Wie macht der das?!
„Erfolgreich verkaufen heißt, seine Begeisterung verkaufen.“
– Michael Marie Jung // Professor, Hochschullehrer, Führungskräfte-Coach // Deutschland
Ich habe so eine latente Abneigung gegen Verkäufer. Verkaufsfunnel finde ich doof, genauso wie Verkaufsmails. Irgendwie mag ich Verkaufen an sich generell einfach nicht. Ich will selbst auch nichts verkaufen. Und ich will erst recht nichts verkauft bekommen. Dieses Rumgeschreie, ob Online oder Offline, dieses JETZT HIER ZUGREIFEN EINMALIG NUR NOCH HEUTE UND 10 % RABATT GIBT‘S AUCH NOCH. Ganz oft empfinde ich Verkaufen als Abzocke, ich fühle mich doof dabei, verarscht, unter Druck gesetzt. Rheumadecken-Butterfahrt, nein danke, ich bin doch nicht blöd.
Und dann steht ER da – total lässig vor seinem Flipchart. Und verkauft mit Hamburger Kodderschnauze und dem einen oder anderen dreckigen Witz und flotten Spruch seine hochpreisigen Seminare wie warme Semmeln. Nun sind Seminare etwas Immaterielles. Aber wären sie echte Dinge zum Anfassen, haptisch, würden ihm die 80 Teilnehmer die heiße Ware regelrecht aus der Hand reißen. Die Teilnehmer hängen an seinen Lippen. Er stellt ein Produkt nach dem anderen vor, die Kosten seiner Seminare sind drei- und vierstellig. Also nichts, was man mal eben so aus Lust und Laune zwischendurch in die Einkaufstüte packt. Aber hier im Raum kauft fast jeder mindestens eines von seinen Produkten.
(Denys hat auch mich überzeugt. Während er sein „Krieger-Seminar“ vorstellt, flüstert alles in mir: Verdammt, ich muss zu diesem Seminar. Und ich bin dankbar, dass Denys mir in diesem Moment etwas „verkaufen wollte“. Was ich dabei alles erlebt und gelernt habe? So viel. Hier die ganze Story: https://tinyurl.com/denys-krieger)
Wann immer er fragt „Wer ist dabei?“, schnellen die Hände nur so nach oben. Als er seine vielfältige Produktpalette vorgestellt hat und zum Ende kommt, scheinen die Teilnehmer regelrecht enttäuscht zu sein: Wie? Das war alles? Hast du nicht noch mehr für uns?
Innerhalb von 20 Minuten hat er Seminare im Wert eines anständigen Mittelklasse-Neuwagens gehobenerer Marken verkauft. Und ich frage mich: Wie macht der das bloß?!
Ich beobachte das Spektakel fasziniert. Ich habe ein Zwei-Tages-Seminar bei Denys Scharnweber im Rahmen der GEDANKENtanken Business Factory gebucht. Es geht in den zwei Tagen um so vieles: Energie, Fokus, Filter, Wahrnehmung, Wahrhaftigkeit, Führung, Liebe und, und, und. Nach Tag 1 sind die Teilnehmer, einschließlich mir, völlig begeistert und geflasht von Denys und vor allem von dem, was er bei ihnen in nur wenigen Stunden bewirkt, angestoßen oder sogar (aus)gelöst hat. An Tag 2 geht es genauso weiter. Es geht tief. Es geht ans und ins Herz. Mittenrein.
Nach der Mittagspause an Tag 2 fragt Denys die Gruppe, bevor wir weitermachen, ob es denn okay für uns wäre, wenn er sich 20 Minuten der Seminarzeit schnappt und seine weiterführenden Seminare und Ausbildungen vorstellt. Und alle antworten, wie aus der Pistole geschossen: „Na klar, kein Problem, super gern!“ Und dann legt er los. Mit dem oben beschriebenen Ergebnis.
Aber wie hat er das „angestelltׅ“? Sind wir alle auf raffinierte Verkaufstechniken hereingefallen? Hat er uns hypnotisiert? Uns irgendetwas in den Tee gekippt?
Nein. Ganz und gar nicht. Denys hat uns einfach ÜBERZEUGT. Natürlich ist Denys Profi genug – mit jahrzehntelanger Erfahrung –, dass er weiß, welche Methoden funktionieren und welche nicht. Und natürlich wendet er diverse Methoden auch an. Aber: Methode allein verkauft nicht. Methode ist nur die Kirsche auf der Sahne auf dem Kuchen. Ohne Sahne und ohne Kuchen plumpst die Kirsche auf den Teller. Viel wichtiger als die Methode ist das Herzstück des Verkaufens: Hab ein tolles Produkt, das die Menschen mögen, brauchen und haben wollen, ein Produkt, das ihnen dient, einen Mehrwert für sie hat. Das ist die Sahne. Aber was ist der Kuchen? Der Kuchen ist die Basis. Der Kuchen bist du. Als Mensch und Verkäufer. Es kommt auf dich an und wie du deinen Kunden begegnest. Es kommt darauf an, wie authentisch du bist. Auf deine innere Haltung und Einstellung. Es kommt ganz einfach schlicht und ergreifend darauf an, wer DU bist.
Diese Trilogie aus guter Methodik, einem tollen Produkt und einem noch tolleren Menschen, der den Menschen um sich herum mit einem offenen Herzen und Freude begegnet (ich sage hier ganz bewusst nicht „Verkäufer“ und „Kunde“) ist die Basis von Denys Scharnwebers Heart-Seller®. Wenn diese drei Faktoren stimmen, dann ist Verkaufen nur noch eins: einfach. Doch nicht nur das: Verkaufen macht sogar Spaß. Denn es geht dabei gar nicht mehr ums Verkaufen. Verkaufen ist dann eigentlich nur noch Nebensache. Es geht um so viel mehr. Und der Abschluss, der Erfolg, die klimpernden Euro in der Kasse, sind ein automatisch folgendes „Nebenprodukt“.
