| Inhaltsverzeichnis | 5 |
| Abkürzungsverzeichnis | 9 |
| Abbildungsverzeichnis | 12 |
| Tabellenverzeichnis | 16 |
| 1 Wozu ein Buch über Vertriebscontrolling? | 22 |
| Literatur | 24 |
| 2 Was ist Vertriebscontrolling? | 25 |
| 2.1Die Aufgabe des Vertriebscontrollings im Unternehmen | 25 |
| 2.2Das Anforderungsprofil eines Vertriebscontrollers | 28 |
| 2.3Die Entwicklung des Vertriebscontrollings im Unternehmen | 33 |
| 2.4Strategisches und operatives Vertriebscontrolling | 41 |
| Literatur | 43 |
| 3 Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings | 45 |
| 3.1Erwartungen an und Grenzen von quantitativen Methoden | 47 |
| 3.2Kosten- und Deckungsbeitragsrechnung als methodische Grundlagen des Vertriebscontrollings | 49 |
| 3.2.1Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings | 49 |
| 3.2.2Grundlagen der Deckungsbeitragsrechnung | 50 |
| Einstufige Deckungsbeitragsrechnung | 52 |
| Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung | 56 |
| 3.3Kennzahlensysteme als Rückgrat des Vertriebscontrollings | 59 |
| 3.3.1Kennzahlenkonstruktion | 60 |
| 3.3.2Kennzahlendatenblatt | 62 |
| 3.3.3Kennzahlen im Vertriebscontrolling | 64 |
| 3.3.4Kennzahlensysteme | 66 |
| 3.3.5Balanced Scorecard | 69 |
| Schritt 1: Festlegung der Vertriebsstrategie | 72 |
| Schritt 2: Festlegung der Entwicklungsbereiche | 73 |
| Schritt 3: Festlegung der Ziele je Entwicklungsbereich | 76 |
| Schritt 4: Priorisierung der Ziele | 77 |
| Schritt 5: Festlegung der Kennzahlen je Ziel | 78 |
| Schritt 6: Festlegung von Vorgaben je Kennzahl | 80 |
| Schritt 7: Definition der Maßnahmen | 80 |
| Schritt 8: Controlling der Maßnahmen und der Zielerreichung | 81 |
| Grenzen der Vertriebs-Balanced-Scorecard | 81 |
| 3.3.6Benchmarkanalysen | 82 |
| Schritt 1: Zielsetzung | 84 |
| Schritt 2: Projektstrukturierung | 84 |
| Schritt 3: Festlegung des Kennzahlenrasters | 85 |
| Schritt 4: Datenerhebung und -aufbereitung | 85 |
| Schritt 5: Interpretation und Aktionsplan | 86 |
| 3.3.7Frühwarnsysteme | 86 |
| ad 1: Der zu beobachtende Trend (oder Ereignis) | 87 |
| ad 2: Der Zeithorizont | 89 |
| ad 3: Die Messgröße | 90 |
| ad 4: Die Eintrittswahrscheinlichkeit und die Risikobewertung | 90 |
| ad 5: Die Handlungsmöglichkeiten bei Frühwarnsignalen | 91 |
| 3.4Cluster-Analysen | 92 |
| 3.5Nutzwertanalysen bzw. Scoring-Modelle | 94 |
| 3.6Abweichungs- bzw. Gap-Analysen | 112 |
| Literatur | 117 |
| 4 Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb | 119 |
| 4.1Marktvolumen, Marktpotenzial und Marktanteil | 119 |
| 4.2Abschätzung der Marktentwicklung | 122 |
| 4.2.1Fortschreibung von Vergangenheitsdaten | 122 |
| 4.2.2Analogiemethode | 123 |
| 4.2.3Kreative Verfahren | 124 |
| 4.2.4Delphimethode | 129 |
| 4.2.5Szenariotechnik | 131 |
| 4.3Zielmarktanalysen | 135 |
| 4.4Konkurrenzanalyse | 139 |
| 4.5Portfoliomodelle | 143 |
| 4.5.1Methodische Tücken der Portfoliomodelle | 143 |
| 4.5.2Marktattraktivitäts-Wettbewerbsvorteilsanalyse | 144 |
| 4.5.3Marktwachstums-Marktanteils-Portfolio | 148 |
| Literatur | 149 |
| 5 Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung | 151 |
| 5.1Arten von Verkaufsinstanzen und deren Anforderungen an ein Controlling | 152 |
| 5.2Auswahl von Vertriebsinstanzen | 164 |
| 5.2.1Summarische Bewertung | 173 |
| 5.3Vertriebsinstanzen-SWOT | 174 |
| 5.4Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität | 175 |
| 5.4.1Vertriebserfolgsrechnung | 176 |
| 5.4.2Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung | 183 |
| 5.4.3Messung der Wirkung von Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffizienz | 185 |
| 5.5Steuerung des indirekten Vertriebs | 195 |
