| Vorwort | 5 |
| Inhalt | 8 |
| Die Einstellung zum Job | 10 |
| 1. Macht mir meine Verkaufstätigkeit Spaß? | 10 |
| 2. Mit der richtigen Einstellung zum Profi im Verkauf | 20 |
| „If you can dream it, you can do it!“ | 20 |
| 3. Die „rote Linie“ | 25 |
| 4. Typische „rote Linien“ im Verkauf | 31 |
| Telefonakquise | 31 |
| Empfehlung einholen | 33 |
| Zusatzverkauf | 33 |
| Bestimmte Zielgruppen ansprechen | 34 |
| Zu wenig Fachwissen | 35 |
| Preisargumentation | 35 |
| Schwerpunkte setzen und durchführen | 36 |
| Zu hohe Zielvorgaben | 37 |
| Kundeneinwände | 39 |
| Nein sagen können | 39 |
| Schwierige Kunden | 40 |
| Angebotsvergleich | 41 |
| Auch im Hoch konsequent agieren | 42 |
| Besuchsvorbereitung | 43 |
| Zeiteinteilung | 43 |
| Weitere typische „rote Linien“ | 44 |
| Typische Ausreden im Verkauf | 46 |
| 5. Der erfolgreiche Umgang mit der „roten Linie“ | 47 |
| Das professionelle Verkaufsgespräch | 50 |
| 1. Mit der richtigen Arbeitstechnik zum Profi im Verkauf | 50 |
| 2. Vom Produktzusteller zum Fragensteller | 51 |
| 3. Das Kaufmotiv des Kunden | 57 |
| Der „Ja-Rhythmus“ | 57 |
| 4. Die Techniken des Motivforschers | 66 |
| Einstiegsfragen | 69 |
| Mut zur Pause | 69 |
| Vertiefungsfragen | 70 |
| Bestätigen, begeistern | 71 |
| Zusammenfassen und Auswerten | 72 |
| 5. Motivforschung | 73 |
| Beispiel 1: Private Altersvorsorge | 74 |
| Beispiel 2: Immobilien | 86 |
| Beispiel 3: Reisebüro | 98 |
| Beispiel 4: Fondssparen | 106 |
| 6. Einwandbehandlung | 110 |
| 7. Einwand oder Vorwand? | 113 |
| Beispiel 1 – Möbelhandel | 114 |
| Beispiel 2 – Boutique | 115 |
| Beispiel 3 – Autohandel | 116 |
| Beispiel 4 – Autor sucht Verlag | 117 |
| 8. Einwänden souverän begegnen | 121 |
| Beispiel 1: Versicherung | 124 |
| Beispiel 2 – Bank | 125 |
| Beispiel 1 – Versicherung | 126 |
| Beispiel 2 – Immobilien | 127 |
| Beispiel 3 – Verkaufstraining | 128 |
| Beispiel 4 – Computer | 129 |
| 9. Generelle Einwände im Verkaufsgespräch | 132 |
| 10. Branchenspezifische Einwände | 135 |
| Versicherung | 135 |
| Bank | 136 |
| Möbelhandel | 136 |
| Computer | 137 |
| Autohandel | 138 |
| Reisebüro | 138 |
| Immobilien | 139 |
| Gastronomie | 140 |
| Sportgeschäft | 141 |
| Herrenausstatter | 141 |
| Elektrohandel | 142 |
| 11. Die Telefonakquise | 143 |
| Einstieg | 146 |
| 12. Einwände am Telefon | 148 |
| 13. Beispiel Telefonakquise: Pharma-Industrie | 153 |
| 14. Elemente des Verkaufsgesprächs im Überblick | 157 |
| Vorbereitung | 158 |
| Einstellung | 163 |
| Beziehung schaffen | 164 |
| Anlass | 165 |
| Kaufmotiv | 166 |
| Zusammenfassung | 167 |
| Produkte | 167 |
| Einwände | 168 |
| Abschluss | 170 |
| Zusatzverkauf | 171 |
| Fragen für den Zusatzverkauf – Beispiele | 172 |
| Empfehlung | 176 |
| Plus und Minus: Beispiele aus Verkaufssituationen | 179 |
| Ihr persönlicher Weg zum Profi im Verkauf | 184 |
| Der Profi im Verkauf entwickelt sich ständig weiter | 185 |
| Der Profi im Verkauf geht bewusst über die „rote Linie“ | 186 |
| Der Profi im Verkauf denkt nicht in Rechtfertigungen und Schuldzuweisungen | 187 |
| Der Profi im Verkauf weiß, dass es immer einen Markt gibt | 188 |
| Der Profi im Verkauf handelt mit freundlicher Hartnäckigkeit | 188 |
| Der Profi im Verkauf führt das Verkaufsgespräch durch Fragen | 189 |
| Der Profi im Verkauf beantwortet Einwände mit Freude | 191 |
| Der Profi im Verkauf kennt die Produkte seines Unternehmens | 192 |
| Der Profi im Verkauf hat ein ausreichendes Empfehlungspolster | 193 |
| Der Profi im Verkauf hat täglich möglichst viele Verkaufsgespräche | 194 |
| Der Profi im Verkauf weiß, dass das „Nein“ zu seinem Job gehört | 195 |
| Der Profi im Verkauf erkennt seine Fitness als wichtigste Ressource | 196 |
| Mein persönlicher Begleiter auf dem Weg zum Profi im Verkauf | 197 |
| Kernaussagen im Überblick | 201 |
| Konkrete Tipps zur Umsetzung – und warum Sie eine Ordnung für sich schaffen sollten | 203 |
| Die rote Linie | 204 |
| Das Was und das Wie | 206 |
| Fragen und Pausen | 207 |
| Telefonakquise | 208 |
| Ordnung im Vertrieb | 209 |
| Die Vorteile der Ordnung im Vertrieb | 213 |
| Literatur | 216 |
| Der Autor | 217 |
