Teil 2: Ausgesuchte Metaprogramme

2.1 Überblick

Der Hauptteil dieses Buches beschäftigt sich mit den acht bedeutendsten Metaprogrammen. Die Auswahl dieser acht Metaprogramme, die nachfolgend detailliert beschrieben werden, erfolgte nach folgenden Kriterien:

Sie haben eine große Bedeutung für den Managementalltag im beruflichen Kontext

Kenntnisse über diese Metaprogramme können zu einer schnellen und wirkungsreichen Verbesserung der eigenen Kommunikationsfähigkeit führen

Sie beziehen sich auf Aspekte wie Informationsverarbeitung, Motivation, Entscheidungsprozess und Arbeitsweise

Sie sollen auch für Einsteiger leicht verständlich, erkennbar und selbst erlebbar sein

Die Anzahl soll überschaubar sein und nicht abschrecken.

Basierend auf diesen Kriterien wurden die Metaprogramme

Internal       – External (Quelle der Motivation)

Optionen     – Prozeduren (Grund der Motivation)

Proaktiv      – Reaktiv (Aktivität)

Hin zu         – weg von (Richtung der Motivation)

Gleichheit   – Unterschied (Entscheidungsfaktoren)

Überblick    – Detail (Informationsgröße)

Convincer   – Kanal (Informationsverarbeitung)

Convincer   – Modus (Informationsverarbeitung)

Reaktion auf Stress (Umgang mit Veränderung) ausgewählt.

Dabei wird jedes Metaprogramm in gleicher Weise beschrieben. Es folgt jeweils zunächst eine genaue Beschreibung des Metaprogramms und der Ausprägungen, die dieses Metaprogramm hat. Dabei wurde Wert darauf gelegt, dass dies auch in Form von einfachen Beispielen geschieht.

Danach folgen Informationen zur Anwendung dieses Metaprogramms im beruflichen und im Folgeabschnitt im privaten Kontext.

Als nächstes werden die Fragen zum Elizitieren der Ausprägung des jeweiligen Metaprogramms vorgestellt. Durch die Antworten auf diese Fragen wird es dem Metaprogramm-Kundigen möglich, eine Einordnung des Antwortenden vorzunehmen.

Wie dies genau geschieht, steht im Abschnitt Sprachmuster und Körpersprache. Hier wird darauf eingegangen, welche verbalen und nonverbalen Sprachelemente für das jeweilige Metaprogramm typisch sind.

Im letzten Abschnitt der Darstellung eines jeden Metaprogramms werden 10 Übungsbeispiele dargeboten. Es handelt sich dabei um Sätze, in denen mindestens ein Metaprogramm klar zum Ausdruck kommt. Die Aufgabe des Lesers besteht darin, als erstes das entsprechende Metaprogramm-Muster zu erkennen und zu benennen und dann darauf auf zweierlei Weise zu reagieren. Einmal soll mit einer Aussage geantwortet werden, die sich an den jeweiligen Typen anpasst (Match) und einmal mit einer Aussage, die sich nicht an den Typen anpasst (Mismatch). Ein Match schafft Vertrauen und stärkt die Beziehung. Ein Mismatch führt dazu, dass die andere Person sich unverstanden fühlt. Durch dieses Übungsmuster lernen Sie, Metaprogramme zu erkennen und flexibel eine Antwort in beide Richtungen zu formulieren. Sie müssen dabei nicht unbedingt dem anderen inhaltlich zustimmen. Es reicht, wenn Sie sich einfach an das entsprechende Metaprogramm in seiner Ausprägung einmal anpassen und einmal genau die entgegengesetzte Richtung sprachlich formulieren.

2.2 Internaler und externaler Referenzbezug

von Roger Peschla

2.2.1 Beschreibung dieses Metaprogramms

Das Metaprogramm internaler-externaler Referenzbezug beinhaltet, wie und nach welchen Kriterien Menschen Entscheidungen treffen und Bewertungen abgeben. Menschen mit einem rein internalen Bezugsrahmen ziehen ausschließlich ihr eigenes Verständnis und ihre innere Überzeugung zur Entscheidungsfindung bzw. zur Bewertung heran. Menschen mit einem rein externalen Bezugsrahmen sammeln dazu Meinungen und Informationen von außen. Da Entscheidungsprozesse grundsätzlich in allen Lebensbereichen von Bedeutung sind, werden neben der Qualität der eigenen Arbeit, der Konsequenz des eigenen Verhaltens, der Reaktion auf Feedback, auch die Motivation, die eigenen Fähigkeiten, sogar die Selbsteinschätzung, das Selbstbild und das Selbstwertgefühl von Menschen auf der Grundlage von internen oder externen Referenzbezügen beeinflusst. Wesentliches Kriterium zur Klassifizierung eines internalen oder eines externalen Referenzbezugs ist die Reaktion auf Information von außen.

