| Inhalt | 7 |
| Einführung Wozu ich Sie einladen möchte | 14 |
| Sind Sie fit für das Gespräch mit Ihrer Bank? | 15 |
| Wofür ich Sie sensibilisieren möchte | 16 |
| Was Sie nun erwartet | 17 |
| Es wird einiges von Ihnen verlangt! | 18 |
| Acht Geheimnisse, um die Sprache der Banker zu verstehen | 19 |
| Zum Sprachgebrauch in diesem Buch | 19 |
| Teil I Neue Wege in der Finanzierungskommunikation | 21 |
| 1 Die Welt der Finanzkommunikation | 22 |
| Was wissen Sie über Kommunikation? | 22 |
| Kommunikationsprobleme | 22 |
| Kommunikation heißt auch, etwas gemeinsam machen | 23 |
| Kommunikation ist Interaktion | 24 |
| Kulturelle Prozesse als Grundlage für Kommunikation | 24 |
| Drei Ziele der Kommunikation | 25 |
| Kommunikation im Finanzmarkt | 25 |
| Finanz- und Finanzierungskommunikation | 26 |
| Persönliche Kommunikation | 27 |
| 2 Finanzierungskommunikation im Mittelstand | 29 |
| Das alte Hausbankprinzip | 29 |
| Der Firmenkundenbetreuer als Entscheider | 30 |
| Strukturwandel in der Bankenwelt | 31 |
| Trennung von Markt und Marktfolge | 31 |
| Das Rating im Kreditprozess | 32 |
| Die neue Kreditwelt | 33 |
| Alternative Finanzierungsmöglichkeiten | 34 |
| Alternative Finanzierungsprodukte | 35 |
| Neues Beziehungsgeflecht zu Banken und Financiers | 35 |
| Neue Komplexitäten beherrschen die Kreditvergabe | 36 |
| Empirische Studien | 36 |
| Fünf Fragen zu Ihrem Finanzierungsmanagement: | 37 |
| 3 Die neuen Herausforderungen für mittelständische Unternehmer | 39 |
| Erfolgsfaktor Finanzierung | 39 |
| Finanzierungsfehler und Firmeninsolvenz | 40 |
| Finanzierung und Wissensmanagement | 41 |
| Wer trägt die Verantwortung? | 41 |
| Finanzierungsmanagement: Lernbereitschaft und Wissen | 45 |
| Wachstumschancen durch professionelles Finanzierungs-management | 46 |
| Bereitschaft zur Veränderung | 46 |
| Aktive und offene Finanzierungskommunikation | 48 |
| Kreditverhandlungen sind nicht einfacher geworden | 48 |
| Acht Praxistipps für ein professionelles Finanzierungsmanagement | 49 |
| 4 Ist Ihr Finanzierungsmanagement schon optimal? | 50 |
| Testen Sie sich selbst! | 50 |
| Testauswertung | 58 |
| 5 Mezzanine, das Schlaraffenland der alternativen Finanzierungen? | 60 |
| Unternehmensfinanzierung im Umbruch | 60 |
| Mezzanine – Zauberwort im Finanzierungsmarkt? | 62 |
| Mezzanine und Mittelstand | 63 |
| Mittelstand und Eigenkapital | 66 |
| Mezzanine: Eigenoder Fremdkapital? | 67 |
| Standard-Mezzanine-Programme | 70 |
| Individuelle Mezzanine-Platzierungen | 71 |
| Mezzanine und Rating | 73 |
| Was Mezzanine-Geber sonst noch alles wissen wollen | 74 |
| Was kostet Mezzanine? | 76 |
| Auswahlkriterien für Mezzanine | 79 |
| Rückzahlung ja – aber wie? | 81 |
| Teil II Kommunikation mit Kapitalgebern | 83 |
| 6 Die zwei Seiten einer Unternehmensbotschaft | 84 |
| Das Sender-Empfänger-Modell | 84 |
| Das mittelständische Unternehmen als Sender | 84 |
