Nutzen Sie dieses Buch, um Ihre Verhandlungsstrategien zu verbessern

Wer sich in seinem Unternehmen dauerhaft vorteilhaft positionieren will, muss Verhandlungsstrategien beherrschen. Verschaffen Sie sich einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Geschäftspartnern und lernen Sie mit diesem Buch alles über erfolgreiches Verhandeln. Die Autoren geben einen wertvollen Überblick über konkrete Verhandlungssituationen in Industrie und Wirtschaft und zeigen Wege zum erfolgreichen Verhandlungsdurchbruch auf. Ihr Buch führt die folgenden Aspekte systematisch und logisch zusammen:

•Verhandlungsvorbereitung 

•Verhandlungsdurchführung

•Verhandlungspsychologie

•Verhandlungserfolg

Neben der strukturierten Vorgehensweise in einem Sechs-Phasen-Modell erläutern die Autoren praxisnah und anschaulich auch alle psychologischen und nonverbalen Werkzeuge, die zu einem erfolgreichen Verhandlungsabschluss führen. Die Autoren verfügen über profunde, langjährige internationale Führungserfahrung und geben hilfreiche Handlungsempfehlungen, um interkulturelle Elemente effektiv bei Verhandlungen zu berücksichtigen.

Die Inhalte des Buches im Überblick

Lernen Sie, erfolgreich zu verhandeln und eigenen Sie sich fundiertes Wissen zu den folgenden Bereichen an: 

•Verhandlungskonzepte

•Verhandlungsführung und -vorbereitung

•Best-in-Class-Verhandlungen

•Geeignete Werkzeuge und Taktiken in Verhandlungen

•Analysetechniken der nonverbalen Kommunikation

•Verhandlungen im internationalen Kontext

•Verhandlungen bei finanziellen Schwierigkeiten und drohender Insolvenz

•Verhandlungen in komplexen Projekten.

Wer sollte dieses Buch über erfolgreiche Verhandlungen lesen? 

Mit seiner strukturierten Vorgehensweise empfiehlt sich das Buch besonders für Mitarbeiter in Entwicklung, Qualitätsmanagement, Einkauf, Produktion, Marketing und Verkauf. Aber auch Projektmanager, Führungskräfte und Unternehmer, die immer wieder über Leistungsmerkmale von Produkten und Dienstleistungen Kunden oder Lieferanten verhandeln müssen, profitieren von diesem Buch, denn hier lernen sie die Verhandlungstechniken, mit denen sie in wichtigen Gesprächen überzeugen. 

Durch die Symbiose von Theorie und Praxis eignet sich das Werk darüber hinaus auch für Anwendung im Hochschulbereich und verschafft Professoren, Lehrpersonal und Studierenden im internationalen Kontext einen Überblick über die Thematik.

Prof. Dr. Marc Helmold und Prof. Florian Hummel lehren an der IUBH in Berlin. Dr. Tracy Dathe ist als Unternehmensberaterin tätig und lehrt als freiberufliche Dozentin an verschiedenen Hochschulen. Die Autoren haben profunde langjährige Erfahrung in Top-Positionen internationaler Unternehmen im In- und Ausland gesammelt.

jt

t

j

trj

Kaufen Sie hier:

