| Vorwort | 5 |
| Inhaltsverzeichnis | 8 |
| Über die Autoren | 11 |
| Abkürzungsverzeichnis | 12 |
| 1 Die richtigen Rahmenbedingungen für einen erfolgreichen Vertrieb in Ihrem Unternehmen | 13 |
| Zusammenfassung | 13 |
| 1.1Vertriebsstrategische Schritte in der Personaldienstleistung | 13 |
| 1.1.1Strategie und Vertriebsausrichtung definieren | 13 |
| 1.1.2Kunden- und Mitarbeiterstruktur festlegen | 15 |
| 1.1.3Ihre Marke und deren Außenwirkung | 16 |
| 1.2Effektive Vertriebsstrukturen und Organisationsformen in der Zeitarbeit | 17 |
| 1.3Sicherung der Qualität der vertrieblichen Aktionen | 17 |
| 2 Die Vertriebsgrundlagen – der Schlüssel zum Erfolg | 23 |
| Zusammenfassung | 23 |
| 2.1Was zeichnet ein Vertriebstalent aus? | 24 |
| 2.2Vertriebsvorbereitung | 25 |
| 2.2.1Der richtige Zeitpunkt für die Akquise | 26 |
| 2.2.2Voraussetzungen für einen erfolgreichen Vertriebstag | 27 |
| 2.3Kaufmotive | 29 |
| 2.3.1Warum kaufen Kunden? | 29 |
| 2.3.2Was sind Kaufmotive? | 30 |
| 2.4Das Telefonieren: Strategische Tipps | 35 |
| 2.4.1Recherchegespräche | 36 |
| 2.4.2Das Akquisegespräch | 40 |
| 2.5Kontaktkettendenken | 47 |
| 2.6Fragen als Mittel zur Informationsgewinnung und Verhandlungsführung | 48 |
| 2.6.1Offene Fragen | 53 |
| 2.6.2Geschlossene Fragen | 56 |
| 2.6.3Alternativfragen | 57 |
| 2.7Klassische Einwände in der Personaldienstleistung | 58 |
| 2.8Kaufsignale rechtzeitig erkennen und kompetent reagieren | 62 |
| 2.9Aktives Zuhören und Reagieren | 65 |
| 2.9.1Fähigkeiten eines guten Zuhörers | 65 |
| 2.9.2Grenzen erkennen und richtiges Schweigen | 66 |
| 2.10Die richtige Argumentation | 67 |
| 2.10.1Merkmale | 68 |
| 2.10.2Merkmal – Vorteil – Nutzen | 69 |
| 2.11Abschlussvereinbarungen | 74 |
| 2.11.1Rückversicherung | 74 |
| 2.11.2Professionelle und faire Abschlussvereinbarungen | 75 |
| 2.12Vertriebsnachbereitung | 77 |
| Literatur | 79 |
| 3 Verdoppelung der Umsätze zum Nulltarif | 80 |
| Zusammenfassung | 80 |
| 3.1Optimierte Auftragsannahme in der Zeitarbeit | 81 |
| 3.1.1Wer sind die richtigen Ansprechpartner? | 81 |
| 3.1.2Was außer dem Stellenprofil ist noch wichtig? | 84 |
| 3.1.3Effizienzsteigerung durch optimiertes Anfrage- bzw. Auftragsverhalten | 87 |
| 3.2Kurze Reaktionszeiten durch ein professionelles Bewerbermanagement | 89 |
| 3.2.1Professionelle Angebotsgestaltung und marketingwirksame Mitarbeiterprofile | 91 |
| 3.2.2Kunden- und vertriebsorientierte Angebotsgestaltung | 91 |
| 3.2.3Marketingwirksame Kandidatenempfehlung | 92 |
| 3.3Professionelles Nachfassen von Angeboten und Unterlagen | 96 |
| 4 Preisverhandlung | 103 |
| Zusammenfassung | 103 |
| 4.1Gründe für Preiseinwände | 107 |
| 4.2Preisverhandlungen vorbeugen | 108 |
| 4.3Preise selbstbewusst verhandeln | 111 |
| 5 Neue Wege in der Akquisition für Personaldienstleister – seriös und kompetent | 115 |
| Zusammenfassung | 115 |
| 5.1Strategische Neukundengewinnung mit dem „6-in-8-Konzept“ | 116 |
| 5.1.1Grundgedanken zur Neukundenstrategie | 117 |
| 5.1.2Die Idee „6 in 8“ | 121 |
| 5.1.3Referenzen am Telefon einholen | 123 |
| 5.1.4Auf Stellenanzeigen antworten | 126 |
| 5.1.5Kaltbesuche und Besuche mit telefonischer Vorankündigung | 128 |
| 5.1.6Arbeitsplatzbesichtigungen | 129 |
| 5.1.7Nachfassbriefe-E-Mails | 129 |
| 5.1.8Umsetzung in die Praxis | 132 |
| 5.2Aktive Platzierung von Bewerbern und Mitarbeitern | 136 |
| 5.2.1Der Quick-Check | 138 |
| 5.2.2Telefonskript für die aktive Platzierung „live“ | 141 |
| 5.2.3Ziele und positive Effekte der aktiven Platzierung | 143 |
| 5.3Bewerbermanagement | 143 |
| 5.3.1Profil versus Kandidatenempfehlung | 144 |
| 5.3.2Bewerberkartei versus EDV-Erfassung | 145 |
| 5.3.3Bewerbungsunterlagen | 147 |
| 5.3.4Das Bewerbungsgespräch und die Kommunikation | 147 |
| 5.3.5Stornierte Aufträge als Vertriebschance | 153 |
| 5.3.6Anregungen in diesem Zusammenhang | 154 |
| Literatur | 160 |
| 6 Effektive Präsentationstechniken bei Neukunden | 161 |
| Zusammenfassung | 161 |
| 6.1Die Planung | 161 |
| 6.2Der persönliche Vortragsstil | 162 |
| 7 Weitere Akquisemöglichkeiten | 165 |
| Zusammenfassung | 165 |
| 7.1Aktives Empfehlungsmarketing | 165 |
| 7.2Empfehlungsmarketing verstärkt durch Social Media | 167 |
| 7.3Weitere Akquisetipps aus der Praxis | 168 |
| 8 Der Wandel in der Zeitarbeit | 170 |
| Zusammenfassung | 170 |
| 8.1Die richtige Kommunikation | 170 |
| 8.2Die AÜG-Reform: Gute Vorbereitung ist Pflicht | 173 |
| 9 „Ich bin nur ein Recruiter, kein Vertriebler.“ | 174 |
| Zusammenfassung | 174 |
| 10 Was nun – die Kunst, ein guter Verkäufer im Personalwesen zu sein | 178 |
| Zusammenfassung | 178 |
