Die Märkte Asiens sind wegen der überproportional wachsenden Kaufkraft und der ernormen Devisenreserven bei ausländischen Investoren nach wie vor hoch begehrt. Wer auf diesem Markt Erfolg haben will, muss Wissen über kulturelle Besonderheiten und interkulturelle Kompetenz mitbringen: Wie sind die Businessgepflogenheiten, wo lauern die Tücken im Verhandlungsalltag? Was gilt es bei der Produktgestaltung zu berücksichtigen? Das Buch bietet Antworten auf diese und andere Fragen sowie weitere nützliche Informationen zum Asiengeschäft.

Dr. Sung-Hee Lee, geboren in Seoul, Südkorea, sammelte ihre ersten Berufserfahrungen in einer koreanischen Export-/Import-Firma. Nebenbei schloss sie ein Studium in Erziehungswissenschaften ab. Im Jahr 1982 begann sie ihr Magisterstudium der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften an der Universität Stuttgart.

Während dieser Zeit und im Lauf ihrer Promotion an der gleichen Universität arbeitet sie nun seit mehr als 20 Jahren als Expertin für interkulturelles Asienmanagement in verschiedenen europäischen und asiatischen Unternehmen (z. B. Volvo, Ixetic, Valeo, Ernst & Young, Samsung). Über die Jahre hinweg dehnte sie ihre Tätigkeit auf andere öffentliche und wirtschaftliche Institutionen aus (z. B. IHK, TAE, DVS). Sie schrieb mehrere länderspezifische Bücher und Fachartikel über Asiengeschäfte (www.asienseminar.de) und gab Interviews in renommierten Medien (Deutsche Welle, HR, The Wall Street Journal Europe, FAZ).

Durch regelmäßige Betreuung vor Ort in Asien, durch ständige Kontakte und Gespräche mit asiatischen und europäischen Fachleuten, Managern und Unternehmen weiß sie, wo und welche Schwierigkeiten beim geschäftlichen Engagement auf dem Asienmarkt auftreten können und auf welche zwischenmenschlichen, interkulturellen und geschäftlichen Tücken zu achten ist. Aus dieser Erfahrung heraus entstand das vorliegende Buch, um allen, die auf dem Asienmarkt tätig sind oder beabsichtigen dort tätig zu werden, kompetente Hilfe an die Hand zu geben.

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Blick ins Buch

Inhaltsverzeichnis

Inhaltsverzeichnis	5
Einleitung	9
Kapitel 1	11
1.1 „Asiaten“ und die Mentalitäten	12
1.2 Werte – Tugenden	13
1.3 Lebensphilosophien und Religionen	17
1.4 Geopolitische Spannungen in Asien	20
1.5 Zwei Weltmächte in Asien	23
1.6 Checkliste	26
Kapitel 2	27
2.1 Philosophie und Produkte des eigenen Unternehmens	27
2.2 Eigene Nation: Geschichte, Kultur und Politik	28
2.3 Partnerunternehmen, Land und Way of Business	29
2.4 Exkurs: Das Bild der Europäer von den Asiaten	32
Kapitel 3	33
3.1 Kontakte	33
3.2 Standortwahl	35
3.3 Human Resource Management	44
3.4 Rechtssicherheit	51
3.5 Exkurs: Produktqualität und Innovation	56
3.6 Checkliste	57
Kapitel 4	59
4.1 Schriftliche und E-Kommunikation	60
4.2 Verbale Kommunikation	62
4.3 Kritik und Komplimente	66
4.4 Nonverbale Kommunikation	68
4.5 Checkliste	71
Kapitel 5	73
5.1 Visitenkarte – Etikette	73
5.2 Unterlagen zu Präsentation und zu Verhandlung	77
5.3 Sprachliche Grundkenntnisse	80
5.4 Dolmetscher	81
5.5 Checkliste	82
Kapitel 6	83
6.1 Begrüßung – Sitzordnung	83
6.2 Smalltalk	85
6.3 Durchführung einer Präsentation	88
6.4 Exkurs: Hemmnisse auf asiatischer Seite	89
6.5 Checkliste	90
Kapitel 7	91
7.1 Im Allgemeinen	91
7.2 Verhaltensregeln	92
7.3 Soziale Aspekte	97
7.4 Bürokratie – Behörden	101
7.5 Umgang mit Entscheidung, Information, Vorteil, Protokoll	103
7.6 Checkliste	106
Kapitel 8	107
8.1 Verhandlungsteam	107
8.2 Entscheidungsbefugnis	111
8.3 Verhandlungstaktiken und -strategien	112
8.4 Entscheidung im asiatischen Unternehmen	115
8.5 Verhandlungsmodus	120
8.6 Umgang mit Asiaten	124
8.7 Exkurs: „Under table money & Extragefälligkeiten“	127
8.8 Checkliste	128
Kapitel 9	131
9.1 Kleiderordnung	131
9.2 Geschäftsessen	133
9.3 Geschenke	139
9.4 Farben, Zahlen und Symbole	143
9.5 Aberglaube und Tabus	145
9.6 Besuchsetikette	149
9.7 Checkliste	151
Kapitel 10	153
10.1 Persönlich	153
10.2 Sachbezogen	154
10.3 Vorbereitung als Geschäftsfrau	155
10.4 Checkliste	157
Literatur	159
Kontaktadressen	161
Index	163