Internal: Menschen mit internalem Referenzbezug ziehen kein Feedback von außen zur Selbsteinschätzung heran. Sie sind aus sich heraus motiviert, verfügen über Eigeninitiative und wissen von sich selbst um die Qualität ihrer Leistung. Sie entscheiden eigenständig und für sich, was sie tun und wie sie dies tun. Sie bewerten ihnen zugängliche bzw. von ihnen gesammelte Informationen aufgrund ihrer inneren Kriterien und Normen. Meinungen anderer, Anweisungen und Kritik nehmen sie lediglich als Information zur Kenntnis. Widerspricht äußeres Feedback ihrer inneren Einschätzung, stellen sie dies mitsamt der anderen Person in Frage. Menschen mit internalem Referenzbezug agieren letztendlich auf der Grundlage ihrer eigenen Überzeugung.

Beispiel:

Ein Trainer hält einen hervorragenden Vortrag. Die Teilnehmer sind sehr begeistert und viele sagen ihm das auch in der anschließenden Feedbackrunde. Doch mit sich selbst ist der Trainer nicht zufrieden. Er nimmt die Meinung der Zuhörer zur Kenntnis, aber bleibt bei seiner eigenen Einschätzung. Für ihn sind seine eigenen Kriterien für einen gelungenen Vortrag ausschlaggebend, und die hat er in seinen Augen nicht erfüllt.

External: Menschen mit externalem Referenzbezug brauchen äußere Quellen, um sich und ihre Leistung einzuschätzen. Da ihnen innere Bewertungskriterien fehlen, wird ihre Aktivität und Motivation von dem Feedback bedingt, das sie von außen erhalten. Für sie haben Informationen den Charakter von Anweisungen oder Befehlen. Sie werden durch Meinungen anderer, Anordnungen oder Kritik verunsichert, selbst bzw. gerade dann, wenn die erhaltene Information ihrer ursprünglichen Einschätzung widerspricht. Auf negatives Feedback reagieren sie persönlich und stellen ihre eigene Person in Frage. Für sie ist es wichtig zu erfahren, was andere Menschen über sie denken, an ihrer Stelle tun und entscheiden würden. Menschen mit externalem Referenzbezug treffen letztendlich ihre Entscheidung auf der Grundlage der Einschätzung und Meinung anderer.

Beispiel:

Maria möchte sich ein neues Handy kaufen. Sie interessiert sich nicht besonders für Technik und hat keine eigenen Kriterien dafür, welches Handy gut zu ihr passen würde und ihre Anforderungen erfüllt. Daher besorgt sie sich eine Reihe von Informationen. Sie vertraut dabei besonders einer Studie der Stiftung Warentest. Schließlich geht sie in ein Geschäft und befragt den Verkäufer, welches Handy er ihr empfehlen würde. Maria ist froh, einen Experten getroffen zu haben, und nimmt genau das Handy, das er ihr empfohlen hat.

Im Sinne von Strategien sind Metaprogramme Bewusstseinspläne für charakteristische Verhaltensmuster, die auf einer globaleren Ebene benutzt werden und für verschiedene Kategorien, d. h. für alle Situationen einer bestimmten Gattung, spezifische Verhaltensweisen organisieren. Das heißt, die Ausprägung zu einem internalen oder externalen Referenzbezug bzw. einer Mischform beider Extreme hängt von der Art der Situation ab, in der sich die Person gerade befindet. Während eine Person beispielsweise von sich überzeugt sein kann, Arbeitsabläufe generell gut erfassen, organisieren und optimieren zu können (internaler Referenzbezug), kann sie andererseits bei Kaufentscheidungen ohne Beratung und Informationen über Trends etc. grundsätzlich überfordert und daher unentschlossen sein (externaler Referenzbezug). Dagegen kann eine andere Person beispielsweise gegenüber autoritär auftretenden Menschen grundsätzlich verunsichert auftreten und möglicherweise anfangen zu stottern (externaler Referenzbezug) während sie in anderer Hinsicht von ihrem eigenen autoritären Auftreten wie beispielsweise in Erziehungsfragen von sich und ihrem Verhalten überzeugt ist (internaler Referenzbezug).

Darüber hinaus kann der Referenzbezug auch zeitlichen und temporären Aspekten unterliegen, beispielsweise wenn Menschen zu Bett gehen, weil sie sich müde fühlen (internaler Referenzbezug) und morgens aus dem Bett springen, weil ihnen unerledigte Arbeit für ihren Chef in den Sinn kommt (externaler Referenzbezug).

Nach Rodger Bailey ist der Referenzbezug der Bevölkerung 40% internal, 40% external und 20% ausgewogen internal und external, was den Arbeitskontext...