| Störungen im Informationstransfer | 86 |
| Das mittelständische Unternehmen als Empfänger | 88 |
| 7 Erfolgsfaktoren einer professionellen Kommunikation | 90 |
| Erfolgsfaktor 1: Hohe Kommunikationsfähigkeit | 90 |
| Die Sprache der anderen verstehen | 91 |
| Empathie | 91 |
| Wertschätzung | 93 |
| Erfolgsfaktor 2: Integriertes Kommunikationskonzept | 94 |
| Strategische Geschlossenheit | 94 |
| Zielgruppenorientierung | 96 |
| Erfolgsfaktor 3: Überzeugendes Kommunikationsverhalten | 99 |
| Gesprächsvorbereitung | 99 |
| Gesprächsdurchführung | 100 |
| Präsentation von Informationen | 102 |
| Erfolgsfaktor 4: Kontinuierlicher Dialog | 105 |
| 8 Die Spielregeln im Finanzierungsmarkt | 108 |
| Richtlinien und formale Erfordernisse | 108 |
| Ungeschriebene Gesetze | 111 |
| Die „etwas anderen“ Spielregeln | 113 |
| Regel 1: Der Unternehmer muss als Persönlichkeit überzeugend sein | 113 |
| Regel 2: Ein zusätzlicher Nutzen muss für Kapitalgeberersichtlich sein | 115 |
| Regel 3:Das Netzwerk des Unternehmens muss weit gespannt sein | 116 |
| 9 Erfolgreiches Networking im Förderdschungel | 121 |
| Fördervielfalt im Förderdschungel | 121 |
| Förderprogramme- und produkte | 121 |
| Bürgschaftsbanken | 124 |
| Haftungsfreistellungen | 126 |
| Hausbankprinzip | 126 |
| Risikogerechtes Zinssystem | 128 |
| Beteiligungskapital | 129 |
| Teil III Der Unternehmer im Finanzierungsgespräch | 132 |
| 10 Hilfe, jetzt brauchen wir Kredit! | 133 |
| Haben Sie ein Finanzierungskonzept? | 133 |
| Definieren Sie den Finanzierungsanlass | 134 |
| Bestimmen Sie Ihre Finanzierungsziele | 135 |
| Achten Sie auf Interessenkonflikte | 136 |
| Wandel der Finanzierungsstruktur | 137 |
| So sollten Sie bei Ihrer Finanzierungsanfrage vorgehen | 138 |
| 11 Handlungsalternativen im Finanzierungsmarkt | 141 |
| Wachstumsmarkt Mittelstand | 141 |
| Bedroht eine Kreditklemme den Wachstumsmarkt? | 142 |
| Finanzierungsquellen im Mittelstand | 142 |
| Bedarf an innovativen Finanzierungsinstrumenten | 143 |
| Vielfältige Alternativen | 144 |
| Beispiel 1: Der Avalkredit | 145 |
| Beispiel 2: Factoring | 146 |
| Factoring im Finanzierungsmarkt | 146 |
| Factoring und Hausbank | 149 |
| Factoring und Eigenkapital | 151 |
| ABS-Finanzierungen | 151 |
| 12 Mit welcher Bank sollen wir sprechen? | 153 |
| Die Rolle der Banken | 153 |
| Marktvielfalt im Wandel | 154 |
| Partner für den breiten Mittelstand | 155 |
| Was die Hausbankbeziehung auszeichnet | 157 |
| Mit zehn Fragen zur richtigen Hausbank | 158 |
| So sollten Sie vorgehen | 160 |
| 13 Mit wem in der Bank sollen wir sprechen? | 163 |
| Der Kreditentscheidungsprozess | 163 |
| Der Vertriebsbereich | 163 |
| Die Marktfolge | 164 |
| Die Kreditentscheidung | 166 |
| Kompetenzen und Hierarchien | 167 |
| Ihr persönlicher Eindruck zählt! | 169 |
| Maschinelle Kreditentscheidung | 171 |
| Kreditentscheidung und Rating | 171 |
| Kreditbearbeitung | 172 |
| Gremien- und Konsortialvorbehalte | 173 |
