache, kulturelle Unterschiede und geografische Nähe zum Stammland von wesentlicher Bedeutung. Zu beachten ist die klare Festlegung von Zielen, die auf dem neuen Markt erreicht werden sollen. Strategische Überlegung und Vorgehensweisen sind von diesen Zielen abhängig, die wiederrum Einfluss auf die Wahl des Ziellands sowie der Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategie nehmen. Klar formulierte Internationalisierungsziele sind daher von entscheidender Bedeutung.

Abbildung 5: Ursprung der...