Der Begriff GRASP besteht nicht nur aus fünf Buchstaben, sondern ist ein Verb, das aus dem Englischen übersetzt
to grasp → etwas verstehen, begreifen, fassen
bedeutet. Denn darum geht es genau: zu verstehen, was allen Personen am Verhandlungstisch wichtig ist, was jeder Anwesende erreichen möchte und wie mögliche Lösungen aussehen können, was als fair erachtet wird, welche Alternativen es gibt und wie man seine Gesprächspartner für sich gewinnen kann.
Jeder verhandelt jeden Tag.
Damit Sie dies in fünf Schritten (Bild 2.1) klar strukturiert und wirkungsvoll tun können, finden Sie im Anhang den GRASP Verhandlungsplaner (Billings-Yun 2010), mit dem Sie ‒ wenn Sie mögen ‒ Ihre eigenen Verhandlungen professionell vor- und nachbereiten können. Nur zu ‒ Sie können es! Sehen Sie sich jetzt die einzelnen Schritte etwas näher an. Vielleicht haben Sie bereits eine eigene Verhandlungssituation vor Ihrem geistigen Auge. Dann machen Sie sich gleich Notizen, sobald Ihnen bei den einzelnen Schritten Ideen in den Sinn kommen.
Bild 2.1 GRASP-Schritte im Zyklus (in Anlehnung an Billings-Yun, M.)
Das G in GRASP steht für GOALS (Ziele).
Selbst klare Ziele zu haben und so genau wie nur möglich über die Ziele der anderen Bescheid zu wissen, bedeutet, Ziele zu erreichen. Vielleicht fragen Sie sich nun, wie Sie denn die Ziele Ihrer Verhandlungspartner kennen können? Nun, zum einen mit Hypothesen, zum anderen indem Sie fragen.
→ Beispiel
Ein Zahnarzt will in eine neue Behandlungseinheit investieren, Kosten hierfür ca. 60.000 Euro. Er geht zu dem Lieferanten, der ihn schon seit zwanzig Jahren beliefert. Dieser bietet die Einheit mit einem Rabatt von 4 Prozent für 57.600 Euro an.
Der Zahnarzt holt ein zweites Angebot ein. Der Mitarbeiter von Super-Dental kommt in die Praxis und stellt zuerst viele Fragen:
MA: Was ist denn der Grund dafür, dass Sie jetzt eine neue Behandlungseinheit kaufen wollen?
Dr. Zahn: Die Einheit in meinem dritten Behandlungszimmer ist schon ziemlich alt. Ich habe Sorge, dass ich bald nicht mehr damit arbeiten kann.
MA: Aha, Ihnen ist also wichtig, dass Ihr Praxisbetrieb ohne Einschränkung in allen drei Räumen parallel weiterläuft. Was noch?
Dr. Zahn: Ja, natürlich will ich gerne in allen Räumen mit der neuesten Technik arbeiten.
MA: Verstehe. Was genau heißt das für Sie?
Dr. Zahn: Die Einheit muss die Komponenten x,y,z haben und ein integriertes AB, somit kann ich xyz Behandlungen zeitsparender durchführen.
MA: Ja. Zeitersparnis ist natürlich ein Punkt, der für Sie große Bedeutung hat. Damit werden Sie noch effizienter arbeiten. Was noch?
Dr. Zahn: Oh, gut dass Sie fragen: Mir ist wichtig, dass der Einbau so erfolgt, dass meine Patienten davon nichts mitbekommen.
MA: Verstehe. Was muss sonst noch sichergestellt werden?
Dr. Zahn: Relativ kurze Lieferzeit. Ich möchte gerne noch in diesem Jahr investieren. Wie schnell können Sie liefern?
MA: Welcher Termin wäre Ihnen denn am liebsten?
Dr. Zahn: Ende November. Die neue Einheit soll in Raum 1 installiert werden, jene von Raum 1 in Raum 3 und die alte Einheit von Raum 3 soll entsorgt werden.
MA: Das ist auf jeden Fall machbar.
Dr. Zahn: Schön. Wie viel soll das alles kosten?
MA: Vorab noch eine Frage in Bezug auf die Investition, Bezahlung und Finanzierung: Gibt es da Punkte, die Ihnen besonders wichtig sind?
Dr. Zahn: Ja. Ich möchte die Einheit gerne zu fünfzig Prozent bar bezahlen und den Rest über drei Jahre finanzieren.
MA: Auch diese Konstellation bieten wir manchmal an. Nicht alle Zahnärzte können bzw. wollen fünfzig Prozent bar bezahlen. Das spricht für Ihre gutgehende Praxis. Ich schicke Ihnen bis morgen ein maßgeschneidertes Angebot zu. Dann besprechen wir, ob wir tatsächlich an alles gedacht haben oder ob noch der eine oder andere Punkt zu optimieren ist.
