| Vorwort: Kunden kaufen positive Emotionen | 5 |
| Danksagung | 7 |
| Stimmen zum Buch | 8 |
| Inhaltsverzeichnis | 10 |
| Die Autoren | 12 |
| Kapitel 1 | 13 |
| Ein neues Sales-Modell: Emotion Selling | 13 |
| 1.1 Erfolgsstorys | 13 |
| 1.2 Was ist Emotion Selling? | 14 |
| 1.2.1 Wie entstand Emotion Selling? | 15 |
| 1.2.2 Wir fühlen immer | 15 |
| 1.2.3 Negativ assoziierte Wörter lösen Stress aus | 16 |
| 1.2.4 Negative Kommunikation bevorzugt | 16 |
| 1.2.5 Eine positive und lösungsorientierte Kommunikation | 17 |
| 1.3 Anwendungsbereiche von Emotion Selling | 17 |
| 1.3.1 Emotion Selling in Marketing und Produktmanagement | 18 |
| 1.3.2 Emotion Selling in der Werbung | 20 |
| 1.3.3 Emotion Selling bei Wettbewerbspräsentationen: Pitches | 21 |
| Kapitel 2 | 23 |
| Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf von Kunden | 23 |
| 2.1 Das neuronale Netzwerk | 24 |
| 2.1.1 Ausgewählte Gehirnareale und ihre Wirkung im Verkaufsgespräch | 24 |
| 2.1.2 Wie die Insula die Wirkung guter Verkaufsargumente stark mindert | 27 |
| 2.2 Die sieben Phasen der Kaufentscheidung: Das Nucleus-Modell | 27 |
| 2.3 Phase 1: Blitzschnelle Datenverarbeitung: Die Wahrnehmung | 28 |
| 2.3.1 Die unfassbare Geschwindigkeit | 29 |
| 2.4 Phase 2: Die mentale Suchmaschine: Neuroassoziation oder das Google-Prinzip | 30 |
| 2.4.1 Das neue „Google-Verkaufen“ | 33 |
| 2.5 Phase 3: Der wichtigste Bewertungsmechanismus: Die Emotionen | 34 |
| 2.5.1 Das Gehirn verknüpfte jede Information mit einer Emotion | 34 |
| 2.5.2 Gespeicherte und gefühlte Emotionen | 35 |
| 2.5.3 Der Paradigmenwechsel: Jedes Gefühl wird immer neuronal hergestellt | 36 |
| 2.5.4 Negativ geht vor – die selektive Negativwahrnehmung | 37 |
| 2.5.5 Negativ mal 3 – Das Gesetz der Intensität | 38 |
| 2.5.6 Jedes einzelne Wort hat einen Emotionswert | 39 |
| 2.5.7 Der Emograph im Gehirn – das Gehirn zeichnet alles auf | 40 |
| 2.5.8 Emotionsanalysen mit SEDI, dem Semantischen Emotionsdifferenzial | 41 |
| 2.5.9 Emotion als Bindungsprinzip: Positive Emotion bindet – negative Emotion trennt | 50 |
| 2.6 Phase 4: Der zweite Bewertungsmechanismus: Das Denken | 55 |
| 2.7 Phase 5: Wenn Wörter Stress machen: Die Körperreaktion | 57 |
| 2.7.1 Wie wir die Wirkung von Kommunikation im Körper messen können | 58 |
| 2.7.2 Der Stressreaction and Attractiveness Index (SRAI) | 59 |
| 2.7.3 Beispielmessungen und die Konsequenzen für die Praxis | 60 |
| 2.7.4 „Normales Verkaufen“ vs. Emotion Selling | 66 |
| 2.8 Phase 6: Wie sich Verkäufer für immer in den Kopf von Kunden einbrennen: Speichern, Lernen und Konditionieren | 66 |
| 2.8.1 Den Kunden auf allen Sinneskanälen so positiv wie möglich ansprechen | 69 |
| 2.9 Phase 7: Belohnung für das gute Gefühl: Die Kaufentscheidung | 70 |
| Kapitel 3 | 71 |
| Messbar besser verkaufen: Emotionen erkennen, analysieren und steuern | 71 |
| 3.1 Das Emotionsmodell | 71 |
| 3.2 Die wichtigsten emotionalen Motive: Die „Könige“ im Kopf des Kunden | 73 |
| 3.2.1 Ohnmachtsgefühl/Fremdbestimmung: König Nr. 1 | 74 |
| 3.2.2 Minderwertgefühl: König Nr. 2 | 75 |
| 3.2.3 Das Nullsummenprinzip von Abwertung und Aufwertung | 79 |
| 3.2.4 Mastergefühl: König Nr. 3 | 81 |
| 3.2.5 Wertgefühl: König Nr. 4 | 83 |
| 3.3 Schlussfolgerungen und Prinzipien für Emotion Selling | 87 |
| 3.3.1 Die Win-win-Situation im Emotion Selling | 87 |
| 3.4 Die Bilanz der Kunden: Wie bewertet und entscheidet der Kunde? | 88 |