Horizontale Tabs

Blick ins Buch

Inhaltsverzeichnis

Vorwort	5
Inhaltsverzeichnis	9
Über die Autoren	16
Abkürzungsverzeichnis	19
Abbildungsverzeichnis	21
Tabellenverzeichnis	24
1 Einführung in die Verhandlungen	27
Zusammenfassung	28
1.1Verhandlungen: Definition und Abgrenzung	29
1.2Kompetenzen und Eigenschaften für Verhandlungen	31
1.3Verhandlungen als Teil der Unternehmensstrategie	32
1.3.1Strategische Analyse	33
1.3.2Strategische Auswahl	34
1.3.3Strategische Implementierung	34
1.3.4Gestaltung der strategischen Ausrichtung: Strategische Pyramide	35
1.3.4.1 Mission und Vision	35
1.3.4.2Generische Ziele	36
1.3.4.3Quantifizierte Ziele	37
1.3.4.4Kernkompetenzen	37
1.3.4.5Strategische Umsetzung der Ziele	37
1.3.4.6Infrastruktur	38
1.3.4.7Erfolgskontrolle und Ausführung (Soll-Ist-Analyse)	38
1.4Verhandlungen im internationalen und interkulturellen Kontext	39
1.5Die Win-Win-Illusion in Verhandlungen	42
1.6Verhandlungen in unterschiedlichen Kulturen	45
1.6.1Kulturverständnis nach Hofstede	48
1.6.1.1 Power Distance	48
1.6.1.2 Individualism vs. Collectivism	49
1.6.1.3 Masculinity vs. Femininity	49
1.6.1.4 Uncertainty Avoidance	50
1.6.1.5 Long-Term Orientation	50
1.6.1.6 Indulgence versus Restraint	50
1.6.2Kulturverständnis nach E. T. Hall	51
1.6.2.1 Kontextorientierung	51
1.6.2.2 Monochrones bzw. polychrones Zeitverständnis	52
1.6.2.3 Raumverständnis	53
1.7Verhandlungen in der Wirtschaft: Einkäufer-Verkäufer-Beziehungen	54
1.7.1Einkäufer und Verkäufer – Kunde und Lieferant	54
1.7.2Verhandlungsziele	54
1.7.3Qualitätsziele	56
1.7.4Kostenziele	57
1.7.5Logistikziele	57
1.7.6Technikziele	58
1.7.7Alphaziele	58
1.8Vorstellungsgespräche als Verhandlungen	59
1.8.1Phase 0: Marktintelligenz und Recherche	59
1.8.2Phase 1: Begrüßung und Start der Verhandlungen	60
1.8.3Phase 2: Eigene Vorstellung	61
1.8.4Phase 3: Unternehmensvorstellung	62
1.8.5Phase 4: Kernverhandlung und Motivation	62
1.8.6Phase 5: Verhandlungen über materielle und organisatorische Elemente	63
1.8.7Phase 6: Fragen und Beendigung der Verhandlungen	64
1.8.8Phase 7: Verabschiedung und Entscheidung des Verhandlungsergebnisses	65
1.9Verhandlungen in der Politik und mit gemeinnützig orientierten Organisationen	65
Literatur	67
2 Verhandlungskonzepte	69
Zusammenfassung	69
2.1Lücke zwischen Praxis und Theorie	70
2.2Verhandlungskonzept nach Harvard	70
2.3Verhandlungskonzept von Schranner: Verhandlungen für schwierige Fälle	72
2.3.1Das Konzept für schwierige Fälle	72
2.3.1.1 Fluchttypen	73
2.3.1.2 Angriffstypen	73
2.3.1.3 Mischtypen	73
2.3.2Wichtige Schritte im Konzept von Schranner	74
2.4Verhandlungskonzept A-6 nach Dr. Marc Helmold	77
2.5Unterschiede und Ausprägungen der drei Konzepte	80
Literatur	82
3 Vorbereitung und Verhandlungsführung	83
Zusammenfassung	83
3.1Bestehen gegenseitige Interessen?	84
3.2Die Zone einer möglichen Einigung: Zone of mutual Agreement (ZoMa) und erfolgreiche Tipps zur Identifikation eines Spielraums der gegenseitigen Einigung	86
Literatur	88
4 Sechs Schritte für den Verhandlungserfolg: Das A-6-Modell für Verhandlungen	89
Zusammenfassung	91
4.1Sechs Schritte zum Verhandlungserfolg	91
4.2Schritt 1 (A-1): Analyse der Verhandlungspartner und Determinierung der Ausgangsposition	92
4.2.1Bewertung der Ausgangssituation	92
4.2.2Analyse der Verhandlungspartner	93
4.2.2.1 Typ: Alpha	94
4.2.2.2 Typ: Beta	94
4.2.2.3 Typ: Gamma	95
4.2.2.4 Typ: Omega	95
4.2.3Besonderheiten von Alpha-Typen	96
4.2.4Aufbau und Nutzung von Informanten	98
4.2.5Verhandlungsspielraum mit Minimal- und Maximalzielen determinieren: QKLT plus alpha-Methodik	99
