Was die Investitionsfreudigkeit von Kleinunternehmern betrifft, gibt es nach meiner Erfahrung zwei relativ ungesunde Typen:

Den ersten nenne ich den Angstgeizer oder Kleindenker. Er schreckt grundsätzlich vor jeder Investition zurück, selbst wenn es sich nur um ein paar hundert Euro handelt. Er gibt grundsätzlich nicht gern etwas weg. Er möchte zuerst empfangen, bevor er zurückgibt. Und er findet diese Einstellung die natürlichste Sache der Welt. Genauso natürlich ist für mich, dass dieser Mensch mit seiner Einstellung nicht weiterkommt. Keinem Bauern der Welt kommt es in den Sinn, ernten zu wollen, bevor er gesät hat. Und nicht nur das. Der kluge Bauer weiß auch, dass er sich ein fruchtbares Stück Land suchen muss, dass er den Samen sorgsam auszuwählen hat, dass er den Boden für die Saat vorbereiten, zum richtigen Zeitpunkt säen, gezielt düngen und sich dann vor allen Dingen lange gedulden muss.

Der Kleindenker hat noch ein weiteres Problem. Er sieht sich tatsächlich als klein. Er kann sich schlicht und einfach nicht vorstellen, dass er, sofern er alles richtig macht, einmal Millionär werden könnte. Nein, das möchte er gar nicht. Er hat andere Ziele. Welche denn? Und was ist er bereit dafür zu tun? Ja, eben arbeiten wie alle anderen auch. Aber Arbeit allein macht noch keinen Unternehmer, nicht wahr?

Der Kleindenker glaubt auch nicht, dass er seine Arbeit gut macht. Eigentlich ist er über jeden Auftrag erstaunt, den er bekommt. Wenn der Kunde seine Rechnungen nicht begleicht, denkt er: „Der war offenbar nicht zufrieden mit meiner Arbeit. Na ja, ich kann’s ihm nicht verübeln. Ich war’s ja selbst auch nicht.”

Logisch, dass dieser Mensch Hemmungen hat, wenn er Mahnungen verschicken soll. Man könnte ja einen guten Kunden verlieren! Der Kleindenker wünscht sich von Herzen, dass seine Kunden die Zahlungsfristen einhalten. Er selber ist mit seinen Zahlungen stets vier Monate im Verzug und er findet das ganz normal. So schleppt er sich dahin, manchmal nur über Monate, oft jedoch über Jahre. Er weiß nicht, was er falsch macht, und er will es auch gar nicht wissen. Und wenn er nicht bankrott ist, dann wurstelt er sich noch heute planlos durchs Leben …

Der zweite, fast genauso ungesunde Typ ist der Hochstapler oder Prahler. Irgendwie bringt er es dank seines Charmes fertig, eine Bank oder einen privaten Geldgeber zu einer Investition von 100.000 Euro zu bewegen. Dann wird als Erstes ein Porsche mit Autotelefon geleast, weil der Hochstapler weiß, dass die Menschen nach ihrer äußeren Erscheinung beurteilt werden. Als Nächstes muss ein prunkvolles Büro mitten in der Stadt her, mit den teuersten Büromöbeln ausgestattet, versteht sich. Zwischendurch kauft man der Freundin rasch ein Collier, denn schließlich sollen die Leute ja sehen, dass man jetzt Unternehmer ist. So, und jetzt kann’s losgehen. Das heißt, zuerst muss mindestens ein Angestellter her. Wer soll denn sonst die Arbeit machen? Man hat doch nicht eine Firma gegründet, um mehr zu schuften als vorher. Wo kämen wir denn da hin?

Ich weiß, die beiden Beschreibungen klingen völlig überzeichnet. Aber ich versichere Ihnen, ich habe beide Typen kennengelernt. In Zeiten der Hochkonjunktur können sie sich meistens mehr oder weniger durchmogeln. Sobald die Wirtschaft jedoch wieder etwas langsamer läuft, sind das die Ersten, die „über die Klinge springen” müssen.

