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E-Book

Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen

AutorUta Herbst
VerlagDUV Deutscher Universitäts-Verlag
Erscheinungsjahr2007
Seitenanzahl256 Seiten
ISBN9783835096172
FormatPDF
KopierschutzDRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis54,99 EUR
Uta Herbst entwickelt ein Verfahren zur simultanen Messung der Präferenzarten in Verhandlungen und überprüft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen für eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.

Dr. Uta Herbst ist Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim.

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Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Geleitwort6
Vorwort8
Inhaltsverzeichnis10
Abbildungsverzeichnis14
Tabellenverzeichnis16
1 Einleitung17
1.1 Problemstellung und Zielsetzung17
1.2 Aufbau der Arbeit19
2 Grundlagen industrieller Verhandlungen23
2.1 Zur Bedeutung von Verhandlungen auf Industriegütermärkten23
2.2 Verständnis und Besonderheiten industrieller Verhandlungen29
2.3 Systematisierung industrieller Verhandlungssituationen56
2.4 Industrielle Verhandlungen als Gegenstand der Industriegütermarketing- Literatur74
2.5 Zur Bedeutung der Präferenzanalyse in industriellen Verhandlungen87
3 Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung97
3.1 Darstellung und Analyse der theoretischen Ansätze der Verhandlungsforschung98
3.2 Darstellung und Analyse der managementbezogenen Ansätze der Verhandlungsforschung131
3.3 Kritische Würdigung der Ansätze im Hinblick auf die umfassende Messung von Verhandlungspräferenzen135
3.4 Konzeptionelle Fragestellungen der Präferenzanalyse und zusammenfassende Anforderungen an die Präferenzmessung137
4 Konzeption eines Messansatzes zur Analyse industrieller Verhandlungspräferenzen151
4.1 Umsetzung der Anforderungen an einen umfassenden Messansatz151
4.2 Konkretisierung der Zielsetzung durch die Ableitung von Forschungsfragen176
5 Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungs-178
5.1 Entwicklung des Untersuchungsdesigns178
fragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation178
5.2 Umsetzung und empirische Ergebnisse der Untersuchung202
5.3 Implikationen für die industrielle Verhandlungspraxis223
6 Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf230
Anhang237
Literaturverzeichnis255

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