| 3.4.1 Was genau fragt sich der Kunde intuitiv? Wonach bewertet er intuitiv? Wo und wie können wir Einfluss nehmen? | 88 |
| 3.4.2 Die Gesamtbilanz der Kommunikation und der Emotion | 90 |
| 3.5 Zusammenfassung: Die wahre Macht der Kommunikation und der Emotionen | 90 |
| Kapitel 4 | 93 |
| Kleine Gesten: Die Wirkung von Körpersprache im Verkauf besser verstehen und steuern | 93 |
| 4.1 Neue Erkenntnisse der Neurokommunikation und der Neurowissenschaft | 93 |
| 4.1.1 Das Gehirn sieht alles - Die unglaubliche Datenmenge und die Sensibilität der Wahrnehmu | 94 |
| 4.1.2 Die Körpersprache - Die Folge von Emotion und Denken | 94 |
| 4.1.3 Die Körpersprache wird automatisch und unbewusst gesteuert | 95 |
| 4.1.4 Seien Sie authentisch, ehrlich und echt | 95 |
| 4.1.5 Authentisch ja - allerdings positiv authentisc | 96 |
| 4.2 Die Entdeckung der wahren Wirkung von Körpersprache | 96 |
| 4.2.1 Ein Test für Ausstrahlung und Authentizität | 98 |
| Kapitel 5 | 104 |
| Wann sind Verkaufsgespräche wirklich gut? | 104 |
| 5.1 Bessere Kundenzentrierung, höhere Performance – den Verkaufsstil analysieren und optimieren | 104 |
| 5.1.1 Anwendungsbereiche des SAI-Profils | 106 |
| 5.2 Die sechs positiven und negativen Kommunikationsmuster in der Übersicht | 106 |
| 5.2.1 Dimension 1: Negative vs. konstruktive, motivierende und positive Kommunikation | 107 |
| 5.2.2 Dimension 2: Monologe vs. Dialoge | 109 |
| 5.2.3 Dimension 3: Problemzentrierte Verkaufskommunikation vs. lösungszentrierte Verkaufskommunikation | 119 |
| 5.2.4 Dimension 4: Egozentrierte vs. kundenzentrierte Kommunikation | 121 |
| 5.2.5 Dimension 5: Suggestionen vs. Fragen | 122 |
| 5.2.6 Dimension 6: Wertschätzende Pause: Die Respektpause | 129 |
| 5.3 Systematisch zum Ziel: Die sechs Phasen des Verkaufsgesprächs mit Emotion Selling verbessern | 130 |
| 5.3.1 1. Die motivierende Eröffnung (Das Beziehungsgespräch) | 131 |
| 5.3.2 2. Die professionelle Bedarfsermittlung | 134 |
| 5.3.3 3. Das kundenzentrierte Informationsgespräch/die kundenzentrierte Präsentation | 138 |
| 5.3.4 4. Hochwertige Nutzen: Vom Egonutzen zum Kundennutzen | 141 |
| 5.3.5 5. Die wertschätzende Einwandbehandlung | 144 |
| 5.3.6 6. Verbindliche Abschlüsse und Ergebnisse | 147 |
| 5.4 Höhere Preise überzeugend argumentieren | 150 |
| 5.4.1 Methode | 150 |
| 5.4.2 Beispiele | 151 |
| 5.4.3 Auswertung | 152 |
| 5.5 Storytelling: wie Geschichten uns beeinflussen und verkaufen | 153 |
| 5.5.1 Storys motivieren | 153 |
| 5.5.2 Storys machen Preise | 154 |
| 5.5.3 Die 7 wichtigsten Erfolgsprinzipien des Storytellings im Verkauf | 155 |
| Kapitel 6 | 157 |
| Zusammenfassung und eine Erfolgsgeschichte zum Schluss | 157 |
| 6.1 Die 7 wichtigsten Prinzipien des Emotion Selling | 157 |
| 6.1.1 1. Authentische Eröffnung und echter Beziehungsaufbau | 157 |
| 6.1.2 2. Umfassende Bedarfsermittlung | 158 |
| 6.1.3 3. Information und Präsentation im Dialog | 158 |
| 6.1.4 4. Kundenzentrierte Nutzenargumentation | 159 |
| 6.1.5 5. Gekonnter Umgang mit Einwänden | 159 |
| 6.1.6 6. Verbindliche Abschlüsse und Ergebnisse | 159 |
| 6.1.7 7. Konstruktive Konflikt- und Klärungsgespräche | 160 |
| 6.2 Eine Erfolgsgeschichte – oder: Der Tag, an dem der Kunde zum Fan wurde | 160 |
| 6.2.1 Die Geschichte | 161 |
| 6.2.2 Die Analyse | 163 |
| Weiterführende Literatur | 169 |
| Sachverzeichnis | 173 |