4.2.5.1 QKLT plus alpha-Methodik	99
4.2.5.2 Qualitätsziele (Q)	99
4.2.5.3 Kostenziele (K)	101
4.2.5.4 Logistikziele (L)	102
4.2.5.5 Technikziele (T)	102
4.2.5.6 Alphaziele (?)	103
4.3Schritt 2 (A-2): Auswahl geeigneter Strategien und Taktiken	104
4.3.1Situativer und agiler Einsatz von geeigneten Strategien und Taktiken	104
4.3.2Strategien in Verhandlungen	105
4.3.2.1 Druck ausüben	105
4.3.2.2 Kollaboration	106
4.3.2.3 Ausweichen	106
4.3.2.4 Nachgeben	107
4.3.2.5 Kompromisse eingehen	107
4.3.3Taktiken in Verhandlungen	108
4.3.3.1 Nützliche Taktiken für die Praxis	108
4.3.3.2 Böser Polizist, guter Polizist	108
4.3.3.3 Festsetzen einer zeitlichen Frist	109
4.3.3.4 Spiegeln des Verhandlungspartners	110
4.3.3.5 Berufung auf eine höhere Instanz	110
4.3.3.6 Festlegung der Sitzordnung	111
4.3.3.7 Aufzeigen von Visionen	111
4.3.3.8 Umarmungen und Schmeicheleien	111
4.3.3.9 Auf Zeit spielen	112
4.3.3.10 Vorsicht bei unlauteren Taktiken der Gegenseite	113
4.4Schritt 3 (A-3): Aufbau und Argumentation der Verhandlungen	114
4.4.1Argumentationsgestaltung auf Basis von Motiven und Interessen	114
4.4.2Konzentration auf Motive und Interessen, nicht auf Positionen	115
4.5Schritt 4 (A-4): Ausführung der Verhandlungen (Verhandlungsführung)	117
4.5.1Teilphasen der Verhandlungsführung	117
4.5.2Allgemeine Regeln für erfolgreiche Verhandlungen	119
4.5.3Macht des Verhandlungsortes	120
4.5.4Frageformen und -techniken	120
4.5.4.1 Nutzen und Anwendung von Fragetechniken	120
4.5.4.2 Offene Fragen	122
4.5.4.3 Geschlossene Fragen	123
4.5.4.4 Alternativfragen	123
4.5.4.5 Suggestivfragen	124
4.5.4.6 Stimulierungs- und Motivationsfragen	124
4.5.4.7 Rhetorische Fragen	125
4.5.4.8 Bestätigungsfragen	125
4.5.4.9 Indirekte Fragen	125
4.5.5Diskussionstypen	126
4.6Schritt 5 (A-5): Abwehr von Gegenargumenten und Bekämpfen von Widerständen	128
4.6.1Offener und versteckter Widerstand	128
4.6.1.1 Begriffsdefinition	128
4.6.1.2 Offener Widerstand	128
4.6.1.3 Verdeckter Widerstand	129
4.6.1.4 Umgang mit Widerständen	130
4.6.2Abwehr von Gegenargumenten	130
4.6.3Positive und negative Verhandlungsführung zur Abwehr von Widerständen	132
4.6.4Macht durch Kompetenz zeigen	133
4.6.5Informale Macht und Organisationsstrukturen	134
4.7Schritt 6 (A-6): Ausgestaltung der Verhandlungsergebnisse und Beachten der Vereinbarungen	135
4.7.1Protokollierung und Ratifizierung der Vereinbarungen	135
4.7.2Ausgestaltung der Vereinbarungen im internationalen Kontext	136
4.7.2.1 Zentrale Elemente bei internationalen Rechtsgeschäften	136
4.7.2.2 UN-Kaufrecht	136
4.7.2.3 Erfüllungsort, Incoterms 2010	137
4.7.2.4 Garantie und Gewährleistung	137
4.7.2.5 Fälligkeits- und Verzugszinsen	138
4.7.2.6 Währung und Zahlungsverkehr	138
4.7.2.7 Gerichtsstand und Schiedsgerichte	139
4.8Empfehlungen zur effektiven Umsetzung des A-6-Verhandlungsmodells	140
Literatur	142
5 Geeignete Werkzeuge für den Verhandlungserfolg	144
Zusammenfassung	144
5.1Die 5-Kräfte-Analyse (Porters Five Forces)	145
5.1.1Nutzen des Modells	145
5.1.2Verhandlungsmacht der Lieferanten	146
5.1.3Verhandlungsmacht der Kunden	147
5.1.4Bedrohung durch neue Wettbewerber	147
5.1.5Bedrohung durch Substitute	148
5.1.6Rivalität unter den Wettbewerbern	148
5.2Die Stärken-Schwächen-Analyse (SWOT)	149
5.3Monetäre Risiken und Chancen (ROP-Analyse)	150
5.4Profitabilitätsanalyse und -verbesserung (MEP)	151
5.55F-Konzept	151
5.6Empfehlungen für den Einsatz von geeigneten Werkzeugen	152
Literatur	152
6 Nonverbale Kommunikation in Verhandlungen	154
Zusammenfassung	155
6.1Nonverbale Kommunikation	155
6.2Positive und negative Signale	158
