7 Handlungsempfehlungen zum Einsatz und zur Ausgestaltung von Auktionen (S. 177-178)

Das folgende Kapitel entwickelt auf Basis der in den Kapiteln 5 und 6 gewonnenen Erkenntnisse praktische Handlungsempfehlungen zum Einsatz von Auktionen im Beschaffungsmanagement. Dazu werden die Ergebnisse im Folgenden nochmals zusammenfassend diskutiert, um dann Empfehlungen und Ratschläge für die Nutzer von Auktionen abzuleiten. Im Gegensatz zu den eher deskriptiv orientierten Analysen in den vorangegangenen Kapiteln sind die folgenden Abschnitte präskriptiver Natur. Sie enthalten konkrete Handlungsempfehlungen und Entscheidungshilfen, die beim Einsatz und bei der Gestaltung von Auktionen berücksichtigt werden sollten. Zu diesem Zweck gliedert sich das Kapitel in drei Abschnitte, die sich am Entwicklungsstand der Auktionsnutzung in einem Unternehmen orientieren.

Der erste Abschnitt 7.1 richtet sich vorrangig an solche Unternehmen, die noch keine Auktionen einsetzen, oder sich in einem noch nicht abgeschlossenen Einführungsstadium befinden. In diesem Abschnitt geht es primär um die Vorteile der Auktionsnutzung, geeignete Beschaffungsumfänge und den Umgang mit möglichen Problemen bei der Einführung von Auktionen. Der zweite Abschnitt richtet sich dann an Unternehmen, die bereits Auktionen nutzen und zeigt Möglichkeiten auf, wie die Auswahl von Auktionsformen und die Ausgestaltung von Auktionen insgesamt verbessert werden können.

Der dritte Abschnitt 7.3 wendet sich an Unternehmen, die bei der Nutzung von Auktionen bereits weiter vorangeschritten sind, und schon umfassende Erfahrungen mit Auktionen gesammelt haben. Für solche Unternehmen zeigt der Abschnitt die Möglichkeiten und Vorteile durch die Nutzung der verschiedenen komplexeren Auktionsformen auf. Diese Aufteilung der Empfehlungen zum Einsatz und zur Gestaltung von Auktionen impliziert einen dreistufigen Entwicklungsprozess bei der Nutzung von Auktionen im Beschaffungsmanagement. Diese drei Stufen treten in der Realität in einem Unternehmen nicht immer in vergleichbarer Deutlichkeit auf, es gibt aber eine Tendenz in diese Richtung, was durch die Analysen in Abschnitt 5.6 bestätigt wurde. Außerdem erscheint eine solche dreistufige Darstellung sinnvoll, um die Orientierung für die Nutzer zu verbessern und die Handhabbarkeit der unterschiedlichen Empfehlungen zu erleichtern.

7.1 Einführung und Einsatz von Auktionen

7.1.1 Vorteile von Einkaufsauktionen

Im Beschaffungsmanagement gehören die Identifikation von Lieferanten, die Verhandlung der Einkaufskonditionen und insbesondere die Preisverhandlung zu den operativen Aufgaben der Einkäufer. Dabei muss berücksichtigt werden, dass eine Verhandlung unter der Bedingung, dass beide Seiten unvollständige Information109 besitzen, häufig ein unbefriedigender Prozess ist. Erstens ist es bei solchen Verhandlungen immer möglich, dass keine Lösung erreicht wird, weil beide Parteien immer versucht sind, übermäßige Forderungen zu stellen (siehe Fußnote zum Myerson-Satterthwaite Theorem in Abschnitt 3.1).

Zweitens kommt es bei solchen Verhandlungen häufig zu Zeitverlusten, da beide Seiten einen Anreiz haben, Blockaden in Kauf zu nehmen, um die andere Verhandlungspartei davon zu überzeugen, dass sie an ihrer Forderung bzw. an ihrem Gebot festhalten werden (Kennan und Wilson 1993, S. 79). In der Spieltheorie spricht man in diesem Fall von einem „War of Attrition", also einem Spiel, bei dem beide Seiten versuchen, die andere Partei von ihrer Stärke zu überzeugen, und dabei bereit sind, Nachteile in Kauf zu nehmen. Auch in Einkaufsverhandlungen kommt es immer wieder zu Verzögerungen, da beide Seiten zu einem Zeitpunkt an ihren Forderungen festhalten, um so ihre Verhandlungsposition zu stärken. Zu guter Letzt ist es in Verhandlungen wesentlich schwieriger, die andere Seite zu Konzessionen zu bewegen, als im Rahmen einer Auktion. Das bedeutet, dass Verhandlungen nicht unbedingt die beste Lösung zur Preisfindung mit den Lieferanten sind, auch wenn sie dafür seit Jahrhunderten eingesetzt werden.