Kapitel 2

Ihr inneres „Ja“ zur Akquise und Rolle als Geschäftsentwickler

Was genau ist Ihr erster Gedanke, wenn Sie daran denken, neue Mandanten zu akquirieren? Welche Sätze fallen Ihnen als Erstes ein? Stehen Sie dem Ganzen positiv oder eher kritisch gegenüber?

Hier einige Beispiele, mit welchen Gedanken viele Anwälte in die Akquise starten:

• Der Mandant denkt bestimmt, dass ich nicht genug Mandate habe und ich dem Geschäft hinterherlaufen muss, da ich nicht erfolgreich bin.
• Wie unangenehm, was ich tue, das ist wie der typische Staubsaugerverkäufer an der Haustür und ich fühle mich richtig schlecht dabei.
• Wenn jetzt das Mandat kommt, weiß ich gar nicht, wie ich es personell besetzen soll. Wir sind sowieso unterbesetzt und können neues Geschäft in dem Team gar nicht „stemmen“.
• Ich komme nicht gut in ein Gespräch und weiß nicht, wie ich Small Talk einsetze. Außerdem ich es mir sehr unangenehm, mich über banale Themen zu unterhalten.
• Ich fühle mich unsicher, mich selbst und meine Leistungen zu präsentieren. Wenn ich das tue habe ich die Befürchtung, als „Angeber“ bewertet zu werden.
• Ich bin viel zu jung, Mandanten werden sich mit mir noch gar nicht über Geschäft unterhalten. Daher kann ich noch gar keine Akquise betreiben.

Viele Anwälte sind auch einfach damit überfordert, die richtigen und passenden Worte zu finden, um Mandanten auf „neues“ Geschäft anzusprechen und schweigen daher lieber. Als Jurist möchte man es richtig machen und Fehler vermeiden. Insofern machen viele einen großen Bogen um Themen, die sie „noch“ nicht beherrschen.

Ihre Haltung bestimmt Ihre Ausstrahlung

Nun können Sie sich aber sicher gut vorstellen, dass Ihre eigene Ausstrahlung im Mandantengespräch nicht die beste ist, wenn Sie mit diesen Sätzen im Kopf bzw. Ohr das Gespräch beginnen.

Da sich unsere Stimmung sofort in körpersprachlichen und stimmlichen Signalen ausdrückt, wird der Mandant schnell wahrnehmen, dass es Ihnen unangenehm ist. Sicher kennen Sie das ein oder andere aus der eigenen Erfahrung. Sie stehen aufrechter und fühlen sich stärker, wenn Sie über ein fachliches Thema referieren, in dem Sie Experte sind. Ihre Körperspannung, -haltung und auch Stimme verändert sich, wenn Sie sich dagegen ungenügend, klein und fremd in der Situation fühlen.

Diese Unsicherheit bzw. Unklarheit wird sich auf den Mandanten übertragen. Auch er wird nicht mehr Ihre Stärke, sondern Schwäche wahrnehmen und Sie daher nicht als den attraktivsten Berater empfinden. Denn als Berater sind SIE das Produkt und die Dienstleistung. Woran sonst soll der Mandant sich bei seiner Auswahl halten?

Oft erlebe ich Anwälte, denen man an ihrer Körpersprache und Mimik sofort ansieht, wie unwohl und überflüssig sie sich zum Beispiel beim Small Talk und Socialising fühlen. Damit möchte ich aber nicht sagen, dass Ihre Einstellung und Haltung zum Thema Mandantenakquise falsch ist. Es gib hier kein falsch oder richtig. Ihr Gefühl kann nie falsch sein. Allerdings hat Ihre Haltung und Einstellung unmittelbar Wirkung auf die Art und Weise Ihrer Ausstrahlung.

Beispiel:

Rechtsanwältin Mühe hat die Aufgabe bekommen, sich nach einer Veranstaltung, die in der eigenen Kanzlei stattfindet, mit einigen Mandanten zu unterhalten. Sie findet derartige Situationen einfach nur unangenehm und unnatürlich. Was soll sie sich lange über das Wetter und sonstige Themen mit Mandanten unterhalten, die sie überhaupt nicht interessieren. Bislang hat sie sich immer erfolgreich vor diesen Veranstaltungen drücken können. Das scheint aber leider nicht mehr möglich zu sein.

Sie stellt sich immer vor, dass der Mandant von ihr nur genervt ist und seine Ruhe haben möchte. Ihr würde es auf jeden Fall so gehen, wenn sie Leiterin einer Rechtsabteilung wäre. Daher geht sie nach dem Vortrag auch lieber zu zwei ihrer Kollegen und unterhält sich mit denen, als sich den Mandanten auf zu drängeln. Den beiden Kollegen scheint es ähnlich zu gehen. Auch diese wirkten zuvor völlig verloren in dem Konferenzraum und laufen nun im kollegialen Austausch zur Höchstform auf.

