Der Rahmen für erfolgreichen Lösungsvertrieb (S. 13)

Beim Lösungsvertrieb (neudeutsch High-Tech-Selling) geht es um den Verkauf von Hochtechnologieprodukten, die dem Kunden innovative Lösungen zum Erreichen seiner Ziele bieten. Dazu gehört die Kraftwerksanlage genauso wie die neueste Softwareentwicklungsumgebung. Hier einige typische Charakteristika des Lösungsvertriebs:

Typisch für High-Tech-Märkte ist, dass circa 50 Prozent der vertrieblichen Erstkontakte auf Bereichsleiterebene erfolgen, 20 Prozent sogar auf Top-Management-Niveau. Typisch sind die so genannten „Charakteristika der Opportunity", sie sind nämlich circa 70 Prozent strategischen Ursprungs, also das gesamte Unternehmen betreffend, und 30 Prozent rein individuelle Geschäftsprojekte, die sich auf einen Unternehmensbereich beziehen.

Typisch ist der „Nachverkauf ". Nachverkauf bezeichnet dabei nicht das „zusätzliche kleine Feature des neuen Updates", sondern es geht darum, interessante Potenziale im Unternehmen durch die Präsenz beim Kunden zu erkennen und teilweise unabhängig vom Erstverkauf neue Produkte und Lösungen ins Unternehmen zu integrieren und zu verkaufen. Ferner ist das Ziel, eventuell sogar gemeinsam mit dem Kunden neue Produkte und Leistungen zu definieren und so einen neuen, stabilisierenden, wenn auch kleineren, vom eigenen Kerngeschäftsbereich abweichenden Geschäftsbereich zu entwickeln. Der Nachverkauf macht in High-Tech-Märkten im Durchschnitt 55 bis 60 Prozent des gesamten Auftragsvolumens aus, ist also durchaus bedeutend.

Typisch für die so genannten „Unique Selling Points " in High-Tech-Märkten, also die typischen einzigartigen Kaufansätze, sind:

Top-Management Commitment für die neue Idee und Vision – Veränderte Marktbedingungen: Deregulierung des Marktes, neue und veränderte – Markteintrittsbarrieren, Internationalisierung, veränderte Preisstrukturen

Veränderte Wertketten – Veränderte Organisation beim Kunden mit veränderten Key-Playern in gleichen – Rollen

Erfolg im vorherigen Projekt- und Vertriebsgeschäft – Ausbau und/oder Festigung der Marktstellung durch innovative Produkte – Gelebtes Bewusstsein für die Interaktionen zwischen Markt-Marktkonjunktur-Unternehmenskerngeschäft-Unternehmenskonjunktur-Unternehmenskultur

Veränderungen bei den Wettbewerbern wie Aufkauf oder gar Liquidierung – Kostenreduktion (Total Cost of Ownership (TCO))

– Klare Ziele mit ebenso klaren Return on Investment-Vorstellungen (RoI) – Produktivitätszuwächse in bestimmten Unternehmensbereichen

– Zukunftssicherheit – Service- und Supportkultur vor Ort – Fähigkeit, Bestehendes in die „Neue Welt" zu integrieren

Typische „kritische Erfolgsverkaufsfaktoren " in High-Tech-Märkten sind: Relationship-Manager: Erfolgreicher Zugang zur Top-Management-Ebene und – Durchdringen des Kunden auf allen organisatorischen Ebenen Integration der gesamten organisatorischen Leistungskraft des eigenen Unterneh- – mens und der Kollegen mit dem Ziel, eine wirklich kundenorientierte Organisation zu schaffen zielgerichtete Vorstellung der eigenen Vision beim Kunden sowie dessen Akzeptanz – Übereinstimmung von individuellem Kundenbedarf und Ihrer Lösung – effektive Integration von Sponsor und Powersponsor in den eigenen Akquisitionsprozess

Einhaltung des Zeitplans durch Sie und den Kunden – funktionierende Referenzkunden- und Partnerschaftsprogramme – Typisch für Verkäufer in High-Tech-Märkten sind: die Fähigkeit, kreativ im Umgang mit dem Kunden zu sein – ein besonders hohes Niveau sozialer Kompetenz – die entscheidende Grundeinstellung: „Was kann ich tun, damit mein Kunde erfolgreicher wird?"

- die richtige Akzeptanz beim Kunden, nach dem Motto: „Make yourself equal before you make yourself different!" Behalten wir dieses Typische im Auge, bevor wir später auf die richtige strategische Vorgehensweise zu sprechen kommen.