Auf der Klaviatur der Verhandlungs- und Manipulationstechniken spielen (S. 205-206)

VOLKER RÖMERMANN

Erfolgreiche Rhetorik, das schlägt sich nicht zuletzt in erfolgreichen Verhandlungen und damit in positiven Verhandlungsergebnissen nieder. Diese wiederum in guten Verträgen. Und diese in geschäftlichem Erfolg (oder privatem, auch dort gibt es Verträge zuhauf). Im folgenden Kapitel werden wir uns daher dem Thema Verhandlung widmen: Wie führt man professionell Verhandlungen? Welche Techniken kann man dabei anwenden? Welchen Manipulationsgefahren gilt es täglich zu begegnen und wie?

Verhandlungen professionell vorbereiten

Um Verhandlungen erfolgreich führen zu können, muss man sie professionell vorbereiten. Das beinhaltet mehrere Aspekte: inhaltliche, zeitliche, örtliche. Inhaltlich geht es darum, festzulegen: Was wollen wir eigentlich erreichen? Welches konkrete Ergebnis schwebt uns vor und welche Rolle spielt dieses Ergebnis in unserer Gesamtstrategie?

Beispielsweise planen wir, ein Restaurant zu eröffnen. Zu diesem Zweck verhandeln wir mit dem Eigentümer eines eingeführten Restaurants, ob wir es übernehmen können. Ergebnis der Verhandlungen ist ein Kaufvertrag. Das große Ziel ist der Betrieb eines Restaurants. Viele Interessenten gehen in Verhandlungen, ohne sich über ihre Gesamtstrategie und ihre Prioritäten richtig im Klaren zu sein. Wir haben ein Restaurant mit mediterraner Küche gesehen und wollen es unbedingt kaufen.

Während wir uns in das Ziel verbeißen, dieses Restaurant zu erwerben, verlieren wir alles andere aus den Augen. Am Schluss zahlen wir einen hoffnungslos überhöhten Preis, haben auf jede Gewährleistung verzichtet und finden uns mit einem Projekt wieder, das schon am Anfang scheitert, weil wir angesichts notwendiger Investitionen und des fälligen Kaufpreises kein Geld mehr haben, um qualifiziertes Personal einzustellen und die Anlaufphase zu überstehen.

Erster Bestandteil der Verhandlungsvorbereitung ist daher das Abbruchszenario: Angesichts der Gesamtzielsetzung, ein Restaurant zu betreiben – nicht unbedingt dieses –, kalkulieren wir ein Budget für Ankauf oder eigenen Aufbau, für Personal, für Werbung usw. Stellen wir in Kaufverhandlungen fest, dass das hierfür vorgesehene Budget nicht reicht, erhöhen wir nicht schrankenlos den Preis, sondern beenden die Verhandlungen.

Wer häufiger bedeutsame Verhandlungen führt, wird feststellen: Der Abbruch von Verhandlungen ist sehr oft nicht das Ende. Die andere Seite hat nun begriffen, wo die Schmerzgrenze liegt, und kommt vielmals nur kurze Zeit später wieder auf die Verhandlungen zurück, die daraufhin zügig zum guten Ende geführt werden.