SKRIPT.

EINS

1.1 BEVOR SIE BEGINNEN

1.1.1 Stopp! Lassen Sie PowerPoint geschlossen!

Der erste Schritt besteht darin, die Story richtig aufzusetzen und zu entscheiden, was Sie sagen und in welcher Reihenfolge Sie es sagen wollen.

Meine dringendste Empfehlung in diesem Moment lautet:

Lassen Sie PowerPoint geschlossen!

Oder Keynote oder Prezi oder welches Programm Sie auch immer verwenden, um Folien zu erstellen. Entwickeln Sie zuerst die Storyline.

Die meisten Menschen denken: »Am Donnerstag muss ich eine Präsentation halten!« Dann öffnen sie ihr Laptop und versuchen sofort, ihre Gedanken in irgendeine logische Ordnung zu bringen, während sie mit einer Präsentationssoftware arbeiten. Das kann nicht funktionieren.

Sobald Sie anfangen, Folien zu erstellen, werden Sie von den technischen Aspekten des Foliendesigns absorbiert. Während Sie noch über Ihre Story nachdenken, schreiben Sie etwas auf und fragen sich:

• »Sollte ich diesen Text in Schriftgröße 32 oder 36 schreiben?«
• »Sollte er rechts- oder linksbündig sein?«
• »Sollte ich den Text eventuell fett oder besser normal schreiben?«
• »Welches Bild könnte ich verwenden, um diese Idee zu verdeutlichen?«
• »Sollte der Hintergrund blau oder grün sein?«

Und so weiter.

Diese Zweifel bedeuten, dass Ihre Aufmerksamkeit zwischen der Botschaft, die Sie vermitteln wollen, und der Frage, wie die Folien diese Story unterstreichen sollen, hin- und herpendelt. Wenn Sie beides gleichzeitig versuchen, werden Sie extrem ineffizient sein und Ihre Vorbereitungszeit unnötig in die Länge ziehen.

Darüber hinaus werden Sie nie die gesamte Präsentation sehen. Sie werden ständig zwischen den Folien hin und her klicken, um zu sehen, ob sie einer logischen Ordnung folgen und sich nahtlos ineinanderfügen. Währenddessen befindet sich die gesamte Präsentation in Ihrem Kopf und ist auf einen inneren Prozess fokussiert. Sie haben daran gearbeitet, Folien zu erstellen, anstatt die Story zu entwickeln, die Ihre Zielgruppe überzeugen wird.

In meinen 16 Jahren bei Canon habe ich genau das Gleiche getan und nie verstanden, warum ich immer so frustriert war, wenn ich Folienpräsentationen vorbereitete. In den letzten Jahren habe ich einen ganz neuen Ansatz zur Vorbereitung eines Pitches gefunden, den ich mit allen meinen Kunden teile und der sich inzwischen für Tausende von Menschen bewährt hat.

Dieser Ansatz beginnt damit, über einige der wichtigen Faktoren nachzudenken, die Einfluss auf den Erfolg beziehungsweise Ihren Pitch haben. Und das beinhaltet ein revolutionäres Instrument, das Ihnen bei jedem Pitch 20 bis 30 Prozent Vorbereitungszeit ersparen wird. Ich werde Ihnen Tage Ihres Lebens zurückgeben!

Es beginnt mit Ihrer Zielgruppe.

Bevor Sie irgendeine Präsentationssoftware verwenden, müssen Sie zunächst Ihre Gedanken und Handlungen auf drei Dinge ausrichten: Wer sind Ihre Zuhörer? Was bezwecken Sie mit dem Pitch? Und welchen Teil Ihrer Story müssen Sie erzählen, um Ihre Zuhörer positiv zu beeinflussen und Ihr Ziel zu erreichen?

Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie damit beginnen, Ihre Story möglichst effektiv zu strukturieren. Als Erstes müssen Sie sich aber Klarheit darüber verschaffen, wen und was Sie erreichen wollen.

1.1.2 Kommunikation ist, was der Empfänger macht

Lance Miller sagte mir diesen Satz, den die Managementlegende Peter Drucker 1992 geprägt hat und der mir seitdem als hochwirksamer Leitsatz für jeden meiner Pitches und jeden Pitcher, den ich gecoacht habe, gedient hat.