Viele Verkäufer „da draußen“ erfüllen nicht mal einen der drei Faktoren. Es fehlt eine gute Methodik, das Produkt überzeugt nicht und sie selbst finden sich, ihren Job und erst recht die nervigen Kunden doof. Klar, dass das keinen Spaß macht. Und noch weniger Abschlüsse bringt. Kein Wunder, dass so viele Menschen keinen Bock auf Verkaufen haben. Und auch kein Wunder, dass Verkäufer einen zweifelhaften Ruf genießen.
Doch zurück in den Seminarraum. Natürlich wissen wir alle, dass Denys gerade nichts anderes macht als klassisches Upselling. Wir wissen, Denys will uns was verkaufen. Und dennoch fühlt es sich bei ihm völlig okay an. Wir sind sogar dankbar. Denn Denys hat uns mit den eineinhalb Seminartagen davor komplett abgeholt, überzeugt, geflasht und begeistert. Und wir wollen noch mehr davon. Er hat uns alle im Sack. Denys hat einfach seinen Job gemacht. Und den macht er verdammt gut. Nicht umsonst gehört Denys zu den beliebtesten und erfolgreichsten Trainern und Coaches in Deutschland. Und dann hat Denys etwas getan, was ich zuvor noch nie bei einem Upselling erlebt habe: Er hat uns um Erlaubnis gefragt. Eine Kleinigkeit – mit einer so riesigen Wirkung.
So oft bekommt man die tollen Angebote einfach so ungefragt um die Ohren gehauen, meistens auf peinlichste und anbiedernde Art und Weise – man fühlt sich regelrecht belästigt. Man schämt sich fremd. Es ist unangenehm. Kennen wir nicht alle diese Momente, wenn sich da jemand abmüht und sein Produkt anpreist, aber niemand so wirklich Bock darauf hat, und alle haben denselben Gedanken: Hör bitte auf damit, mir hier was verkaufen zu wollen!
Und was denken wir bei Denys? Hör bitte bloß nicht auf! Was hast du noch? Wir wollen mehr! Denys verkauft sogar Produkte, die es noch gar nicht gibt. Er improvisiert. Er erkennt Bedürfnisse sofort. Und tütet alles sofort ein. Aus dem Bauch heraus hat er z. B. während eines Persönlichkeitsentwicklungsseminars ein neues Seminar (Energiearbeit) angeboten, einfach weil er erkannt hat, dass in dieser Gruppe großes Interesse an dem Thema bestand. Das Seminar gab es noch gar nicht. Hat er sich eben ausgedacht. „Wer hat Lust, so ein Seminar zu machen? Vier Tage lang, kostet 2.000,00 Euro, wir machen das im April nächstes Jahr.“ Drei vier Stichpunkte aufs Flipchart gekritzelt. Und zack, gehen 20 Hände hoch. Dauer dieses Verkaufsprozesses: Zehn Minuten. Noch Fragen?
Denys lässt sich immer Zeit, er macht Faxen, ist entspannt. Er weiß einfach, dass er verkaufen wird. Und deshalb müht er sich gar nicht so ab wie andere Verkäufer. Er hat das Ergebnis klar. Muss nichts mehr erreichen. Das macht ihn so entspannt und cool. Er muss nicht mehr ans Verkaufen denken, sondern kann sich voll und ganz der Begeisterung widmen, die er selbst für das, was er tut und anbietet, hat, und sich voll und ganz auf die Menschen und ihre Bedürfnisse einstellen.
Ich persönlich habe noch nie jemanden erlebt wie Denys Scharnweber. Er agiert wie Asterix in dem kleinen sich den Römern widersetzenden gallischen Dorf. So viele bekannte und erfolgreiche Coaching- , Trainer- und Speaker-Kollegen aus der Branche mühen sich in Sachen Verkauf ab. Stellen große, teure Upselling-Events auf die Beine, drucken Werbematerialien noch und nöcher, bauen komplexe Verkaufsfunnel. Und doch kommt so richtig wirklich – gemessen am immensen Einsatz von Energie, Zeit und Geld – viel zu wenig bei rum. Doch nicht nur das. Sie verbrennen sich mit all diesen „Hau-Drauf-Nerv-den-Kunden“-Methoden die Finger. Verlieren Sympathien. Fans, Kunden und Interessenten entwickeln Ablehnung, weil sie sich permanent wie auf einer Rheumadecken-Kutterfahrt fühlen.
Natürlich will Denys auch Geld verdienen. Logo. Aber für ihn ist das nur das Nebenprodukt. Er verschreibt sich mit Herz und Seele seiner Berufung, seinem Job: Ein guter Trainer und Coach zu sein, der die Menschen bewegen, berühren und inspirieren will. Denys hat unbändige Energien, auch nach intensiven Seminartagen ist er für seine Teilnehmer da. Er liebt, was er tut, und er liebt die Menschen, mit denen er zusammenarbeitet. Und er arbeitet mit sehr vielen Menschen zusammen.
Denys verkauft, ohne zu verkaufen. Er ist ein Überzeugungstäter mit Herz. Wir können so viel von ihm lernen. Nicht nur als Verkäufer. Sondern vor allem als Mensch. Schön, dass es nun ENDLICH(!) ein Buch von ihm gibt.
Umso mehr freue ich mich, dass Denys ausgerechnet mir, dem...