| 14 Professionell verhandeln | 175 |
| Unterschiedliche Informationen | 175 |
| Die gute Gesprächsvorbereitung | 176 |
| Persönliche Kontakte | 178 |
| Wer fragt, der führt | 179 |
| Gemeinsamkeiten betonen | 180 |
| Die festgefahrene Situation | 182 |
| Umgang mit Einwänden | 184 |
| Der Gesprächsabschluss | 184 |
| Teil IV Erforderliche Informationen und Sicherheiten | 186 |
| 15 Hilfe, jetzt werden wir geratet! | 187 |
| Was wissen Sie über Rating? | 187 |
| Rating – eine kurze Begriffsbestimmung | 188 |
| Rating und Zinssatz | 189 |
| Basel II Auslöser einer Finanzierungskrise? | 189 |
| Schaffen Sie Transparenz! | 191 |
| Rating ist nicht gleich Rating | 191 |
| Ratingkomponenten | 193 |
| Internes und externes Rating | 194 |
| Rating und Bilanz | 195 |
| Selbstrating und Ratinggespräch | 196 |
| Rating und Kreditlaufzeit | 197 |
| Rating und Management | 198 |
| 16 Hilfe, was die Banker alles wissen wollen! | 199 |
| Sind Banken großzügiger geworden? | 199 |
| Schnelle Entscheidungen durch überzeugende Informationen | 200 |
| Was hat sich geändert? | 200 |
| Gibt es Vorschriften? | 201 |
| Empirische Ergebnisse: Wie informiert der Mittelstand? | 202 |
| Informationen müssen kapitalgeberorientiert sein | 203 |
| Am Cashflow orientierte Kreditbeurteilung | 205 |
| Mindesterfordernisse für Ihren Kreditantrag: Fragen Sie sich selbst! | 206 |
| Mit einem guten Controlling geht vieles leichter | 207 |
| Externes Coaching | 209 |
| 17 Hilfe, jetzt sollen wir auch noch Sicherheiten stellen! | 211 |
| Warum überhaupt Sicherheiten? | 211 |
| Sicherheiten und Unternehmensbonität | 212 |
| Sicherheiten, Zinssatz und Kreditlaufzeit | 212 |
| Welche Sicherheiten können gestellt werden? | 213 |
| Wie werden Sicherheiten bewertet? | 214 |
| Klare Vereinbarungen treffen | 217 |
| 18 Die Entscheidung ist gefallen – wie geht es weiter? | 219 |
| Was bei der Kreditzusage zu beachten ist | 219 |
| Kreditlaufzeit und Zinsen | 220 |
| Auszahlungsvoraussetzungen und sonstige Fallstricke | 221 |
| Covenants | 223 |
| Kontinuierliche Kommunikation und Information | 225 |
| Entwirren Sie Ihre Bankenstruktur | 227 |
| Ist auch Ihr Kredit handelbar? | 229 |
| 19 Kommunikation in der Krise | 230 |
| Aktive Kommunikation als Schlüssel zum Erfolg | 230 |
| Mit einem eigenen Konzept den Weg nach vorne aufzeigen | 232 |
| Was verändert sich auf der Bankseite? | 233 |
| Neue Ansprechpartner | 234 |
| Vom Einzelgespräch zur Poolbildung | 235 |
| Wie können drohende Konflikte verhindert werden? | 236 |
| Setzen Sie auf Mediation! | 237 |
| Was ist zu tun, wenn wichtige Kreditgeber verloren gehen? | 238 |
| Teil V Erfolgsrezepte | 240 |
| 20 Was Sie besser nicht tun sollten oder: Die zehn größten Fehler im Umgang mit Banken | 241 |
| 21 Acht Geheimnisse, um die Sprache der Banken zu verstehen | 243 |
| 22 Zum Schluss: Auf ein Wort … | 245 |
| Literaturhinweise | 249 |
| Zum Autor | 254 |
