»Die wichtigen Dinge richtig tun.

Dann ist Erfolg nicht zu verhindern!«

Belächelt – bestaunt – beneidet – bekämpft: Meine Unternehmergeschichte

Ein kleines, aber feines Handwerksunternehmen – das war der Plan, als ich mich 1992 selbstständig machte. Wir begannen zu dritt in einem Wohnhaus in Echternach, also buchstäblich als Garagenfirma. Unser Produkt: hochwertige Holzfenster. 25 Jahre später feierten wir mit knapp 100 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von rund 20 Millionen Euro Betriebsjubiläum. Nicht nur die Belegschaft war gewachsen, auch die Produktpalette: Fenster, Haustüren, Garagentore, hochwertige Veranden und Lichtoasen, Photovoltaik-Anlagen, sämtlich von Premiumanbietern. Wir hatten Qualitätspreise erhalten und wurden gleich zwei Mal zum besten Arbeitgeber Luxemburgs gekürt (2013, 2016), schließlich sogar zum »Vize-Europameister« unter den mittelständischen Arbeitgebern (2016). Ausschlaggebend waren dabei neben der Einschätzung externer Juroren vor allem die Begeisterung und das positive Feedback unserer Mitarbeiter.

Zwischen der Garagenfirma und dem Vorzeigeunternehmen liegen 25 Jahre harter Arbeit, das soll nicht verschwiegen werden. Erfolg gibt’s nicht fürs Hängemattenschaukeln. Gleichzeitig jedoch waren es Jahre unternehmerischer Freude. Freude an begeisterten Kunden. An Mitarbeitern, die mitziehen und sich toll entwickeln. An der Umsetzung von neuen Ideen mit einem engagierten Führungsteam. Etwas von dieser Freude möchte ich mit meinem Buch an Sie weitergeben. Vielleicht fragen Sie sich, was ein Handwerksmeister Ihnen in Sachen Unternehmenserfolg erzählen kann, in einer Zeit, in der es vor allem um Bits und Bytes geht und kaum eine ernst zu nehmende Strategie ohne den Zusatz »4.0« auskommt. Ich bin überzeugt: Unternehmenserfolg ist vor allem eine Frage der richtigen Haltung und dann im zweiten Schritt eine Frage der konsequenten Umsetzung. Das Produkt spielt dabei eine untergeordnete Rolle. Strategie, Organisation, Führung, Verkauf, Marketing, Finanzen sind Aufgaben, denen sich alle Unternehmer gleichermaßen stellen müssen. Wie gehen Sie diese Aufgaben an? Als täglichen Kampf gegen Widrigkeiten und Hindernisse oder mit Konsequenz und Kreativität?

»Wie wäre es, etwas leichter Erfolg zu haben?« Diese Frage stelle ich regelmäßig Unternehmer(-innen) und Führungskräften, denen ich als Unternehmerberater zur Seite stehe. Da nicken alle, um schon im nächsten Moment zu zögern, wenn die Anschlussfrage lautet: »Sind Sie auch bereit, etwas dafür zu tun?« Meine Erfahrung: Viele Kolleginnen und Kollegen machen sich das Leben schwer, weil sie in gewohnten Gleisen feststecken. In diesem Buch geht es daher vor allem um neue Weichenstellungen, darum, Entscheidendes anders zu machen und dadurch dem Erfolg die Türen weit zu öffnen. Ich möchte Sie an meinen Erfahrungen teilhaben lassen und gleichzeitig ermuntern, eigene Wege zu gehen. Als Beispiel hier drei Coplaning-Geschichten, in denen wir ausgetretene Pfade verlassen haben, zur Verblüffung der Konkurrenz und zur Begeisterung unserer Kunden.

Beispiel 1: Rechtsrum statt linksrum denken

Ein Kunde moniert die von uns eingebaute Haustür: Die sei ihm »zu dunkel«. Er hat sie haargenau so bestellt und auch das gezeigte Materialmuster ausdrücklich für gut befunden und abgezeichnet. Nun könnte man sich ärgern, streiten, vielleicht sogar prozessieren. Wir hingegen haben die Tür kostenlos ausgetauscht. Klar, das hat uns Geld gekostet. Wir hätten das Geld auch für das Anwaltshonorar ausgeben können oder für mehr Werbung, denn das eine Prozent unzufriedener Kunden erzählt gerne allen Freunden, Kollegen, Nachbarn, wo die Firma XY angeblich »Mist gebaut hat«. Aber ich habe schon vor langer Zeit beschlossen, mich über den unvermeidbaren gelegentlichen Sand im Alltagsgetriebe nicht mehr zu ärgern. Einige Jahre später baute dieser Kunde übrigens ein Haus und erteilte uns einen Komplettauftrag für Fenster, Türen, Wintergarten und Garage in Höhe eines sechsstelligen Betrags … Ersetzen Sie »Haustür« gerne durch »Software«, »Werbematerial«, »Busreise«, »Haarschnitt« oder »Vorgartenbepflanzung«. Das Prinzip ist überall dasselbe. Und der erste Handlungsimpuls ist nicht immer der klügste.

