Vorwort | 6 |
Inhalt | 8 |
1 Warum wir Beziehungen brauchen | 16 |
Die fünf Beziehungsbereiche in unserem Leben | 16 |
Kontakte schaden nur dem, der keine hat | 19 |
Die Vorteile erfolgreichen Networkings | 21 |
2 Voraussetzungen für den Aufbau von erfolgreichen Beziehungen | 27 |
Die vier Säulen des Glücks | 27 |
Networking führt zu mehr Gemeinschaft | 28 |
Folgende Einstellungen müssen Sie mitbringen, um erfolgreich Beziehungen zu knüpfen | 37 |
3 Wie Sie erfolgreich Beziehungen aufbauen und pflegen | 44 |
First things first: Sammeln Sie Daten | 44 |
Zehn Rezepte gegen „ Vitamin- B“- Mangel | 49 |
4 Jede Menge Gelegenheiten, wertvolle Beziehungen zu knüpfen | 67 |
Familienmitglieder, Freunde und Bekannte | 67 |
Funktionsträger, Beamte und VIPs | 70 |
Networking- Gruppen | 74 |
Verschiedene Arten von Netzwerken | 78 |
5 Keine Beziehung? Kein Geschäft! | 86 |
Ihre Einstellung zum Leben ist Ihre Einstellung zum Verkauf | 87 |
Sie wollen verkaufen. Aber was will Ihr Kunde? | 90 |
6 Ihr Weg zum Kunden | 96 |
Die zehn immer wiederkehrenden Phasen des Verkaufszyklus | 96 |
Welche Zielgruppe wollen Sie ansprechen? | 97 |
Durch Kaltakquise erfolgreich Kontakte herstellen | 98 |
Was Sie bei der Kaltakquise beherzigen sollten | 105 |
Ihr Verkaufsgespräch | 121 |
7 Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss | 129 |
Was gibt es Wertvolleres als Empfehlungen? | 129 |
8 Ihr Kunden-Bestand ist Ihr wertvollstes Kapital | 141 |
Festigen Sie den Abschluss! | 141 |
Erfolgreiche Strategien zur dauerhaften Bindung des Kunden | 145 |
Und immer wieder Kaltakquise ... | 153 |
Systematisieren Sie Ihre Kundendaten und - kontakte | 154 |
9 Top-Networker öffnen ihre Trickkiste | 162 |
Aufbau eines neuen Netzwerks beim Stellenwechsel | 162 |
Das Netzwerk als Unternehmenskapital – ein Beispiel | 174 |
10 Bauen Sie Ihren Expertenstatus auf! | 180 |
Ihr Leumund und Ihre Bekanntheit sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren | 180 |
Erzielen Sie die regionale Marktführerschaft! | 183 |
11 Achtung: Fettnäpfchen, Fallstricke und Stolpersteine beim Networking | 196 |
Wahren Sie Vertraulichkeit! | 196 |
Achten Sie auf Knigge, Stil und Etikette! | 197 |
Verkäufer, behandelt die Damen auch als solche! | 198 |
Vermeiden Sie Konflikte mit Ihrem Kunden! | 199 |
Keine Vorurteile! | 200 |
Nachwort | 201 |
Herzlichen Dank! | 203 |
Literaturhinweise und Quellennachweis | 205 |
Der Autor | 207 |