| Vorwort | 6 |
| Inhaltsverzeichnis | 10 |
| Kapitel 1 | 14 |
| Die Unvernunft wirtschaftlichen Handelns | 14 |
| 1.1 Warum Geld allein nicht glücklich macht | 14 |
| 1.1.1 Hygienefaktoren | 15 |
| 1.1.2 Motivatoren | 16 |
| 1.1.3 Individuelle Bewertungsmaßstäbe | 16 |
| 1.1.4 Soziale Vergleiche | 17 |
| 1.1.5 Erwartungen | 18 |
| 1.2 Die Psychologie der Menschenbilder | 19 |
| 1.2.1 Selbsterfüllende Prophezeiungen | 20 |
| 1.2.2 Wandel des Menschenbilds | 21 |
| 1.3 Der Homo oeconomicus | 21 |
| 1.3.1 Der repräsentative Agent | 22 |
| 1.3.2 Der menschliche Hang zum Tauschen und Handeln | 22 |
| 1.3.3 Der Mensch als egoistischer Einzelgänger | 22 |
| 1.3.4 Streben nach Nutzenmaximierung | 25 |
| 1.3.5 Entscheidung mithilfe rationaler Präferenzreihen | 25 |
| 1.4 Das Menschenbild in der Psychologie | 26 |
| 1.4.1 Der Mensch als Individuum | 27 |
| 1.4.2 Der Mensch als soziales Wesen | 29 |
| 1.4.3 Menschliche Motivation | 31 |
| 1.4.4 Menschliche Entscheidungen im Zusammenspiel von Kopf und Bauch | 32 |
| 1.5 Selbsttests und Arbeitsmaterialien | 36 |
| 1.5.1 Reflexion: Menschenbild | 36 |
| 1.5.2 Reflexion: Entscheidungskultur | 36 |
| Literatur | 38 |
| Kapitel 2 | 39 |
| Was Menschen wollen | 39 |
| 2.1 Keine Aktion ohne Motivation | 39 |
| 2.2 Was motiviert Menschen? | 41 |
| 2.2.1 Annäherung und Meidung | 43 |
| 2.2.2 Intrinsische und extrinsische Motivation | 46 |
| 2.3 Motivationstheorien | 49 |
| 2.3.1 Inhaltstheorien – was Menschen motiviert | 49 |
| 2.3.2 Prozesstheorien – wie Menschen sich und andere motivieren | 61 |
| 2.4 Selbsttests und Arbeitsmaterialien | 72 |
| 2.4.1 Beispiel für ein motivationales Organigramm (Abb. 2.3) | 72 |
| 2.4.2 Reflexion: Meine Ziele | 73 |
| Literatur | 73 |
| Kapitel 3 | 76 |
| Wie Menschen denken | 76 |
| 3.1 Wie Menschen Urteile bilden | 76 |
| 3.1.1 Die Wirkung des Haloeffekts | 78 |
| 3.1.2 Faktor sozialer Austausch | 78 |
| 3.1.3 Informationen aufnehmen | 80 |
| 3.1.4 Nach Informationen suchen | 83 |
| 3.1.5 Informationen integrieren | 88 |
| 3.2 Wie Menschen entscheiden | 92 |
| 3.2.1 Entscheidungsarten | 92 |
| 3.2.2 Rahmung von Entscheidungen | 94 |
| 3.2.3 Entscheidungsregeln | 95 |
| 3.2.4 Entscheidungstechniken | 97 |
| 3.3 Wie Menschen Probleme lösen | 101 |
| 3.3.1 Gute Problemlöser | 102 |
| 3.3.2 Der Prozess der Problemlösung | 104 |
| 3.3.3 Nutzung von Metaphern und Analogien | 105 |
| 3.4 Selbsttests und Arbeitsmaterialien | 107 |
| 3.4.1 Reflexion: Mehr Aufmerksamkeit gewinnen | 107 |
| 3.4.2 Auflösung des Neun-Punkte-Problems (Abb. 3.5) | 108 |
| Literatur | 110 |
| Kapitel 4 | 111 |
| Wie Menschen lernen | 111 |