6.2.1Aussenden positiver Signale als Empfehlung	158
6.2.2Bewusster Einsatz von negativen Signalen	158
6.3Signale der Körperhaltung	159
6.3.1Positive Signale und Zeichen der Zustimmung	159
6.3.1.1 Leicht vorgebeugt, offene Körperhaltung und offener Gesichtsausdruck	159
6.3.1.2 Leicht vorgebeugte, offene Körperhaltung und ausgestreckte Hände sowie offener Gesichtsausdruck	159
6.3.1.3 Leicht vorgebeugte, offene Körperhaltung, Hände offen, offener Gesichtsausdruck, Notizen	161
6.3.2Ablehnende Signale	161
6.3.2.1 Zurückgelehnt, Arme hinter dem Kopf verschränkt	161
6.3.2.2 Temporäre Ablenkung durch Mobiltelefon oder Laptop und Desinteresse	161
6.3.3Überlegen und abwarten	164
6.3.4Angriff der Gegenseite durch gezielte Attacken	166
6.3.5Signale der Täuschung oder Unwahrheit	167
6.3.5.1 Zeichen von Unwahrheiten oder Übertreibungen	167
6.3.5.2 Berühren von Körperteilen, Blinzeln oder Wegschauen	167
6.3.6Signale von Stress	170
6.3.6.1 Positiver und negativer Stress	170
6.3.6.2 Signale von Stress	170
6.3.6.3 Signale der möglichen Einigung	172
6.4Mimik: Was verraten Gesichtsausdruck und Augen?	173
6.4.1Positive Mimik	174
6.4.2Negative Mimik, Ablehnung und Täuschung	174
6.4.3Bewusste Täuschung durch Mimik	175
6.5Empfehlungen: Analyse und Reaktion auf nonverbale Kommunikation	176
Literatur	178
7 Verhandlungen in unterschiedlichen Ländern	179
Zusammenfassung	181
7.1Aufbau und Beispiele	181
7.2Verhandlungen in Deutschland	183
7.2.1Allgemeine Regeln	183
7.2.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien	183
7.3Verhandlungen in Frankreich	184
7.3.1Allgemeine Regeln	184
7.3.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien	185
7.4Verhandlungen in China	186
7.4.1Allgemeine Regeln	186
7.4.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien	189
7.5Verhandlungen in den Vereinigten Staaten	189
7.5.1Allgemeine Regeln	189
7.5.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien	191
7.6Verhandlungen in Japan	192
7.6.1Allgemeine Regeln	192
7.6.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien	194
7.7Verhandlungen in Indien	195
7.7.1Allgemeine Regeln	195
7.7.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien	196
7.8Verhandlungen in Russland	197
7.8.1Allgemeine Regeln	197
7.8.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien	199
7.9Verhandlungen in Großbritannien	199
7.9.1Allgemeine Regeln	199
7.9.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien	200
7.9.2.1 Höflichkeit und Einhaltung von Etikette	201
7.9.2.2 Verhandlungen in der Muttersprache: die Sprachfalle	201
7.9.2.3 Distanz und keine Körpernähe	202
7.9.2.4 Beziehungsaufbau durch „Small Talk“	202
7.9.2.5 Fairness und Sportsgeist	202
7.9.2.6 Vermeidung von Übertreibungen	202
7.9.2.7 Verbindlichkeit	202
7.9.2.8 Emotionsfreie Verhandlungen	203
7.9.2.9 Spontaner Pragmatismus	203
7.9.2.10 Vermeidung von politischen Themen und keine Witze über die Monarchie	204
7.10Verhandlungen in Dänemark	204
7.10.1Allgemeine Regeln	204
7.10.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien	205
7.11Verhandlungen in Italien	206
7.11.1Allgemeine Regeln	206
7.11.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien	207
7.12Verhandlungen in den Niederlanden	208
7.12.1Allgemeine Regeln	208
7.12.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien	209
7.13Verhandlungen in Brasilien	210
7.13.1Allgemeine Regeln	210
7.13.2Erfolgreiche und fehlschlagende Strategien	211
7.14Verhandlungen in Saudi-Arabien und arabischen Ländern	212
7.14.1Allgemeine Regeln	212
7.14.2Handlungsempfehlungen für Verhandlungen in Saudi-Arabien	213
7.14.2.1 Pflege der Beziehungsebene mit Entscheidern	213