Am nächsten Tag trifft sie den Praxisgruppenleiter, der ihr klar und deutlich zu verstehen gibt, dass er sehr enttäuscht von ihr ist. Gerade Frau Mühe, die immer offen und kommunikativ wirkt, hat er anders eingeschätzt. Frau Mühe verläßt mit mulmigen Gefühl das Büro. Sie stellt fest, dass sie sich bald entscheiden muss, welchen Weg sie einschlagen möchte und was sie bereit ist, dafür zu tun. Vielleicht wäre eine Position als Unternehmensjuristin oder im Staatsdienst für sie geeigneter. Da muss man sich zumindest nicht permanent präsentieren, so ihre Vorstellung. Aber die Freiheit und auch Arbeit als Anwältin gefällt ihr einfach so gut, dass sie sich einen Wechsel aktuell überhaupt nicht vorstellen kann.

Wie lautet Ihr positiver Glaubenssatz?

Wenn es Ihnen gelingen sollte, mit einer positiven Haltung in das Akquise Gespräch zu gehen, dann wird Ihr Mandant Sie ganz anders erleben und wahrnehmen. Ihre Ausstrahlung wird offener und positiver sein, Ihre Mimik, Haltung und Gestik wird darauf hindeuten, dass Sie sich sehr darauf freuen, einen neuen Menschen kennenzulernen. Stimmlich werden Sie Selbstbewusstsein und Stärke verkörpern. Sie werden insgesamt ein attraktiver Gesprächspartner sein, mit dem man gerne seine Zeit verbringen möchte.

Ich will nicht behaupten, dass es leicht ist, seit Jahrzehnten manifestierte Glaubenssätze und Dogmen in seinem Kopf zu verändern und aufzulösen. Diese so genannten hindernden oder auch hemmenden Glaubenssätze sind nicht leicht zu bändigen. Aber es ist durchaus möglich.

Was könnten fördernde Glaubenssätze sein, die Ihre Ausstrahlung offener erscheinen lassen? Einige meiner Kunden denken zum Beispiel:

• Ich helfe meinem Mandanten, ein Problem zu lösen und erhalte danach oftmals sehr gutes Feedback.
• Ich mache nur ein Angebot und der Mandant darf dann entscheiden, mit wem er arbeiten möchte. Vielleicht ist mein Angebot für ihn ja gerade das Richtige und ich kann ihn erfolgreicher machen oder ihm Probleme abnehmen.
• Klappern gehört zum Handwerk.
• Tue Gutes und rede darüber.
• Im Vergleich zu Kollegen anderer Kanzleien stelle ich immer wieder fest, dass ich Mandanten häufig eine noch bessere Leistung anbieten kann.
• Fachlich gute Leistung zu erbringen reicht für den Erfolg nicht aus. Es ist sehr wichtig, sich am Markt auch zu zeigen, damit die Mandanten von mir Kenntnis nehmen können.
• Akquise macht mich frei. Je mehr Mandanten mich kennen, desto häugfiger erhalte ich Anfragen.
• Wenn ich jetzt viel Zeit in Akquise stecke und eine gute Arbeit leiste, dann werde ich unter Mandanten weiterempfohlen und muß mich aktiv für die Geschäftsentwicklung gar nicht mehr so einsetzen. Das entlastet mich.

Was immer Sie zum Thema Mandantenakquise denken ist richtig, bestimmt aber Ihre Ausstrahlung und Wirkung. Insofern sollte Ihr Ziel sein, einen starken, authentischen und positiven Glaubenssatz zu finden, der Sie beflügelt, Akquise Gespräche gern zu führen.

Sollten Sie an diesem Thema arbeiten möchten, dann setzen Sie sich bitte realistische Ziele. Dogmen, Haltung und Glaubenssätze haben sich über Jahre/Jahrzehnte in uns manifestiert. Wir können Sie (meistens) nicht von heute auf morgen ändern. Es wird eine Weile Training brauchen, bis Sie einen Glaubenssatz aufgelöst haben oder Ihren Fokus verändern können.

Aber ich kann aus eigener Erfahrung sagen, dass es sich lohnt, dran zu bleiben. Ich erinnere mich sehr gut an meine eigenen ersten Akquise Schritte. Ich kam aus der Position einer Leiterin Recht und startete in die Selbständigkeit mit zunächst keinem Kunden – kaum vorstellbar, aber wahr. Daher war ich in den ersten Jahren darauf angewiesen, schnell Kontakt zu potentiellen Interessenten aufzubauen. Hierzu habe ich unter anderem das Telefon genutzt.

Bei meinen ersten Akquise Telefonaten war ich äußerst froh und glücklich, dass mein Kunde nicht erreichbar war. So konnte ich ein Häkchen setzen (habe versucht, ihn zu erreichen), musste mich aber nicht mit seinem Feedback und seiner Reaktion auseinandersetzen. Natürlich wusste ich selbst, dass ich es mir gerade „schön rede“, denn der Erfolg blieb zunächst auch aus. Nach viel Training und Übung kann ich mir derartige Situationen heute gar nicht mehr vorstellen. Ich gehe offen und gespannt in jedes neue Akquise Gespräch und freue mich darauf, neue Menschen kennenzulernen. Nachdem mir dieser...