Die meisten erfolgreichen Unternehmer, die ich kenne, sind geschickte Investierer. Sie denken in großen Kategorien, wissen, wohin sie wollen und was sie dazu benötigen. Wichtiges wird ohne zu zögern angeschafft, Unwichtiges kann warten. Um sich Luxusinvestitionen leisten zu können, arbeitet der Großdenker bis tief in die Nacht hinein und selbst am Wochenende. Er geht niemals große Risiken auf Kosten anderer ein. Ich nehme an, Sie gehören zu dieser Kategorie. Den andern beiden ist die Lust an diesem Buch wahrscheinlich vergangen. Ich freue mich, dass wir jetzt unter uns sind!

1. Investitionen, die sich lohnen

Verstehen Sie mich richtig: Ich will Ihnen hier nicht raten, welche Maschinen Sie als Tischler, Fleischermeister oder Gastwirt kaufen sollen. Sie wissen selbst am besten, auf welche branchenspezifischen Geräte Sie angewiesen sind, um die gebotene Qualität gewährleisten zu können.

In diesem Kapitel möchte ich Ihnen lediglich eine Hand voll Tipps geben, die ich unabhängig von der Branche sammeln könnte. Ich gebe es Ihnen schriftlich: Wer in diesen Dingen nicht geizt, hat zumindest sehr gute Aussichten auf Erfolg.

Damit Sie die nächsten fünf Abschnitte richtig verstehen, bitte ich Sie um Folgendes: Versetzen Sie sich einfach mal in die Lage Ihres potenziellen Kunden. Wenn Sie zum ersten Mal von einem Geschäft hören, das Ihnen eventuell etwas Interessantes zu bieten hat, was geht dann in Ihnen vor? Richtig: Sie stellen sich innerlich eine Menge Fragen:

Gibt es diese Firma schon lange?

Wenn Ihre Firma bereits einige Jahre auf dem Markt ist, wenn Sie über einen renommierten Kundenstamm und standesgemäße Räumlichkeiten verfügen, sind diese Fragen leicht zu beantworten.

Was aber, wenn Sie Ihr Unternehmen gerade erst gegründet haben und sich noch nicht auf den Lorbeeren einer etablierten Firma ausruhen können? Dann urteilt Ihr Kunde nach gewissen Äußerlichkeiten, die ihm zeigen, dass es Ihnen todernst ist und dass Sie sich nie und nimmer von Ihrem Plan abbringen lassen. Solche Äußerlichkeiten will ich Ihnen in den nächsten vier Abschnitten präsentieren. Ich werde Ihnen auch erklären, welche psychologischen Überlegungen dahinterstecken. Wenn Sie diese „geheimen” Denkvorgänge Ihres Kunden erst einmal begriffen haben, werden Ihnen noch zahlreiche Möglichkeiten einfallen, wie Sie Ihre Seriosität auch richtig verkaufen.

2. Der Computer, der eine Sekretärin und eine Druckerei ersetzt

Ich bin weit davon entfernt, an dieser Stelle für ein bestimmtes Produkt Werbung betreiben zu wollen. Es ist einfach so, dass ich mehrere Kleinunternehmen kenne – meines eingeschlossen –, die dank eines ganz bestimmten Personalcomputers sehr schnell erfolgreich würden. Sie wissen schon: der mit dem angebissenen Obst im Emblem. Ich werde hier also lediglich meine Erfahrungen mit diesem Produkt schildern, das mich immer wieder aufs Neue begeistert. Dieser Erfahrungsbericht soll keinesfalls irgendwelche Mitbewerber-Produkte schmälern. Zu Letzteren kann ich nur nichts sagen, weil mir schlicht und einfach die Erfahrung fehlt. Es gibt auch nach wie vor vehemente Verfechter der „herkömmlichen” Computertechnologie, die genauso erfolgreich sind.

Meines Erachtens ist ein Computer zusammen mit einem Laserdrucker eine in mancherlei Hinsicht äußerst kluge Investition für die meisten Kleinbetriebe. Ich will Ihnen auch gleich stichwortartig ein paar Gründe nennen:

Ich setze bei all den Geheimnissen, die ich Ihnen auf den folgenden Seiten verrate, jeweils voraus, dass Sie meinen Rat befolgt haben und einen Computer verwenden. Das eine oder andere können Sie sicher auf herkömmliche Weise erledigen, zum Beispiel mit der Schreibmaschine. Aber mit Sicherheit werden Sie die gleichen Arbeiten via Computer schneller und besser verrichten.