6. Beziehungspflege (S. 54-56)

Die vorigen Kapitel haben Ihnen bereits vielfache Hinweise darauf gegeben, dass in der chinesischen Gesellschaft und im Geschäftsleben die persönlichen Beziehungen der Menschen untereinander eine viel wichtigere Rolle spielen als beispielsweise in Deutschland. Persönliche Beziehungen und ihre Pflege sind die verklammernden Elemente der chinesischen Gesellschaft und die handlungsleitenden Elemente im Leben jedes Chinesen. Chinesen wissen, dass es ohne tragfähige persönliche Beziehungen kaum möglich ist, langfristig funktionierende geschäftliche Beziehungen zu etablieren. Ihr Kommunikationsstil bevorzugt daher immer die Beziehungsebene gegenüber der Sachebene.

6.1 guanxi

Zu den klassischen Mechanismen des Marketings tritt in China ein weiterer Faktor, der das Wirtschaftsleben bestimmt – guanxi. Was immer Sie in China unternehmen, Sie werden recht bald auf diesen Begriff stoßen. Das Wörterbuch übersetzt guanxi mit Beziehungen, greift damit aber viel zu kurz. Schon näher kommt das umgangssprachliche „Vitamin B“.

Beziehungen sind universale soziale Phänomene. Jeder Mensch hat persönliche Beziehungen zur engeren und weiteren Familie, zu Freunden, Arbeitskollegen usw. guanxi erweitert diese „natürlichen“ Beziehungen unter Nützlichkeitsaspekten zu Kontaktnetzwerken und Austauschmechanismen. Es ist ein Handlungskonzept, das darauf angelegt ist, über persönliche Beziehungen, ohne zwischen privat oder beruflich zu unterscheiden, Ziele zu erreichen und zu sichern.

6.2 Beziehungsnetzwerke und Geschäft – lao pengyou

Um Verhaltensweisen Ihrer chinesischen Partner und Mechanismen des Wirtschaftslebens richtig zu verstehen, müssen Sie die Funktionsweise des guanxi begreifen, auch wenn Sie nicht unbedingt nach seinen Regeln handeln möchten. Es ist ein bestimmender Faktor fast aller Lebensbereiche in China. Da berufliche und private Sphäre eng miteinander verzahnt sind, ist das private Beziehungsnetzwerk immer auch ein geschäftliches.

Kernbereich jedes chinesischen Beziehungsnetzwerks ist die Familie. Die gesamte Großfamilie bildet das nächstliegende und wichtigste Beziehungssystem jedes Chinesen. So wie ihn dieses Netzwerk unterstützt und sichert, so ist er verpflichtet, andere Familienmitglieder zu unterstützen und zu sichern. Dabei gibt es Abstufungen. Eltern und Kinder stehen sich näher als Neffen oder Nichten. Die Unterscheidungen sind jedoch noch viel differenzierter. Die chinesische Sprache kennt jeweils eigene Worte für Großmutter väterlicherseits oder mütterlicherseits, für älteren oder jüngeren Bruder, für ältere oder jüngere Tante väterlicherseits oder mütterlicherseits etc. Die Sprache spiegelt sowohl die absolute Priorität der Familie als auch ihre hierarchische Ordnung wider.