Wie man Leute fasziniert, ohne auch nur ein Wort zu sagen

Sie haben nur zehn Sekunden, um zu zeigen, dass Sie jemand sind

Der Moment, in dem zwei Menschen sich das erste Mal begegnen, birgt unglaubliches Potenzial. Ihr Bild kann sich dem anderen ins Gedächtnis brennen und dort für immer weiterleben.

Dabei läuft die Reaktion praktisch komplett unterbewusst ab. Nur Künstler schaffen es gelegentlich, diese quecksilbrige, flüchtige emotionale Antwort festzuhalten. Mein Freund Robert Grossman ist ein vollendeter Karikaturist, der oft für Forbes, Newsweek, Sports Illustrated, Rolling Stone und andere Massenblätter zeichnet. Bob verfügt über ein einzigartiges Talent, nicht nur das physische Aussehen seiner Motive, sondern auch den Kern ihres Wesens zu Papier zu bringen. Aus seinem Skizzenblock springen einen die Körper und Seelen hunderter Promis an. Bobs Karikaturen enthüllen tatsächlich die Persönlichkeit der Porträtierten.

Manchmal bitten Partygäste Bob, eine Karikatur von ihnen zu zeichnen. Staunend beobachten dann die Umstehenden, wie auf einer Cocktailserviette ein Bild ihres Freundes entsteht, in dem sich sein ganzer Kern widerspiegelt. Wenn er fertig ist, legt Bob den Stift weg und reicht seinem Modell die Zeichnung. Oft reagiert der Empfänger verdutzt und murmelt eher höflich als begeistert: »Vielen Dank. Toll. Aber es sieht mir nicht arg ähnlich.«

Erst wenn die Menge laut widerspricht (»verblüffende Ähnlichkeit!«), dämmert dem verwirrten Gast, dass er hier tatsächlich auf einer Serviette verewigt bekommen hat, wie die Welt ihn sieht.

Als ich Bob einmal in seinem Atelier besuchte, fragte ich ihn, wie er es schaffe, Menschen so gut zu treffen. Er antwortete: »Ganz einfach. Ich schaue nur hin.«

»Nein, das meine ich nicht«, sagte ich. »Wie gelingt es dir, ihren Wesenskern zu erfassen? Brauchst du keine Hintergrundinfos zu ihrer Vergangenheit, zu ihrem Lebensstil?«

»Nö. Ich sagte dir doch, ich schaue die Leute einfach an.«

»Hä?«

Also erklärte er es mir. »Aus dem Auftreten eines Menschen, seiner Haltung, seinen Bewegungen lässt sich fast jede Facette seines Charakters ablesen. Zum Beispiel ...«, sagte er und winkte mich zu seinem Archiv mit Karikaturen von Politikern.

»Schau«, sagte Bob und zeigte auf verschiedene präsidentielle Körperteile. »Hier die Spitzbübigkeit Clintons« in seinem angedeuteten Lächeln, »die Tapsigkeit von Bush senior«, zu sehen am Neigungswinkel seiner Schulter, »der Charme Reagans«, versprüht durch seine lächelnden Augen, »die Windigkeit Nixons«, erkennbar in der Neigung seines Kopfes. Er grub tiefer in seinem Archiv und zog Franklin Delano Roosevelt hervor, der die Nase hoch in die Luft reckte. »Hier sieht man seinen Stolz.« Gesicht und Körper verraten alles.

Erste Eindrücke sind unauslöschlich. Warum? Weil die Menschen in unserer schnelllebigen Welt mit nonverbalen Signalen geradezu bombardiert werden. Ihnen schwirrt der Kopf. Deswegen müssen sie schnelle Urteile fällen, um die Welt ordnen und mit dem weitermachen zu können, was sie gerade tun. Wenn Menschen sich erstmals begegnen, machen sie ein geistiges Polaroidfoto voneinander. Dieses Bild von Ihnen wird zu derjenigen Information, die Ihr Gegenüber sehr lange jedes Mal aufrufen wird, wenn er mit Ihnen zu tun hat.

Ihr Körper brüllt, bevor Ihre Lippen sprechen

Aber ist diese Momentaufnahme des anderen überhaupt akkurat? Erstaunlicherweise ja. Noch bevor sich Ihre Lippen öffnen und Sie die erste Silbe sprechen, hat Ihr Gegenüber sich schon ein Bild vom Innersten Ihres Wesens gemacht. Gestik und Mimik sind zu mehr als 80 Prozent für diesen ersten Gesamteindruck verantwortlich, den jemand bei einer ersten Begegnung vom anderen bekommt. Kein Wort muss gesprochen werden.

Ich habe in Ländern gelebt und gearbeitet, wo ich die örtliche Sprache nicht beherrschte. Und trotzdem erwiesen sich die ersten Eindrücke, die ich von Menschen gewann, mit denen ich nicht ein Wort austauschen konnte, über die Jahre hinweg als korrekt. Wenn ich neue Kollegen traf, sah ich sofort, wie freundlich sie mir gesonnen waren, wie selbstsicher sie sich fühlten, und welchen Rang sie im Unternehmen ungefähr bekleideten. Allein durch Hinsehen wusste ich, wer zu den Schwergewichten gehörte und wer zu den Fliegengewichten.

Dabei habe ich keine übersinnlichen Fähigkeiten. Sie könnten das auch. Denn man bildet ein gefühlsmäßiges Urteil über jemanden, noch bevor man einen bewussten Gedanken verarbeitet hat. Studien zeigen, dass emotionale Reaktionen stattfinden, noch bevor das Gehirn verstanden hat, was diese Reaktion überhaupt auslöst.[4] In dem Augenblick, wo jemand Sie ansieht, passiert etwas Gewaltiges, das dann die Grundlage für die gesamte weitere Beziehung bildet. Bob erzählte mir, dass er in seinen Karikaturen genau diesen ersten Blitz einzufangen versucht.

