| Vorwort zur 5. Auflage | 6 |
| Vorwort zur 1. Auflage | 8 |
| Inhalt | 10 |
| 1 Einführung | 12 |
| 2 Ihre Identität als Akquisiteur | 24 |
| 2.1 Identifizieren Sie sich mit Ihrem Beruf? | 24 |
| 2.2 Äußere Faktoren: Rolle und Erwartungen von außen | 26 |
| 2.3 Innere Faktoren: Einstellungen | 41 |
| 2.4 Herausforderung – Unterforderung – Überforderung | 53 |
| 3 Mut zur Akquisition | 58 |
| 3.1 Barriere Angst | 58 |
| 3.2 Drei Schritte zum Angstabbau | 66 |
| 3.3 Der innere Dialog | 76 |
| 4 Passivität | 88 |
| 4.1 Passivität in der Akquisition | 89 |
| 4.2 Umgang mit Passivität | 98 |
| 4.3 Passivität bei Geschäftspartnern | 106 |
| 5 Umgang mit Stress | 112 |
| 5.1 Stress – ein alltägliches Phänomen | 112 |
| 5.2 Stressbewältigung in der Akquisition | 118 |
| 6 Ihr professioneller Auftritt | 126 |
| 6.1 Der erste Eindruck ist entscheidend | 126 |
| 6.2 Wie gewinnen Sie an Ausstrahlung? | 129 |
| 6.3 Wie ist Ihre Wirkung auf andere? | 131 |
| 7 Die Basis für die Akquisition: Ihre Beziehung zum Kunden | 138 |
| 7.1 Der Mensch – ein Beziehungswesen | 138 |
| 7.2 Wie können Sie Beziehung herstellen? | 148 |
| 8 Der Einfluss des Systems | 168 |
| 8.1 Akquisition im Kontext einer Umwelt | 168 |
| 8.2 Wenn Akquisition neu für das System ist | 171 |
| 8.3 Kriterien für eine erfolgreiche Unterstützung durch das System | 174 |
| 9 Wie Führungskräfte die Akquisition-beeinflussen | 188 |
| 10 Akquisitions- strategien erfolgreicher Verkäufer | 196 |
| 10.1 Kundenwerbung: Ohne Wenn und Aber | 196 |
| 10.2 Gewinnung neuer„high-potentials“-Kunden durch anspruchsvolle Events | 206 |
| 10.3 Rückgewinnung abgewanderter Kunden in der gesetzlichen Krankenversicherung | 212 |
| 10.4 Neue Kunden durch professionelle Kaltakquisition in der Automobilbranche | 218 |
| 10.5 Die erfolgreiche Wirkung von Spezialisierung bei Trainern und Beratern | 227 |
| 10.6 Aktivierung bestehender Kunden durch Cross Selling und Empfehlungsnahme | 233 |
| 11 Der Akquisitionsratgeber | 238 |
| 11.1 Kein Erfolg bei der Umsetzung | 238 |
| 11.2 Hemmungen in der Neukunden-akquise | 242 |
| 11.3 Identifikationsprobleme bei der Kundenakti-vierung | 246 |
| 11.4 Zu hohe Erwartungen der Führungskraft | 249 |
| 11.5 Keine Folgekontakte | 252 |
| 11.6 Probleme bei der Telefon-akquisition | 257 |
| 11.7 Persönliche Blockaden | 263 |
| 12 Der Akquisitionsratgeber für Führungskräfte | 270 |
| 12.1 Mangelnde Führungskompetenz | 271 |
| 12.2 Mangelnde Aktivität bei der Akquisition | 280 |
| 12.3 Vom Berater zum Verkäufer | 286 |
| 12.4 Widerstände in der Akquisitionsumsetzung | 294 |
| 12.5 Probleme bei der Durchsetzung von Entscheidungen | 302 |
| 13 Quo vadis Akquisition? oder Warum immer weniger Menschen aktive Akquise betreiben | 308 |
| 14 Sie entscheiden, ob Sie gewinnen | 342 |
| Literatur | 343 |
| Der Autor | 345 |