Beispiel 2: Geiz ist nicht geil, sondern kurzsichtig

Wenn bei uns ein Montageteam vor der geplanten Zeit fertig ist, haben die Monteure zwei Möglichkeiten: Sie machen Feierabend und freuen sich über mehr Freizeit. Das kann auch schon mittags um 14 Uhr sein. Oder sie erledigen einen weiteren Auftrag. Dann bekommen sie ihre Arbeitszeit doppelt bezahlt. Voraussetzung ist natürlich, dass die Kunden in beiden Fälle die einwandfreie Qualität der geleisteten Arbeit bestätigen. In Unternehmerseminaren wollen manche Kollegen das kaum glauben: Der Schmitz muss verrückt sein! Hat der Geld zu verschenken? Natürlich nicht. Doch was ist die Alternative? Spitzenmonteure, die ihre Arbeit schnell und gut erledigen, bekommen zur »Strafe« einen weiteren Auftrag, ohne dass sich dies für sie rentiert – eine sichere Methode, Leistungsträger zu frustrieren! Mancher Mitarbeiter bummelt da lieber, statt die zuvor geplanten Montagezeiten zu unterschreiten. Das aber untergräbt jede realistische Auftragsplanung. Und die wiederum ist elementare Voraussetzung für Kundenzufriedenheit. Wer an der falschen Stelle spart, zahlt also hinterher erst recht drauf. Auch dieser Grundgedanke ist nicht aufs Handwerk beschränkt. Wie behandeln Sie Ihre besten Leute? Tragen Sie sie auf Händen, wie sie es verdient haben? Oder bürden Sie Ihnen immer mehr auf und schenken Ihre Aufmerksamkeit vor allem den Problemfällen?

Beispiel 3: Die Richtigen einstellen, nicht die Kompetentesten

Unternehmenserfolg steht und fällt mit den Mitarbeitern, darüber lässt sich schnell Einigkeit erzielen. Umso erstaunlicher ist daher für mich, mit welcher Kamikaze-Strategie viele Mittelständler oder Kleinunternehmer Mitarbeiter anheuern: Anzeige – kurzer Blick auf Lebenslauf und Zeugnisse – 60 bis 90 Minuten Vorstellungsgespräch – Arbeitsvertrag! Selbst in die Anschaffung eines Kopierers wird mitunter mehr Zeit und Sorgfalt investiert. Dabei summiert sich jede Personalentscheidung im Laufe der Jahre auf eine sechsstellige Investitionssumme. »Man muss nehmen, was der Markt hergibt«, heißt es zur Begründung, oder: »Fachkräfte sind Mangelware, was bleibt uns übrig?« Das ist ungefähr so, als ob man die Nachbarstochter heiratet, weil man keine Lust hat, sich mühsam auch noch zwei Dörfer weiter umzusehen. Doch formale Kompetenzen (Abschlüsse, Kurse, Zeugnisnoten) nützen Ihnen gar nichts, wenn die Einstellung nicht stimmt. Bei Coplaning suchen wir keine Mitarbeiter, sondern »Mitunternehmer« – Menschen, die es lieben, erfolgreich zu sein und die selbstverantwortlich handeln. Menschen mit Herz und Köpfchen. Um die zu finden, investieren wir viel Zeit und Mühe, ein Mehraugenprinzip und einen vielstufigen Auswahlprozess. Kompetenzen kann man nachschulen, Haltung nicht. Im Marketing leistet beispielsweise jemand seit vielen Jahren herausragende Arbeit, der in seinem ersten Leben Standesbeamter war. Und die Organisation für eine neue Firma, die gerade im Aufbau ist, verantwortet bei mir ein ambitionierter Physiotherapeut.

Manchem Mitbewerber ist das alles unheimlich. Begeisterte Mitarbeiter, die das eigene Unternehmen wärmstens weiterempfehlen? »Das muss ’ne Sekte sein!«, lautete eins der wilden Gerüchte, die mir im Laufe der Jahre zu Ohren kamen. Sind wir also schon so weit, dass man Gehirnwäsche vermuten muss, nur weil einmal nicht über den Chef gejammert und gemeckert wird? Selbst die Tagespresse befand, die gute Atmosphäre bei Coplaning sei »fast zu schön, um wahr zu sein« (Luxemburger Wort vom 07.01.2012). Dabei ist das alles kein Hexenwerk, sondern das Ergebnis langjähriger Praxis und konsequenter Optimierung. Bevor ich mich mit 30 Jahren selbstständig machte, hatte ich in sieben Unternehmen gearbeitet und mich dort ganz bewusst jeweils nur für ein Jahr verpflichtet. Nach dieser »Walz« wusste ich ziemlich genau, was ich alles nicht wollte: Terminchaos, schludrige Arbeit, genervte Kunden beispielsweise. In den Folgejahren baute ich gemeinsam mit engagierten Mitarbeitern ein System auf, das hohe Qualität, gute Organisation, zufriedene Mitarbeiter und begeisterte Kunden zu einem Erfolgskreislauf verknüpfte.

Anfangs wurden wir manchmal belächelt. Auf Handwerksmessen waren wir der sprichwörtliche bunte Hund. Bei uns war alles ein wenig anders – auch, weil ich meine Begeisterung für die Musik und...