Vorwort | 10 |
Einleitung | 14 |
Erster Teil: Warum Emotionen eine Rolle spielen | 32 |
1Das neue mentale Modell | 34 |
Überblick | 35 |
Naturwissenschaft: Die Bedeutung des dreiteiligen Gehirns | 36 |
Psychologie: Einen Ausgleich schaffen zwischen blindem Instinkt und Wachstum | 46 |
Wirtschaft: Die Einbeziehung der Emotionen in die Gleichung | 54 |
2Die Methode des Facial Coding | 66 |
Überblick | 67 |
Die Herausforderung: Wenn Worte allein uns nicht weiterbringen | 68 |
Ursprünge und Anwendungsbereich: Warum und wie Facial Coding funktioniert | 77 |
Ergebnisse: Facial Coding in der Praxis | 99 |
3Emotionen und Motivationen | 118 |
Überblick | 119 |
Emotionen in einen Kontext setzen: Wie Gefühle das Verhalten steuern | 120 |
Motivationen: Was uns antreibt | 132 |
Die Emotionomics-Matrix: Einführung eines strategischen Modells | 138 |
Zweiter Teil:Anwendung im Markt | 148 |
4.Markenentwicklung | 150 |
Überblick | 151 |
Gespiegelte Überzeugungen: Die Werte der Verbraucher im Blick behalten | 152 |
Zugehörigkeit: Wo sich Status und Sicherheit begegnen | 165 |
Eine Geschichte erzählen: Vertrautheit und Bequemlichkeit verkaufen | 173 |
Schlussfolgerung | 191 |
5.Angebotsdesign, Verpackung und Benutzerfreundlichkeit | 194 |
Überblick | 195 |
Überlegenheit gewinnen: Bewunderung hervorrufen | 196 |
Ein sinnliches Erlebnis: Der Weg zum Herzen | 213 |
Funktionale Erfüllung: Freude, nicht Frustration | 222 |
Schlussfolgerung | 231 |
6.Werbung | 234 |
Überblick | 235 |
Die Aufmerksamkeit fesseln: Was Stopping Power nach sich zieht | 236 |
Die unsichtbare Linie: Warum es wichtig ist, den Zielmarkt zu kennen | 250 |
Bestätigung: Die Auflösung der Skepsis | 264 |
Schlussfolgerung | 283 |
7.Verkauf | 286 |
Überblick | 287 |
Verpflichtung: Übernahme eines Beziehungsmodells | 288 |
Einheit: Schritt halten mit dem potenziellen Kunden | 300 |
Miteinander verknüpfte Belohnungen: Erzeugen von »Wir«-Denken | 324 |
Schlussfolgerung | 332 |
8.Handel und Service | 336 |
Überblick | 337 |
Respekt: Effizienz ermöglichen | 338 |
Engagement: die Freude zurückbringen | 350 |
Bestätigung: sich beweisen, dass man richtig gehandelt hat | 365 |
Schlussfolgerung | 376 |
Dritter Teil:Anwendung am Arbeitsplatz | 378 |
9.Führungskräfte | 380 |
Überblick | 381 |
Das Wohl des Ganzen: Warum Charakter wichtig ist | 382 |
Klare Vision: vorwärtsgerichtet denken und fühlen | 398 |
Gemeinschaftliche Unternehmenskultur: alle werden mitgenommen | 415 |
Schlussfolgerung | 425 |
10.Mitarbeiterführung | 430 |
Überblick | 431 |
Kompatibilität: Feststellen, was funktioniert | 432 |
Vertrauen erwidern: Abkoppelung vermeiden | 447 |
Die entscheidende Mission: Ansporn zu ständiger Verbesserung | 469 |
Schlussfolgerung | 479 |
Nachwort | 482 |
Danksagung | 488 |
Literatur- und Quellenverweise | 490 |
Bildnachweis | 506 |
Stichwortverzeichnis | 510 |