1. Bühne frei für mich!
Wie Sie die Marke »Ich« wirksam vermarkten
Glücklich und voller Elan startet Jessika in ihren neuen Job als Produktmanagerin. Sie soll eine bestimmte Linie medizintechnischer Geräte betreuen. Dabei wird ihr ihre langjährige Erfahrung im Produktmanagement sehr nützlich sein. Die Kollegen freuen sich. Erleichtert geben sie die Zusatzaufgaben wieder ab, die sie übernommen hatten, solange keine Nachfolgerin für Burkhard gefunden war, der vor zwei Monaten das Unternehmen verlassen hatte. Jessika fühlt sich gut aufgenommen. Nun kann es losgehen!
Doch schon bald spürt sie, dass etwas nicht stimmt. Immer häufiger wird sie mit ihrem Vorgänger verglichen. Thomas, der Leiter der Forschungsund Entwicklungsabteilung, stellt offen ihre Kompetenz in Frage. Es kommt zu ersten Auseinandersetzungen. »Du hast ja keine technische Ausbildung wie Burkhard. Wie willst du dann wissen, wie die Kunden mit dem Gerät arbeiten können?«, wirft ihr Thomas in einem Meeting vor. »Ich kenne die Anwendungen und habe guten Kontakt zum Außendienst«, entgegnet Jessika. Keine Chance. Thomas hat sich eine Meinung gebildet und bleibt dabei. Mehr noch: Er beginnt, Jessika als technische Null darzustellen. Sie habe kein Interesse an Technik, aber sie wolle Einfluss nehmen auf die Gestaltung des Produktes. Das wäre ja noch schöner!
So schnell kann ein schlechter Ruf entstehen. Leider gilt hier nicht das Sprichwort »Ist der Ruf erst ruiniert, lebt es sich ganz ungeniert«. Wenn Jessika nicht schnell wirksame Gegenmaßnahmen ergreift, wird sie sich nicht lange be-Ist der Ruf haupten können. Dabei reicht es nicht, mit Verteidi- erst ruiniert... gung oder Rechtfertigung zu reagieren. Aktiv werden und Marketing in eigener Sache zu betreiben ist hier der einzig richtige Weg.
Das Produkt »Ich«
Wer erfolgreich sein will, kommt nicht umhin, sich selbst als Produkt zu sehen und zu verkaufen. Unerlässlich dafür sind die Analyse des Marktes, Kenntnisse über die Bedürfnisse der Zielgruppe, eine wirksame Marketingstrategie und verkäuferisches Handeln.
Das trifft auch auf Harald zu, der sich gerade als Architekt selbstständig gemacht hat. Er kann gute Zeugnisse und viel Erfahrung vorweisen. Alles, was er kann und was er ist, beschreibt er bei seinen Akquisebesu- chen, in einem Prospekt und auf seiner Website: Wo und bei wem er studiert hat, welche Projekte er betreut hat, welche Preise gewonnen, auf wie viele Jahre Berufserfahrung er zurückblickt und welche Leistungen er anbietet. Leider lässt der Erfolg auf sich warten. Harald versteht nicht, warum es ihm nicht gelingt, potenzielle Kunden für sich zu interessieren.
Das Produkt »Ich« verlangt mehr als nur eine nüchterne und ehrliche Beschreibung, um erfolgreich vermarktet zu werden. Das gilt nicht nur für Selbstständige. Auch wer sich für eine verantwortungsvollere Aufgabe in der eigenen Organisation empfehlen möchte, den Vorsitz eines Vereins anstrebt oder sich auf eine Stellenanzeige bewirbt, muss sich gut verkaufen. »Ich bin doch ein Mensch und kein seelenloses Produkt«, könnten Sie jetzt einwenden. Stimmt. Und gerade weil uns das Mensch-Sein manchmal auf die falsche Fährte lockt, kann es hilfreich sein, sich selbst mit etwas Abstand zu betrachten und von erfolgreichen Marketingstrategen zu lernen.
Auf geht’s!
Der persönliche Marketingplan
Der erste Schritt ist ein Schritt zur Seite. Stellen Sie sich neben sich und betrachten Sie sich als Produkt, das »an den Mann« gebracht werden soll. Werden Sie Ihr eigener Marketingmanager und gehen Sie strategisch vor:
• Analysieren Sie das Produkt »Ich«.
• Betreiben Sie Marktforschung.
• Bestimmen Sie Ziele und Zielgruppen.
• Verpacken Sie das Produkt zielgruppengerecht (mehr dazu in Kap. 2).