Der Mitarbeiter von Super-Dental hat durch sein Interesse sowie durch kluge Fragen und eine geschickte Gesprächstechnik sehr viel über die Ziele des Zahnarztes erfahren. In dieser Phase ist es wichtig, nicht sofort mit Lösungsvorschlägen zu kommen, sondern sich zuerst einmal zurückzunehmen, Fragen zu stellen und Informationen zu sammeln.
Super-Dental hat genauso wie der Zahnarzt auch eigene Ziele. Ganz vorne steht dabei die Umsatzgenerierung. Tabelle 2.1 fasst die Ziele des Zahnarztes und die Ziele des Lieferanten, Super-Dental, zusammen.
Tabelle 2.1 Unterschiedliche Ziele von Zahnarzt und Lieferant
Ziele Zahnarzt | Ziele Lieferant |
Modernste Technik
| Größtmöglicher Umsatz noch im laufenden Geschäftsjahr
|
Lieferung im November
| Zufriedener Kunde
|
| Reibungslose Installation | Installation wird durch Sub-Unternehmer vor Ort durchgeführt |
| 50% Finanzierung/50% Barzahlung | Kunde, der rechtzeitig seine Rechnung bezahlt, zufrieden ist und Super-Dental weiterempfiehlt |
| Apfelgrünes Design | Apfelgrün ist erst im Januar lieferbar |
| Keine Filmaufnahmen im Praxisbetrieb, Videoleute „kontaminieren“ die Praxisräume | Werbeagentur soll den neuen Imagefilm vor Ort drehen dürfen (weil Praxisräume so elegant und neu); Zeitaufwand ca. zwei Tage |
Jetzt stellt sich die Frage, ob alle Ziele gleich wichtig sind. Stellen Sie sich vor, Sie wären an der Stelle des Zahnarztes und müssten nun die Ziele kategorisieren ‒ in kurz-, mittel- und langfristige. Wie würden Sie entscheiden?
„Wenn ein Seemann nicht weiß, welches Ufer er ansteuern muss, dann ist kein Wind der richtige.“ (Seneca)
Sich so genau wie möglich über seine eigenen Ziele und deren Priorisierung im Klaren zu sein, ist für ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis ebenso unabdingbar, wie Hypothesen über die Ziele und Interessen des Gesprächspartners anzustellen.
Es scheint, als müssten wir sehr viel Zeit in die Vorbereitung investieren, doch wer das tut, ist im Vorteil und in der Lage, kreativ und partnerorientiert mögliche Wege aufzuzeigen, wie letztendlich ein Konsens zu einem Thema entstehen kann. Fragen Sie sich daher:
Wie kann ich möglichst viele meiner Ziele erreichen, wenn gleichzeitig auch meine Gesprächspartner ihre Ziele erreichen werden?
Durch diese Vorüberlegung entstehen echte Handlungsoptionen, die Sie anschließend nutzen können. Darum geht es im nächsten Schritt.
| 2.2 | Routes ‒ Optionen bereithalten |
Das R in GRASP steht für ROUTES (Handlungsmöglichkeiten).
Viele Wege führen nach Rom, so auch in Verhandlungen. Doch welcher ist der Weg, der Ihrem Gesprächspartner das Gefühl gibt, dass Sie nicht nur Ihre eigenen Interessen verfolgen, sondern sich ernsthaft auch um eine Lösung seiner Probleme bemühen? Denn darum geht es doch auch! Vielfach konnten wir in Verhandlungssituationen beobachten, dass die Beteiligten nur sehr einseitig aus ihrer Perspektive über Lösungen nachdenken (können). Deshalb plädieren wir dafür, dass sich Verhandlungspartner immer wieder dazu motivieren, sich ganz bewusst in die andere Seite hineinzuversetzen und aus diesem Blickwinkel den Verhandlungsgegenstand möglichst von allen Seiten und nicht nur einmal kurz und oberflächlich zu betrachten.
Wenn wir beim Zahnarztbeispiel bleiben, dann sieht ein möglicher Weg folgendermaßen aus:
MA: Das apfelgrüne Design ist in diesem Jahr nicht mehr lieferbar, jedoch gleich Anfang Januar. Ich weiß, dass Sie noch in diesem Jahr gerne alles fertig haben möchten, das ist jedoch aufgrund der hohen Nachfrage nach Apfelgrün nicht möglich. Wenn Sie möchten, dann liefern wir Ihnen dieses Jahr noch das weiße Design.
Dr. Zahn: Hmmm, das ist wirklich schlecht.
MA: Gut, ich verstehe, dass die Farbe noch wichtiger für Sie ist als der...
