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Bei Anruf Termin

Telefonisch neue Kunden akquirieren

AutorKlaus-J. Fink
VerlagSpringer Gabler
Erscheinungsjahr2014
Seitenanzahl153 Seiten
ISBN9783658060701
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis26,99 EUR

Mit einer zielgenauen Vorbereitung lassen sich Hürden bei der telefonischen Kaltakquise spielerisch überwinden. In diesem bewährten Longseller erfahren Sie, mit welcher inneren Einstellung Sie sicher an die Neukundengewinnung herangehen, welche Vorbereitungen Sie im Vorfeld eines Telefonkontakts treffen müssen und wie Sie das Gespräch aktiv beeinflussen, um einen qualifizierten Verkaufstermin zu vereinbaren. Besonders nützlich sind die zahlreichen Formulierungsbeispiele für Gesprächseröffnung und Einwandbehandlung, individuell anzupassen an den persönlichen Akquisealltag. Außerdem: Wie Sie die besonderen Herausforderungen von Social Media und Telefonpartys erfolgreich meistern!

'Mit diesem Buch legt Fink einen praxisorientierten Leitfaden für effektive Terminvereinbarung im Verkauf vor. Bestens geeignet für alle Verkaufseinsteiger und zur Auffrischung für Profis.' Acquisa



Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonakquise und Empfehlungsmarketing. Er ist Verfasser der gleichfalls bei Gabler erschienenen Bücher 'Empfehlungsmarketing' , 'Vertriebspartner gewinnen' und '888 Weisheiten und Zitate für Finanzprofis', Mitautor von 'Das Sales-Master-Training' sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Vorwort zur fünften Auflage5
Vorwort7
Inhaltsverzeichnis10
Kapitel-113
Bedeutung der Akquise13
Überprüfen Sie Ihr Wissen und Ihre Kompetenzen16
Auswertung17
Kundengruppen18
1. Teilgruppe: Die so genannten Zuläufer oder Jasager18
2. Teilgruppe: Die rigorosen Neinsager19
3. Teilgruppe: Die beeinflussbaren Kontakte20
Kapitel-222
Die vier Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise22
Erfolgsfaktor 1: Die positive Grundeinstellung22
Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit der eigenen Tätigkeit27
Erfolgsfaktor 3: Klare Strategien am Telefon30
Kaltakquise31
Mailingaktion32
Spezialisierung in der Akquise33
Nachfassen von Angeboten34
Empfehlungsmarketing34
Servicecalls36
Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Fähigkeit37
Selbstbefragung: Die vier Erfolgsfaktoren - überprüfen Sie Ihre Kompetenzen43
Erfolgsfaktor 1: Überdenken Sie Ihre Einstellung43
Erfolgsfaktor 2: Arbeiten Sie an IhremIdentifikationsgrad44
Erfolgsfaktor 3: Überprüfen Sie Ihre Telefonstrategien45
Erfolgsfaktor 4: Bewerten Sie Ihre verkäuferischenKompetenzen46
Kapitel-347
Je mehr Kontakte, umso mehr Kontrakte47
Das Gesetz der Zahl48
Höfliche Hartnäckigkeit hilft50
Kapitel-458
Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung58
Vorzimmerbarriere – Sekretärin59
Übung: Machen Sie die Sekretärin Ihres Kunden zu Ihrer Verbündeten64
Der erste Eindruck65
Begrüßung und Vorstellung67
Kompetenzauslotung71
Professionelle Gesprächseröffnung73
Der Kunde kauft nicht das Produkt, sondern den Nutzen80
Übung: Trainieren Sie die „Schnitzeltechnik“85
Grundregeln der Fragetechnik85
Gesprächseröffnung mit anschließender Frage86
Gesprächseröffnung für das Nachfassen von Empfehlungen91
Gesprächseröffnung für die Kaltakquise93
Qualifikation des Ansprechpartners95
Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein99
Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand99
Hauptvorwand: „Kein Interesse!“103
Die Bedeutung des Lobs108
Die Einwandbehandlung in vier Phasen114
Übung: Trainieren Sie die Vier-Phasen-Einwandbehandlung122
Die wirksame Abschlussphase124
Zusammenfassung und Nachmotivation124
Positiver Gesprächsabschluss124
Möglichkeiten zur Festigung des vereinbarten Termins125
Zum guten Schluss: 10 Tipps zum erfolgreichen Einsatz des Akquisitionsinstruments „Telefon“127
Kapitel-5131
Soziale Netzwerke flankierend zur Telefonakquise131
Kapitel-6135
Power-Teams gründen: Die Telefonparty als Event135
Kapitel-7139
Erfolgsfaktoren der professionellen Telefonakquise von A bis Z139
Der Autor149
Sachverzeichnis151

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