• Entwickeln Sie geeignete Werbemaßnahmen (mehr dazu in Kap. 10).
• Verkaufen Sie!
Das alles erfordert viel Aufwand und Zeit. Aber es lohnt sich! Am Ende des Prozesses werden Sie sehr viel mehr über sich wissen und sich selbstbewusst und zielgruppenorientiert präsentieren.
Wie und was bin ich?
Wann haben Sie sich zum letzten Mal auf den Prüfstand gestellt? Woher stammt Ihr Wissen über sich selbst? Stimmt es mit dem Bild überein, das andere von Ihnen haben? Bevor Sie daran gehen, sich selbst besser zu präsen tieren, müssen Sie sicher sein, wer und wie Sie sind. Stellen Sie sich vor, Sie begegnen auf einer Party jemandem, der sich als witzige Stimmungskanone verkaufen will und dabei nur bemüht wirkt – äußerst unangenehm! Peinlich sind auch Menschen, die besonders intelligent und belesen erscheinen möchten und dann in der Diskussion eine falsche Behauptung nach der anderen aufstellen.
Wenn ich über Selbstmarketing spreche, dann meine ich nicht Selbstverleugnung oder Vorspiegelung falscher Tatsachen. Authentizität wirkt immer noch am besten! Doch um diese Wirkung zu erreichen, brauchen Sie ein klares Bild von sich selbst:
• Ihre Stärken,
• Ihre Schwächen,
• Ihre Talente,
• Ihre Persönlichkeit,
• Ihre Erfolge,
• Ihr Sozialverhalten,
• Ihre Einstellungen.
Das klingt fast so wie die Fragen eines Personalleiters beim Einstellungsgespräch. Eigentlich ganz klar, denn der will ja auch nicht die Katze im Sack kaufen. Ganz ehrlich: Bei der einen oder anderen Frage kommt man dann auch ganz schön ins Stottern. Wie oft schon bin ich gefragt worden, welche Schwächen denn offenbart werden dürften. Und ob es nicht prahlerisch klänge, über allzu viele Erfolge oder Talente zu sprechen. Und welches Sozialverhalten als positiv gelte.
Sicher können Sie üben und dann die vermeintlich erwarteten oder gewünschten Antworten geben. Aber halten Sie ein bestimmtes Verhalten auch während der folgenden sechs Monate durch? Schauen Sie lieber genau hin und setzen Sie sich ganz unverfälscht positiv in Szene. Und wenn Sie dann nach Ihren Schwächen gefragt werden, können Sie darüber sprechen, was Sie in Zukunft anders machen möchten. Oder Sie antworten: »Ich esse gern Schokolade.« Geht auch. Das habe ich selbst ausprobiert.
Hilfen zur Selbstanalyse
Sie können eine beträchtliche Anzahl Tests heranziehen, wenn Sie etwas über sich selbst erfahren möchten. In der Literaturliste am Ende dieses Buches finden Sie einige Hinweise auf Bücher, die solche Tests enthalten. Doch auch ohne Test können Sie sich besser kennenlernen, etwa mithilfe der folgenden Anregungen.
1. SWOT-Analyse
Die SWOT-Analyse ist ein typisches Marketinginstrument (SWOT steht für strength, weakness, opportunity, threats), das dabei hilft, Stärken, Schwächen, Chancen und Gefahren eines Produktes auszuloten. Stärken und Schwächen in der Gegenwart sind die Basis für Chancen und Risiken in der Zukunft. Wer die Gefahren kennt, kann rechtzeitig geeignete Maßnahmen ergreifen, um sie entweder zu vermeiden oder besser mit ihnen umzugehen.
Chancen und Gefahren erkennen
Die Analyse beginnt mit den Stärken. Dabei können Sie sich gern von Freunden oder Kollegen beraten lassen. Oft sehen andere unsere Stärken viel klarer als wir selbst. Chancen sind die Vorteile, die Sie oder andere haben, wenn Sie Ihre Stärken einsetzen. Bei der Analyse der Schwächen schauen Sie genau hin, welche Folgen sich daraus ergeben können. Der Architekt Harald hat sich mit seinem Bruder und einem Freund zusammen gesetzt.
Die ersten Schritte dieser Analyse sehen bei dem Architekten Harald so aus:
| - Maurerausbildung | - guter Draht zu den Gewerken |
| - viel Erfahrung mit Statik | - evtl. Spezialisierung auf Dach ausbau und Dachgärten |
| - wenig Praxis in großen Pro jekten | - kein Ersatz, wenn Ausfall bei Krankheit |
| - Netzwerk noch unvollständig | - Eignung für Großprojekte... |