Für dieses Buch drehte ich die Fragestellung um und forderte Bob auf: »Wenn du jemand wirklich Umwerfenden darstellen wolltest – du weißt schon, intelligent, stark, charismatisch, prinzipientreu, faszinierend, an anderen Leuten interessiert ...«

»Einfach«, unterbrach mich Bob. Er wusste genau, worauf ich hinaus wollte. »Ich zeichne ihm eine tolle Haltung, ein erhobenes Haupt, ein selbstbewusstes Lächeln und einen direkten Blick.« Das sollte jeder als Idealbild anstreben, der ein Jemand werden will.

So wirkt man wie ein Jemand

Meine liebe Freundin Karen ist in ihrer Branche, der Einrichtungsindustrie, hochangesehen. Ihr Mann ist in der Kommunikationsbranche ein ebenso großer Fisch.

Auf Veranstaltungen der Branche wird Karen hofiert; in dieser Welt ist sie ein Schwergewicht. Auf Versammlungen kämpfen Kollegen um die beste Position, nur um dabei gesehen (und hoffentlich für Branchenzeitschriften wie Home Furnishings Executive oder Furniture World fotografiert) zu werden, wie sie entspannt mit Karen plaudern.

In anderen Zusammenhängen wäre Karen eigentlich oft ein Niemand: Wenn sie ihren Mann auf Veranstaltungen seiner Branche begleitet oder wenn sie Schulveranstaltungen ihrer Söhne besucht. Einmal fragte sie mich: »Leil, wieso hebe ich mich von den anderen ab? Wieso halten mich wildfremde Leute für interessant und sprechen mich an?«

Eine sehr gute Frage. Ich bin ihr nachgegangen und habe mehrere Rezepte gefunden, wie man diesen Effekt erzielt. Wenn Sie die folgenden neun Methoden anwenden, werden Sie überall als jemand ganz Besonderes wahrgenommen. Sie werden aus jeder Menschenmenge herausragen, auch unter Wildfremden.

Fangen wir mit Ihrem Lächeln an.

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So heben Sie sich mit Ihrem Lächeln magisch ab

1936 lautete eines von sechs »Musts« in Dale Carnegies Wie man Freunde gewinnt: »Lächeln Sie!« Dieses Edikt wurde über die Jahrzehnte von praktisch jedem Kommunikationsguru in Texten und Reden nachgebetet. Nun, im neuen Jahrtausend, wird es allerdings Zeit, die Bedeutung des Lächelns in menschlichen Beziehungen neu zu untersuchen. Bei genauer Betrachtung stellt man dann fest, dass ein flüchtiges Lächeln à la 1936 nicht immer funktioniert.

Heutzutage sind manche Leute so verwöhnt, dass ein altmodisches, spontanes Lächeln nicht mehr reicht. Schauen sie sich die Spitzenpolitiker, die Chefverhandler, die Unternehmenschefs doch einmal an – unter ihnen befindet sich kein lächelnder Schleimer. Die wirklich wichtigen Leute, egal in welchem Bereich, kultivieren ein strahlendes Lächeln, das die Leute umwirft – wenn es sich denn einmal zeigt. Dann lächelt die ganze Welt mit ihnen.

Forscher haben das Lächeln in Dutzende verschiedene Typen kategorisiert. Das Spektrum reicht vom verkniffenen Lächeln des ertappten Lügners bis zum weichen, schwammigen Lächeln eines gekitzelten Kleinkinds. Lächeln kann warm oder kalt, echt oder falsch sein. (Das kennen auch Sie, etwa von Freunden, die lächelnd versichern, »toll, dass du spontan vorbeischaust«, oder von Politikern, die im Wahlkampf um Ihre Stimme buhlen.)

Die großen Tiere wissen, dass ihr Lächeln eine ihrer mächtigsten Waffen ist, weshalb sie auch daran feilen, bis es maximale Wirkung erzielt.

Das Feintuning Ihres Lächelns

Letztes Jahr übernahm Missy, eine alte Freundin aus Collegezeiten, die Leitung einer Kartonagenfabrik. Eines Tages rief sie mich an; sie komme demnächst nach New York, um mit ein paar potenziellen Großkunden Essen zu gehen. Ob ich dazustoßen wolle? Freudig sagte ich zu. Ich freute mich schon, das quecksilbrige Lächeln meiner Freundin wieder zu sehen und ihr ansteckendes Lachen zu hören. Missy kicherte unheimlich viel, was einen guten Teil ihres Charmes ausmachte.

Im Jahr zuvor war ihr Vater gestorben und sie hatte den Familienbetrieb übernommen. Damals fürchtete ich, Missy könnte ein wenig zu unernst sein, um Unternehmenschefin in einer so hart umkämpften Branche zu werden. Andererseits, was weiß ich schon vom Kartonagengeschäft?

Wir trafen uns in einer Cocktaillounge – Missy, drei ihrer potenziellen Kunden und ich – und als wir ins Restaurant hinübergingen, flüsterte Missy mir zu: »Bitte nenn’ mich heute Melissa.«

»Klar«, zwinkerte ich. »Nicht viele Unternehmenschefs lassen sich Missy nennen!« Schon nach wenigen Minuten fiel mir auf, wie sehr sich Missy verändert hatte. Sie war nicht mehr die kichernde Studentin von früher. Sie war nicht weniger charmant, sie lächelte ebenso viel wie früher. Doch irgendetwas war...