9. Sack zu – So kommen Sie zum Abschluss (S. 169-170)

Vor einiger Zeit wollte ich einen Bekannten besuchen. Er wohnt zwar nicht weit von mir entfernt, die Strecke ist mit dem Auto aber sehr unangenehm zu fahren, sodass ich in Erwägung zog, die Bahn zu nehmen.

Ich rief also bei der Auskunft der Deutschen Bundesbahn an, um mich unverbindlich nach einer Verbindung zu erkundigen. Nachdem mir die überaus freundliche Dame am Telefon einen günstigen Zug herausgesucht hatte, sagte Sie: „Ich würde Ihnen die Fahrkarte gerne schon so vorbereiten, dass Sie sie nur noch abholen müssen. Wäre Ihnen das recht?" „Wenn es keine Mühe macht", antwortete ich von so viel Zuvorkommen überrascht. Daraufhin fragte sie ich nach meinen persönlichen Daten, Anschrift usw., was die Dauer eines Fahrkartenkaufs am Schalter schon fast überschritt, weil Datenerfassung nicht jedermanns Sache ist und daher seine Zeit braucht. Zu guter Letzt bekam ich noch eine Kunden- und eine Bestellnummer, was mich mehr an ein Versandhaus als an die Bahn erinnerte. Zunächst wunderte ich mich ja noch über den zuvorkommenden Service. Dann aber fiel mir auf, dass ich ja gar keine andere Wahl mehr hatte: Ich musste die Fahrkarte abholen.

Auch wenn es keinerlei Konsequenzen gehabt hätte, sollte ich mich doch anders entscheiden. Ich hatte mich verpflichtet! Der Fahrschein lag für mich bereit und wartete darauf, abgeholt zu werden. Es wäre moralisch einfach nicht in Ordnung gewesen, ihn dort liegen zu lassen. Die junge Dame hatte sich sehr viel Mühe gegeben, und überdies war ich jetzt sozusagen ja aktenkundig. Ich war auf die Entsprechungs- oder auch Verpflichtungsregel hereingefallen, derer ich mich schon des Öfteren selbst bedient hatte.

Diese Regel besagt, dass wir jemanden – auch wenn es unverbindlich erscheint – eher dazu bewegen können, das zu tun, was wir möchten, wenn wir ihn es schriftlich fixieren lassen. Es gibt hier sehr viele Varianten. Eine hatte sich die Bundesbahn mit der Kunden- und Bestellnummer einfallen lassen. Meine Vorstellung, die Karte würde abholbereit am Schalter liegen, verstärkte meine Verpflichtung noch.

Ein Vertrag, der an eine Bedingung geknüpft ist oder ein Rücktrittsrecht beinhaltet, ist auch mit dieser Regel verwandt. Angenommen, Sie verkaufen Telefonanlagen. Sie haben mit dem Kunden die Größe der Anlage, den Preis und auch sonst alle Umstände geklärt. Im Grunde sind Sie sich auch einig, und weil Sie für speziell diese Anlage einen fantastischen Sonderpreis machen können, sind Sie guten Mutes, dass der Kunde unterschreibt.

Jetzt eröffnet Ihnen Ihr Verhandlungspartner jedoch, dass er Ihr Angebot wirklich gerne wahrnehmen würde, wenn da nicht der Mietvertrag über die neuen Büroräume wäre, der im nächsten Monat noch unterschrieben werden muss.Vorher eine Telefonanlage zu ordern – das müssen Sie doch einsehen – wäre Leichtsinn. Was nun? Zunächst einmal: Jeder abschlussorientierte Verkäufer klärt ab, ob der Kunde überhaupt handlungsfähig ist. Gerade bei Produkten, die der intensiven Beratung und Planung bedürfen, ist es nicht besonders einträglich, sich mehrere Stunden mit einem Kunden zu beschäftigen, der dann gar nicht unterschreiben kann.