7.14.2.2 Personifizierte Geschäftsbeziehungen	213
7.14.2.3 Präsenz und Netzwerkgedanke	214
7.14.2.4 Gebrauch von Mittelsmännern	215
7.14.2.5 Arabisches Zeitmanagement	215
7.14.2.6 Berücksichtigung kultureller Gepflogenheiten	215
7.14.2.7 Berücksichtigung religiöser Gepflogenheiten	216
7.14.2.8 Einhaltung hierarchischer Strukturen	216
7.14.2.9 Indirekter und von Metaphern geprägter Verhandlungsstil	217
7.14.2.10 Achtung vor Tabuthemen	217
7.14.3Grundzüge des Islam	218
7.15Zusammenfassung der Länderbeispiele	219
Literatur	220
8 Verhandlungen bei Leistungsstörungen: Nachforderungsmanagement	223
Zusammenfassung	223
8.1Leistungsstörungen und Nachforderungsmanagement	224
8.2Nachforderungsmanager (Kontrakt-Manager)	225
8.3Phasen im Nachtragforderungsmanagement	226
8.4Empfehlungen für das Nachforderungsmanagement	228
Literatur	229
9 Verhandlungen bei finanziellen Schwierigkeiten	230
Zusammenfassung	231
9.1Anzeichen für finanzielle Schwierigkeiten	231
9.1.1Phasen einer finanziellen Krise	231
9.1.2Strategische Krise	233
9.1.3Profitabilitätskrise	233
9.1.4Liquiditätskrise	233
9.1.5Insolvenz	233
9.2Empfehlungen zur Beseitigung von finanziellen Schwierigkeiten	233
9.2.1Restrukturierung	233
9.2.2Maßnahmen zur Erhöhung der Liquidität	234
9.2.2.1 Sofortige Maßnahmen	234
9.2.2.2 Eigenkapitalerhöhung	235
9.2.2.3 Erhöhung der langfristigen Verbindlichkeiten	236
9.2.2.4 Verkauf von Anlagegütern und Lease back	236
9.2.2.5 Factoring	236
9.2.2.6 Bestandsoptimierung	236
9.2.3Maßnahmen zur Reduzierung der kurzfristigen Verbindlichkeiten	237
9.2.3.1 Umwandlung von Fremdkapital in Eigenkapital	237
9.2.3.2 Umschuldung	238
Literatur	238
10 Verhandlungen in komplexen Projekten	239
Zusammenfassung	239
10.1Definition und Eigenschaften von Projekten	240
10.2Kritische Erfolgsfaktoren in Projekten	243
10.2.1Schlüsselkriterien in Projekten	243
10.2.2Integrationsmanagement	243
10.2.3Umfangs- und Leistungsmanagement	243
10.2.4Zeit- und Terminmanagement	243
10.2.5Kostenmanagement	243
10.2.6Qualitätsmanagement	244
10.2.7Personalmanagement	244
10.2.8Kommunikationsmanagement	244
10.2.9Risikomanagement	244
10.2.10Beschaffungsmanagement	244
10.3Handlungsempfehlungen für Projektverhandlungen	245
Literatur	245
11 Verhandlungen im Dienstleistungssektor	246
Zusammenfassung	246
11.1Charakteristika von Dienstleistungen	247
11.1.1Besonderheiten des Dienstleistungsmarketings	247
11.1.2Die 7 Ps	248
11.1.3Die 3 Rs	249
11.1.4Verhandlungen von Dienstleistungen	251
11.1.5Verhandlungen im Einkauf	251
11.1.6Verhandlungen bei Events	252
11.1.7Verhandlungen im Rahmen von Kundenfeedbackmanagement	253
11.1.8Gehaltsverhandlungen im Dienstleistungssektor	255
11.1.9Die Bedeutung von Feedback bei Verhandlungen von Dienstleistungen	256
Literatur	258
12 Zusammenfassung und Empfehlungen für den Verhandlungserfolg	259
Zusammenfassung	259
12.1Vorbereitung und Analyse als Voraussetzung für den Verhandlungserfolg	260
12.2Schlüsselkompetenzen für internationale und interkulturelle Verhandlungen	260
12.3Erfolgsfaktoren für den Verhandlungsdurchbruch	263
12.4Erfolgsfaktoren für internationale Verhandlungen	264
Literatur	266
13 Geeignete Werkzeuge und Anhänge	268
Zusammenfassung	268
13.1Anhang 1: Das Manuskript	269
13.2Anhang 2: Prioritätenmatrix	269
13.3Anhang 3: 5-Kräfte-Analyse	270
13.4Anhang 4: SWOT-Analyse	270
13.5Anhang 5: Prioritäten und Argumente	271
13.6Anhang 6: A-6-Modell von Dr. Marc Helmold	271
13.7Anhang 7: PESTEL-Analyse	272
13.8Anhang 8: Bilanz	272
13.9Anhang 9: Gewinn-und-Verlust-Rechnung (GuV)	272
13.10Anhang 10: Nachforderungsmatrix	273