| 5.5.1Handlungsrechte des Unternehmens bei Nutzung des indirekten Vertriebs | 195 |
| 5.5.2Vertragsgestaltung für ein zielführendes Controlling des indirekten Vertriebs | 196 |
| 5.5.3Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartnerbetreuer | 209 |
| 5.5.4Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartner | 212 |
| 5.6Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs | 215 |
| 5.6.1Verhaltens- vs. ergebnisorientierte Vertriebssteuerung | 216 |
| 5.6.2Aufteilung der Zielklientel auf Verkaufsinstanzen | 221 |
| 5.6.3Kennzahlen zur Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs | 225 |
| 5.6.4Provisionssysteme | 232 |
| 5.7Steuerung des nicht-personalgestützten Direktvertriebs | 242 |
| 5.8Steuerung paralleler Vertriebskanäle | 246 |
| 5.8.1Vertriebskanalanalyse | 247 |
| 5.8.2Controlling des Vertriebskanalmix | 257 |
| 5.8.3Vertriebskanalhygiene | 264 |
| Literatur | 267 |
| 6 Kundenerfolgsrechnung | 270 |
| 6.1Kundenstrukturanalyse | 271 |
| 6.1.1Kunden-ABC- sowie ABCXYZ-Analyse | 273 |
| 6.1.2Darstellung des Kundenportfolios | 276 |
| 6.1.3Kunden-Ranking auf Basis von Scoring-Modellen | 278 |
| 6.2Kundenwertanalyse | 281 |
| 6.2.1Kundendeckungsbeitragsrechnung | 282 |
| 6.2.2Kundenbindungsanalyse | 287 |
| 6.2.3„Knowledge of Customer“-Index | 291 |
| 6.3Kundenpotenzialanalyse | 299 |
| 6.3.1Produktpenetrationsanalyse | 300 |
| 6.3.2Customer Lifetime Value | 301 |
| 6.3.3Net Promoter Score | 306 |
| 6.4Bewertung kundenbezogener verkaufsfördernder Maßnahmen | 308 |
| Literatur | 313 |
| 7 Produkterfolgsrechnung | 315 |
| 7.1Bewertung des Erfolgs von Produkten | 316 |
| 7.1.1Ein- und mehrstufige Produktdeckungsbeitragsrechnung | 316 |
| 7.1.2Direkte Produktrentabilität | 325 |
| 7.1.3Break-even-Analyse | 326 |
| 7.2Produktbezogene Gewinn- und Verlustrechnung | 330 |
| 7.3Preiskalkulation | 332 |
| 7.3.1Aspekte der Preiskalkulation | 333 |
| 7.3.2Ermittlung der kurz- und langfristigen Preisuntergrenze | 336 |
| 7.3.3Preis-Absatz-Funktion und Preiselastizität | 340 |
| 7.4Preisnachlass-Entscheidungen | 345 |
| Literatur | 354 |
| 8 Vertriebsprozesscontrolling | 355 |
| 8.1Prozesskostenrechnung bzw. Activity Based Costing | 357 |
| 8.2Istanalyse von Vertriebsprozessen | 359 |
| 8.3Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebsprozesscontrolling | 367 |
| 8.4Ausgewählte Maßnahmen zur Optimierung von Vertriebsprozessen | 370 |
| 8.4.1Das „Meer der Verschwendung“ | 370 |
| 8.4.2Orientierung an charakterlichen Werten als prozessorientiertes Führungsinstrument | 372 |
| 8.4.3Analyse der Nützlichkeit von Tätigkeiten durch Prozessschrittfragmentierung | 374 |
| 8.4.4Sales Process Automation | 376 |
| 8.4.5Total Quality Management im Verkauf | 384 |
| 8.4.6Lean Management im Verkauf | 386 |
| 8.5Interessentenmanagement | 388 |
| 8.5.1Prozessschritte „Interessentenidentifikation“ und „Interessentenqualifikation“ | 389 |
| 8.5.2Prozessschritt „Interessentenkontakt“ | 395 |
| 8.5.3Prozessschritt „Angebotserstellung“ | 397 |
| 8.5.4Prozessschritt „Angebotsverhandlung“ | 399 |
| 8.5.5Loss-Order-Reports | 404 |
| 8.6Kundenmanagement | 408 |
| Literatur | 411 |
| 9 Vertriebsprognosen | 412 |
| 9.1Bedeutung des Forecasts | 413 |
| 9.2Methodische Anforderungen an einen Forecast | 416 |
| 9.2.1Erfolgsfaktoren der Vertriebsprognose | 416 |
| 9.2.2Fallstricke der Vertriebsprognose | 420 |
| 9.3Arten von Vertriebsforecasts | 425 |
| 9.3.1Rollierender Forecast | 427 |
| 9.3.2Trendextrapolationen | 432 |
| 9.3.3Multivariate Regressionsanalysen | 438 |
| 9.3.4Sonstige Prognosemethoden | 439 |
| Literatur | 442 |
| 10 Schlussbetrachtung | 445 |
| Literatur | 447 |
| Weiterführende Literatur | 448 |
| Stichwortverzeichnis | 449 |
