| Vorwort zur 3. Auflage | 5 |
| Vorwort zur 1. Auflage | 7 |
| Inhalt | 9 |
| 1 Professionelle Verhandlungsführung als Wettbewerbsvorteil und Instrument zur Kostensenkung | 14 |
| 1.1 Optimale Einkaufsorganisation und Mitarbeitermotivation als Schlüsselfaktoren für Top- Ergebnisse im Einkauf | 14 |
| 1.2 Beschaffung im Ausland: Licht und Schatten | 16 |
| 1.3 Die wahren Entscheider im Einkauf erkennen | 18 |
| 1.4 Interkulturelles Management und Business-Etikette als Türöffner | 20 |
| 2 Ziele setzen – Selbstmotivation steigern – Einkaufsergebnisse verbessern | 22 |
| 2.1 Im Einkauf liegt der Gewinn! | 22 |
| 2.2 Die Arten der Motivation | 22 |
| 2.3 Setzen Sie sich Ziele! | 24 |
| 2.4 Die fünf Schritte der Zielerreichung | 24 |
| 3 Praxismethoden zur Kostenreduzierung | 29 |
| 3.1 Target Costing – die Zielkosten im Visier | 29 |
| 3.2 Total-Cost-of-Ownership-Ansatz – Kosten werden zu Ihrem Anliegen | 35 |
| 3.3 Wertanalyse – welchen Wert haben ihre Produkte eigentlich? | 41 |
| 3.4 Erfahrungskurven-Analyse – durch Erfahrung Kosten senken | 44 |
| 3.5 Produktlebenszyklus-Analyse – Kostensenkungsmaßnahmen | 48 |
| 3.6 Simultaneous Engineering – die hohe Kunst der Zusammenarbeit | 51 |
| 4 Einsparpotentiale durch Electronic Procurement | 54 |
| 4.1 Grundlagen des E-Procurement | 54 |
| 4.2 E-Beschaffungsmarketing – wie die Lieferanten Ihnen ins Netz gehen | 56 |
| 4.3 Unterscheiden Sie A-Teile von C-Teilen | 57 |
| 4.4 Beschaffung von C-Teilen und MRO-Produkten – Desktop Purchasing | 59 |
| 4.5 Are you content? – Stiefkind Catalog-Management | 61 |
| 4.6 Auktionen im Einkauf | 63 |
| 4.7 Spotbuying/Spotkäufe – spontan und billig? | 66 |
| 4.8 Zur Kasse bitte! – Zahlungssysteme im E- Procurement | 67 |
| 5 Sourcing-Strategien – wo und von wem wird eingekauft? | 70 |
| 5.1 Ablauf der Bestellung und Berechnungsschema des Netto- Einstandspreises | 70 |
| 5.2 Global Sourcing – eine Welt voller Lieferanten | 72 |
| 5.3 Modular Sourcing – größere Teile, weniger Lieferanten | 73 |
| 5.4 Single Sourcing – mit dem Lieferanten durch dick und dünn | 74 |
| 5.5 Double Sourcing, Twin-Sourcing, Dual Sourcing | 74 |
| 5.6 Cluster Sourcing – gehen Sie an die Quelle | 74 |
| 5.7 Local Sourcing – bleibe im Lande | 75 |
| 5.8 Kostensenkungen durch nichttraditionelle Beschaffungsfelder | 75 |
| 5.9 Vermeidung von Maverick Buying | 78 |
| 5.10 Einsparungen durch verbesserte Zahlungsfristen und Rabatte erzielen | 80 |
| 5.11 Risk-Management und Frühwarnsysteme – den Risiken ins Auge sehen | 84 |
| 6 Professionelle Strategien beim Einkauf von Rohstoffen | 88 |
| 6.1 Derivate | 89 |
| 6.2 Einsatz von Hedging | 89 |
| 6.3 Terminhandel und Optionshandel zur Absicherung von Preisrisiken | 90 |
| 6.4 Hedging mit Futures | 92 |
| 6.5 Praxisbeispiele für die Anwendung von Absicherungsinstrumenten | 93 |
| 6.6 Langfristige Kalkulationen mit Hilfe von Preisgleitklauseln | 93 |
| 7 Kosteneinsparung durch professionelle Bedarfsermittlung | 96 |