| 4.1 Lernen als Verhaltensänderung | 111 |
| 4.1.1 Lernen durch Zusammenhänge und Unterscheidungen | 112 |
| 4.1.2 Lernen durch die Konsequenzen des Verhaltens | 113 |
| 4.1.3 Lernen im Berufsalltag | 114 |
| 4.1.4 Lernen durch Beobachtung | 118 |
| 4.2 Lernen als Wissenserwerb | 123 |
| 4.2.1 Wissen aufnehmen | 124 |
| 4.2.2 Wissen integrieren | 128 |
| 4.2.3 Wissen speichern und abrufen | 130 |
| 4.3 Wissen an andere weitergeben | 134 |
| 4.3.1 Zum Lernen motivieren | 134 |
| 4.3.2 Vorhandenes Wissen nutzen | 138 |
| 4.3.3 Wissen strukturieren | 140 |
| 4.3.4 Kooperatives Lernen | 143 |
| 4.4 Selbsttests und Arbeitsmaterialien | 145 |
| 4.4.1 Selbsttest: Entdecken Sie Ihren eigenen Lernstil (Nach dem Modell der Lernstile von Kolb 1985) | 145 |
| 4.4.2 Auswertung: Welcher Lerntyp sind Sie? | 145 |
| 4.4.3 Beschreibung der vier Lerntypen | 146 |
| Literatur | 147 |
| Kapitel 5 | 149 |
| Wie Menschen miteinander reden | 149 |
| 5.1 Konstruktive Kommunikation | 149 |
| 5.1.1 Psychologische Transaktionen | 151 |
| 5.1.2 Ich-Zustände | 156 |
| 5.1.3 Für ein gutes Gesprächsklima sorgen | 161 |
| 5.1.4 Konstruktive Wege aus der Sackgasse | 169 |
| 5.2 Besondere Gesprächsarten | 173 |
| 5.2.1 Grundlagen für gute Mitarbeitergespräche | 174 |
| 5.2.2 Das Feedbackgespräch | 181 |
| 5.2.3 Das Kritikgespräch | 190 |
| 5.2.4 Das Zielvereinbarungsgespräch | 193 |
| 5.3 Selbsttests und Arbeitsmaterialien | 198 |
| 5.3.1 Psychologischer Vertrag | 198 |
| 5.3.2 Ich-Zustände erkennen | 199 |
| 5.3.3 Ebenen der Kontaktaufnahme | 200 |
| Literatur | 201 |
| Kapitel 6 | 202 |
| Wie Menschen lenken | 202 |
| 6.1 Die Macht des Sozialen | 202 |
| 6.1.1 Sozialer Einfluss | 203 |
| 6.2 Führung als sozialer Einfluss | 207 |
| 6.2.1 Sozialer Einfluss im People Management | 207 |
| 6.2.2 Sozialer Einfluss im Brand Management | 225 |
| 6.2.3 Sozialer Einfluss im Konfliktmanagement | 241 |
| 6.2.4 Sozialer Einfluss im Change Management | 251 |
| 6.3 Selbsttests und Arbeitsmaterialien | 263 |
| 6.3.1 Die Rahmenbedingungen für meine Führung | 263 |
| 6.3.2 Mögliche Spannungsfelder und Stolpersteine | 265 |
| 6.3.3 Reflexion: Mein Führungsstil | 268 |
| 6.3.4 Reflexion: Passung und Optimierung von Führungsstil und Führungssituation | 269 |
| 6.3.5 Reflexion: Führungsrollen | 271 |
| 6.3.6 Zusammensetzung von Teams: Teamrollen | 273 |
| 6.3.7 Teamklima: Stimmungsbarometer | 273 |
| 6.3.8 Die Story meiner Marke | 274 |
| 6.3.9 Analyse: Selbst- und Fremdbild der Marke | 275 |
| 6.3.10 Markenpersönlichkeit | 276 |
| 6.3.11 Meine Antennen für Konflikte | 277 |
| Literatur | 278 |
| Sachverzeichnis | 281 |