Sie wollen nicht einfach nur Ihre Story erzählen. Vielmehr wollen Sie, dass Ihre Zuhörer daraufhin etwas tun. Ihr Ausgangspunkt ist dabei die Frage, wer Ihre Zuhörer sind. Wer wird Ihre Präsentation anhören? Was treibt sie dann? Was hält sie nachts wach? Was ist ihnen wichtig? Wenn Sie sich die Zeit nehmen, um Ihre Zielgruppe zu verstehen, werden Sie Ihre Ziele viel leichter erreichen. Hier einige Beispiele für potenzielle Zielgruppen, vor denen Sie präsentieren, und die Art von Inhalten, für die sie sich interessieren könnten.

Wenn Sie Ihr nächstes großes Projekt vor dem Vorstand präsentieren, werden die Vorstandsmitglieder etwas über Ergebnisse und Gewinn hören wollen.

Sie sitzen einflussreichen Investoren gegenüber? Sie wollen wissen, auf welche Weise sich Ihr positiver Beitrag zur Gesellschaft oder zur Umwelt nachhaltig mit einem soliden Geschäftsplan vereinbaren lässt.

Sie müssen die Marketing- und Vertriebsexperten von Ihrem Produkt überzeugen? Sie werden wahrscheinlich kein Interesse daran haben, wie Sie Ihre Idee entwickelt haben. Fokussieren Sie auf Ergebnisse, was Marketing und Vertrieb damit machen können und wie Sie ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.

Ingenieure? Zeigen Sie ihnen, was sich unter der Haube versteckt, und locken Sie sie mit einigen technischen Innovationen, um ihre Begeisterung zu wecken. Risikokapitalgeber interessieren sich für die Skalierbarkeit Ihres Geschäfts. Beweisen Sie Ehrgeiz und stellen Sie ihnen die Größenordnung dieser Chance dar.

Wenn Sie Ihre Idee allen zuvor genannten Zielgruppen auf undifferenzierte Weise verkaufen, werden Sie keinen Erfolg haben, weil Sie nicht auf ihre jeweiligen Interessen eingehen, sondern nur versuchen, Ihre eigene Botschaft durchzusetzen.

Es geht nicht darum, ihnen zu erzählen, »was sie hören wollen«. Es geht darum, die zahlreichen Elemente Ihres Wertangebots zu betrachten und diejenigen Aspekte auszuwählen, die Ihre jeweiligen Zuhörer auf der Basis ihrer Interessen hören möchte. Wenn Ihnen das gelingt, steigen Ihre Chancen, dass sie anschließend die Initiativen ergreifen, die Sie von ihnen sehen wollen.

Wenn Sie Ihr Pitch-Skript erstellen, konsultieren Sie immer wieder die Beschreibung Ihrer Zuhörer und die Fragen, die sie möglicherweise stellen, und sorgen Sie dafür, dass Sie alle Erwartungen adressieren.

Und wenn es sich um eine gemischte Zuhörergruppe handelt?

In diesem Fall müssen Sie sich überlegen, wen Sie überzeugen wollen. Wenn Sie zum Beispiel vor einem Publikum von 50 Leuten präsentieren, aber nur drei Entscheidungsträger darunter sind, konzentrieren Sie sich am besten auf diese drei und zielen Ihre Botschaft zuerst auf sie ab. Möglicherweise zielen Sie dann an allen anderen vorbei, aber wenn Sie die Entscheidungsträger überzeugen, haben Sie Ihr Ziel erreicht.

1.1.3 Sie wollen von Ihren Zuhörern … was? Seien Sie sich über Ihre Ziele im Klaren

Es liegt zwar auf der Hand, dass Sie für Ihren Pitch ein klares, unmittelbares Handlungsziel formulieren sollten; etwas, das Ihre Zielgruppe im Anschluss tun soll. Dennoch sind die meisten Pitcher zu stark darauf fokussiert, ihre Story zu erzählen, oder sie konzentrieren sich ausschließlich auf die großen, übergeordneten Ziele, auf das angestrebte Finanzkapital oder den großen Auftrag. Auf die Frage, was sie genau von ihrer Zielgruppe wollen, antworten sie zum Beispiel: »Ich möchte, dass sie verstehen, was wir zu erreichen versuchen.« Oder: »Wir brauchen ihre Unterstützung für unser Projekt.« Oder: »Ich möchte, dass sie an unser Produkt glauben.« Damit sich jedes dieser Ergebnisse materialisiert, müssen Sie einen Handlungsaufruf – im Pitch-Sprech »Call to Action« genannt – formulieren. Um Ihren Pitch bestmöglich auszuschöpfen, müssen Sie daher unbedingt zwei Ziele bestimmen.