| 7.1 Schaffung des tragfähigen Einkauf-Fundamentes | 96 |
| 7.2 Erfolgsbausteine – optimale Menge und Wert | 97 |
| 7.3 Entscheidend: Ermittlung des Bedarfs und der Bezugszeitpunkte | 100 |
| 7.4 Einkaufspreisanalyse | 101 |
| 7.5 Lieferkonditionen und Incoterms | 105 |
| 7.6 Advanced Purchasing | 107 |
| 8 Kostensenkung durch Erkennen des Lieferantenpotenzials | 109 |
| 8.1 Lieferantenanalyseinstrumente – die Lieferanten „ Top Ten“ | 110 |
| 8.2 Lieferantenmanagement – die ganzheitliche Sicht | 115 |
| 8.3 Lieferantenbewertung – ein Praxisbeispiel | 116 |
| 8.4 Lieferantenoptimierung – wie verbessert sich mein Lieferant? | 120 |
| 8.5. Lastenheft – Pflichtenheft – Technisches Datenblatt | 122 |
| 8.6 Lieferantenauswahl – den richtigen Lieferanten finden | 124 |
| 8.7 Einkaufs- und Supply Chain Controlling – die Einkaufsscorecard | 127 |
| 8.8 Einführung eines effizienten Beschaffungs-Controlling | 131 |
| 9 Business-Etikette für Einkaufsmanagerinnen und - manager | 138 |
| 9.1 Souverän auf jedem Parkett | 138 |
| 9.2 Wie du kommst gegangen ... | 142 |
| 9.3 Herrengarderobe | 143 |
| 9.4 Damengarderobe | 144 |
| 10 Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen | 146 |
| 10.1 Sinn und Zweck von Geschäftsessen | 146 |
| 10.2 Organisatorisches bei der Einladung zum Essen | 146 |
| 10.3 Restaurantbesuch und Tischkultur | 147 |
| 11 Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen | 152 |
| 11.1 Kommunizieren Einkäuferinnen anders? | 152 |
| 11.2 Erfolgsfaktoren einer Gesprächs- und Verhandlungsstrategie | 153 |
| 11.3 Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Einkäuferinnen | 163 |
| 12 Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten, Kommunikation | 164 |
| 12.1 Psychologie von Verhandlungen | 164 |
| 12.2 Sachebene – Beziehungsebene | 169 |
| 12.3 Kongruentes Verhalten – der Schlüssel zu erfolgreichem Auftreten | 170 |
| 12.4 Wirkungsfaktoren in der Praxis | 173 |
| 12.5 Mit dem Körper überzeugen | 174 |
| 12.6 Setzen Sie Ihre Stimme wirkungsvoll ein | 177 |
| 12.7 Engagement – mentale Vorbereitung einer Verhandlung | 178 |
| 12.8 Crashkurs Kommunikation | 179 |
| 13 Organisatorische Vorbereitung | 186 |
| 13.1 Ausgangssituation | 186 |
| 13.2 Die Vorbereitung als Grundstein zum Erfolg | 188 |
| 13.3 Ablauf, Ort und Verhandlungsteam | 191 |
| 13.4 Organisieren: Bewirtung, Sitzordnung und Zeitrahmen | 193 |
| 13.5 Mentale Vorbereitung | 195 |
| 13.6 Zu guter Letzt: Abschlusscheckliste | 197 |
| 14 Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde | 198 |
| 14.1 Professioneller Aufbau einer Sach-Beziehungsebene | 198 |
| 14.2 Begrüßung und Vorstellung | 201 |
| 14.3 Bewährte Fragearten | 204 |
| 14.4 Die Kunst des Zuhörens | 205 |
| 15 Verhandlungsphase – Strategien zur Zielerreichung | 207 |
| 15.1 Verhandlungsstrategien | 207 |
| 15.2 Das Harvard-Konzept – die neue Erfolgsstrategie? | 212 |
| 15.3 Der Moment der Entscheidung – die Preisverhandlung | 213 |
| 15.4 Wenn-dann-Verhandlungstechnik | 217 |
