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E-Book

Marketing für Kundengewinnung und Kundenbindung

Am Beispiel eines Spezialunternehmens

AutorM Fatih Karasu
VerlagDiplomarbeiten Agentur diplom.de
Erscheinungsjahr2010
Seitenanzahl59 Seiten
ISBN9783838603667
FormatPDF
Kopierschutzkein Kopierschutz/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis6,00 EUR
In der Zeit globaler Märkte mit überbordenden Angeboten wird es zusehends schwerer, Marktlücken aufzufinden. Hier sind Spezialunternehmen, die wichtige Teilbereiche abdecken, im Vorteil und nehmen so eine Sonderstellung ein. Solche Spezialisten widmen sich besonderen Bereichen, die von allgemein tätigen Unternehmen nicht in der geforderten Qualität ausgeführt werden können oder speziellen Zulassungs- oder Prüfbedingungen unterliegen.
Spezialisten treten nur in Ausnahmefällen als Direktanbieter auf und vermarkten ihre Stärke überwiegend als Dienstleister oder Partner großer Generalunternehmer. Bei der Neukundengewinnung gilt es deshalb, die Aufmerksamkeit auf eine möglichst dauerhafte Partnerschaft zu legen.
Gelingt es, das Vertrauen großer Generalanbieter als Spezialist für besondere Aufgaben zu gewinnen, halten derartige Verbindungen generell über lange Zeit. Der Vorteil liegt dabei darin, dass dann lediglich im Rahmen der Projekte die auftretenden speziellen Probleme analysiert und ein entsprechendes Kostenrahmenangebot abgegeben werden muss.
Daneben gilt es allerdings auch, eine sehr sorgfältige Akquisitionspolitik im Hinblick auf große Industrieunternehmen, öffentliche und private Dienstleister, wie Fernseh- und Rundfunkanstalten, Krankenhäuser und andere öffentliche Einrichtungen zu betreiben. Bei diesen Unternehmen treten Spezialprobleme meist permanent auf, dazu kommen ständige Wartungs- und Pflegearbeiten. Diese Aufgabenstellungen in meist sensiblen Bereichen, wie z.B. Brandschutz, erfordern ebenfalls den Aufbau eines Vertrauensverhältnisses.
Diese zweigleisige Strategie sichert den Spezialisten und Nischenanbietern auch in Märkten mit großen Überkapazitäten über die Qualität und Kompetenz ihrer Leistungen eine gute Rentabilität. Diese Entscheidung setzt gleichzeitig einen stringenten Verzicht auf ein ständiges Abarbeiten von einzelnen Ausschreibungen für Einzelaufträge voraus: Diese sind zwar eventuell lukrativ, führen aber selten zu weiteren Geschäftsbeziehungen.
Dieses Buch versucht am Beispiel eines Unternehmens des baulichen Brandschutzes diese spezielle Situation und damit verbundenen Probleme bei der Neukundengewinnung und späteren Kundenbindung darzustellen.
Um schon im theoretischen Teil möglichst präzise auf die wichtigen Marketingbereiche eingehen zu können, werden bereits hier, wenn es sich anbietet, Beispiele aus der Praxis des baulichen Brandschutzes zur Erklärung der Zusammenhänge eingebracht.

Der Autor Mehmet-Fatih Karasu ist technischer Leiter der ProNorm Mainz Brandschutz GmbH. In diesem Buch hat der Verfasser seine Erfahrungen aus der Praxis und das aus seinem betriebswirtschaftlichen Studium erworbene kaufmännische Wissen verbunden.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Marketing für Kundengewinnung und Kundenbindung1
Inhaltsverzeichnis3
Abbildungsverzeichnis5
Abkürzungsverzeichnis6
1 Problemstellung7
2 Analysen des Absatzmarktes8
2.1 Lieferanten8
2.2 Just in Time Konzept9
2.3 Außendienst (Kundendienst) und Absatzmittler9
2.4 Konkurrenzanalyse9
2.5 Kundenanalyse11
3 Situationsanalyse19
3.1 Unternehmensinterne Faktoren19
3.2 Unternehmensexterne Faktoren20
3.3 Ressourcenanalyse21
3.4 SWOT-Analyse22
4 Marktsegmentierung27
4.1 Geographische Kriterien30
4.2 Soziodemographische Kriterien32
4.3 Psychographische Kriterien33
4.4 Verhaltensorientierte Kriterien34
4.5 Fazit36
5 Einsatz des Marketinginstrumentariums37
5.1 Produktpolitik37
5.2 Preispolitik39
5.3 Distributionspolitik43
5.4 Kommunikationspolitik44
6 Marketingkonzeption46
7 Unternehmensbeschreibung ProNorm Mainz49
7.1 Allgemeine Marktsituation im baulichen Brandschutzgewerbe50
7.2 Positionierung von ProNorm Mainz53
8 Ergebnis55
Literaturverzeichnis56
Der Autor58

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