Aufgrund der zunehmenden Dynamik der Märkte besitzen Kundenbeziehungen eine größere Stabilität und Konstanz als die Produkte. Der Kundenwert rückt daher mehr und mehr in den Fokus der Unternehmen. Die Folge der zunehmenden Kundenorientierung ist eine erhöhte Investitionstätigkeit in die Kundenbeziehung. Die Unternehmensressourcen für derartige Maßnahmen sind allerdings begrenzt. Nun stellt sich die Frage auf welche Kunden sich der Anbieter konzentrieren soll. Die Antwort auf diese Frage fällt nicht schwer, aber an der Umsetzung mangelt es den meisten Unternehmen. Die Investitionen müssen natürlich in die profitabelsten Kunden erfolgen. Diese gilt es zu identifizieren und durch gezielte Maßnahmen an das Unternehmen zu binden. Andererseits müssen auch die verlustbringenden Kunden identifiziert werden, um diese aufzugeben oder ein positives Kosten-Nutzen-Verhältnis anzusteuern. Damit der Kundenwert mittels verschiedener Methoden berechnet werden kann, müssen zunächst die Determinanten des Kundenwertes bestimmt werden. Eine weitere Herausforderung ist die Beschaffung und die Identifizierung der relevanten Informationen, die für die Bewertung des Kunden von Bedeutung sind. In diesem Buch werden die Determinanten des Kundenwertes auf Grundlage verschiedener Ansätze aufgezeigt. Auf dieser Basis werden anschließend die gängigsten Methoden zur Bewertung von Kunden erläutert und kritisch bewertet. Da die Aussagen über den Wert des Kunden nur so gut wie die Qualität der beschafften Informationen sind, wird dem Informationssystem ein eigenes Kapitel gewidmet. Am Beispiel einer genossenschaftlichen Bank wird zum Schluss die Umsetzbarkeit in der Praxis analysiert.
Christian Berghorn, Diplom-Betriebswirt, Studium der Betriebswirtschaft an der Hochschule Bremen University Of Applied Sciences. Abschluss 2005 als Diplom-Betriebswirt. Derzeit tätig als Bankfachberater.
Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…
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Das Handbuch für den Top-Verkäufer
Jedes Kapitel steckt voller Anregungen und Tips für gekonntes Verkaufen. Die Analyse eigener Verhaltensmuster liefert Impulse zur kontinuierlichen…
Mit Beiträgen von
Jean-Christophe Ammann, Bazon Brock, Peter Conradi, Wilfried Dörstel, Andreas Dornbracht, Walter Grasskamp, Bernd Günter/Andrea Hausmann, Arnold Hermanns, Bernd Kauffmann, Tobias…
Bei uns ist der Kunde König!" - Das behaupten viele Unternehmen. Doch damit sich der Kunde tatsächlich als König fühlt und langfristig Wachstum und Geschäftserfolg sichert, müssen die Beziehungen…
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Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF
Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…
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Die immer gleiche Marke als Lebensabschnittsbegleiter hat ausgedient - könnte man meinen. Doch zu einigen Produkten und Dienstleistungen haben deren Verwender eine besondere Beziehung: eine…
ARCH+ ist eine unabhängige, konzeptuelle Zeitschrift für Architektur und Urbanismus. Der Name ist zugleich Programm: mehr als Architektur. Jedes vierteljährlich erscheinende Heft beleuchtet ...
Die Arneimittel Zeitung ist die Zeitung für Entscheider und Mitarbeiter in der Pharmabranche. Sie informiert branchenspezifisch über Gesundheits- und Arzneimittelpolitik, über Unternehmen und ...
Zeitschrift der NaturFreunde in Württemberg
Die Natur ist unser Lebensraum: Ort für Erholung und Bewegung, zum Erleben und Forschen; sie ist ein schützenswertes Gut. Wir sind aktiv in der Natur ...
Die COMPUTERWOCHE berichtet schnell und detailliert über alle Belange der Informations- und Kommunikationstechnik in Unternehmen – über Trends, neue Technologien, Produkte und Märkte. IT-Manager ...
La Revista de Bayer CropScience para la Agricultura ModernaPflanzenschutzmagazin für den Landwirt, landwirtschaftlichen Berater, Händler und am Thema Interessierten mit umfassender ...
Das Grundeigentum - Zeitschrift für die gesamte Grundstücks-, Haus- und Wohnungswirtschaft. Für jeden, der sich gründlich und aktuell informieren will. Zu allen Fragen rund um die Immobilie. Mit ...
"Der Hessische Obst- und Gartenbau" ist die Monatszeitschrift des Landesverbandes Hessen für Obstbau, Garten und Landschaftspflege e.V.. Probeexemplare werden nur nach Hessen versendet. Es wird ...
Prüfungs- und Praxiswissen für Zahnmedizinische Fachangestellte
Mehr Erfolg in der Ausbildung, sicher in alle Prüfungen gehen, im Beruf jeden Tag überzeugen: „Die Zahnmedizinische ...
Eishockey NEWS bringt alles über die DEL, die DEL2, die Oberliga sowie die Regionalligen und Informationen über die NHL. Dazu ausführliche Statistiken, Hintergrundberichte, Personalities ...
Studienführer der Fachhochschule Regensburg. Erscheint einmal jährlich.
Unsere Aufgabe: Anwendungsorientierte Ausbildung, angewandte Forschung und praxisnahe Weiterbildung
Die Hochschule ...