| 15.5 Erfolgreiche Verhandlungswerkzeuge der Einkäufer- Profis | 218 |
| 15.6 Ganzheitliches Verhandeln – die neue Erfolgs- Philosophie | 221 |
| 15.7 Die zehn erfolgreichsten Verhandlungsregeln | 223 |
| 16 Verkäufer als Verhandlungspartner | 225 |
| 16.1 Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer | 225 |
| 16.2 Ausbildung und Training der Verkäufer | 227 |
| 16.3 Die Tricks der Verkäufer | 231 |
| 16.4 Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungsstrategien | 233 |
| 17 Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern | 236 |
| 17.1 Mängel, Mafia und Monopolisten | 236 |
| 17.2 Vom Umgang mit Monopolisten | 238 |
| 17.3 Methoden, die nicht jedermanns Geschmack sind – aber erfolgreich! | 243 |
| 17.4 Psychologie in der Verhandlung ... | 245 |
| 17.5 Für jede Situation die richtige Strategie! | 247 |
| 18 Bestechung, Diebstahl, Korruption und Spionage | 252 |
| 18.1 Gründe für Korruption | 252 |
| 18.2 Korruptionsindex | 254 |
| 18.3 Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen | 257 |
| 18.4 Diebstahl im Handel | 258 |
| 18.5 Spionage und Produktpiraterie | 260 |
| 18.6 Abwehr von Bestechung und Korruption | 264 |
| 19 Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement | 268 |
| 19.1 Wesentliche rechtliche Einigungspunkte | 268 |
| 19.2 Form des Vertrages | 276 |
| 19.3 Rechtliche Bedeutung des Verhandelns | 277 |
| 19.4 Ausländische Vertragsparteien | 280 |
| 20 Der Abschluss der Einkaufsverhandlung | 283 |
| 20.1 Abhaken der Vereinbarungen | 283 |
| 20.2 Das Protokoll | 284 |
| 20.3 To-Do-Liste | 285 |
| 20.4 Die Bewertung der Ergebnisse | 285 |
| 20.5 Checkliste Verhandlungsnachbereitung | 286 |
| 21 Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern | 287 |
| 21.1 USA: Verhandlungsführung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten | 287 |
| 21.2 Frankreich – Unterschätzen Sie nicht das Geschäftsessen | 294 |
| 21.3 Großbritannien – Small Talk gehört dazu | 304 |
| 21.4 Dänemark – manchmal hemdsärmlig und direkt | 311 |
| 21.5 Schweden – sachlich nüchtern und fair play | 314 |
| 21.6 Norwegen – Vorsicht! Jeder kennt jeden | 318 |
| 21.7 Finnland – Verhandeln in der Sauna | 322 |
| 21.8 Estland – pünktlich und zuverlässig | 326 |
| 20.9 Verhandeln in Russland – Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser | 330 |
| 21.10 Naher und Mittlerer Osten: Verhandeln im Land des schwarzen Goldes | 335 |
| 21.11 China – erfolgreiches Verhandeln im Reich der Mitte | 344 |
| 21.12 Indien – Verhandlungsführung auf dem indischen Subkontinent | 358 |
| 21.13 Lateinamerika: „Jeitinho“ – Finden Sie den richtigen Dreh! | 368 |
| 22 Verhandlungsführung in kleinen, mittleren und großen Unternehmen | 375 |
| 22.1 Mittelständische Industrieunternehmen der Anlagentechnik | 375 |
| 22.2 Vergabeverhandlungen von Neuteilen mit Lieferanten | 381 |
| 22.3 Systemlieferant in der Automobilindustrie – BorgWarner Inc. | 384 |
| Literatur | 400 |
| Autorenverzeichnis | 404 |
| Stichwortverzeichnis | 412 |
