| Vorwort zur zweiten Auflage | 5 |
| Vorwort zur ersten Auflage | 7 |
| Inhaltsverzeichnis | 9 |
| Teil I Grundlagen des strategischen Einkaufs | 18 |
| Verbinden als Grundaufgabe | 19 |
| 1. Grundlagen | 19 |
| 2. Einzelheiten des Verbindens | 20 |
| 2.1 Soziales Verbinden | 21 |
| 2.2 Technisches Verbinden | 22 |
| 2.3 Umsetzung mit Beschaffungswerkzeugen | 24 |
| 3. Beschaffungskompetenzen | 24 |
| Beschaffungsprinzipien | 27 |
| 1. Ehrliche, ethische und faire Geschäftsbeziehung | 27 |
| 1.1 Corporate Governance | 27 |
| 1.2 Unternehmensinterne Regelungen | 27 |
| 2. Vier-Augen-Prinzip | 29 |
| 3. Erfolgsmessung im Einkauf | 32 |
| 4. Unterschriftenregelung | 38 |
| 4.1 Prokura nach HGB | 38 |
| 4.2 Handlungsvollmachten nach HGB | 39 |
| 4.3 Geschäftsführer nach GmbH-Gesetz | 40 |
| 4.4 Spezielle interne Regelung für den Einkauf | 43 |
| 5. Kauf bei Wettbewerbern | 45 |
| 5.1 Grundlagen | 45 |
| 5.2 Schwierigkeiten | 45 |
| 5.3 Vorgehensweisen | 46 |
| 6. Bester Gegenwert | 47 |
| 6.1 TCO (Total Cost of Ownership) -Ansatz | 48 |
| 6.2 Kostenarten | 48 |
| 6.3 Anwendung bei Beschaffungsentscheidungen | 49 |
| 7. Beschaffungskompetenzen | 49 |
| Teil II Umfeldanalyse | 51 |
| Übersicht Umfeldanalyse | 52 |
| Analyse des internen Umfeldes | 54 |
| 1. Der Begriff Geschäftsbedürfnisse | 54 |
| 2. Identifikation der internen Bedürfnisse | 54 |
| 3. Analyse des internen Umfeldes | 55 |
| 3.1 Technische Anforderungen | 56 |
| 3.2 Verknüpfung mit der Unternehmensstrategie | 57 |
| 3.3 Besonderheiten der Werke oder Bereiche | 58 |
| 4. Spezifikationen und deren Besonderheiten | 58 |
| 4.1 Spezifikation | 59 |
| 4.2 Probleme bei der Spezifikationserstellung | 59 |
| 4.3 Kommunikation und Zusammenarbeit | 60 |
| 4.4 Checkliste für eine gute Spezifikation | 61 |
| 4.5 Schema einer Spezifikation | 61 |
| 5. Beschaffungskompetenzen | 62 |
| Industrieanalyse | 64 |
| 1. Grundlagen | 64 |
| 2. Anwendung der Industrieanalyse | 64 |
| 3. Datenquellen und deren Gewinnung | 65 |
| 4. Industrieanalyse nach dem Porter-Modell | 66 |
| 4.1 Gefahr durch Markteintritt – neue Konkurrenten | 67 |
| 4.2 Rivalität unter den Wettbewerbern (Lieferanten) | 69 |
| 4.3 Bedrohung durch Substitutionsprodukte | 71 |
| 4.4 Verhandlungsmacht der Abnehmer (eigenesUnternehmen und dessen Wettbewerber) | 72 |
| 4.5 Verhandlungsstärke der Vorlieferanten | 73 |
| 5. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung | 74 |
| Lieferantenanalyse | 77 |
| 1. Grundlagen | 77 |
| 2. Ablauf der Lieferantenanalyse | 78 |
| 3. Bedeutung des Lieferanten für das eigene Unternehmen | 78 |
| 4. Datenerfassung und Sammlung | 79 |
| 5. Datenanalyse | 80 |
| 6. Entwicklung von Ergebnissen | 86 |
| 7. Dokumente und Durchführung | 87 |
| 8. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung | 88 |
| Benchmarking/Wettbewerbsanalyse | 91 |
| 1. Grundlagen | 91 |
| 2. Benchmarking | 93 |
| 2.1 Grundlagen des Benchmarkings | 93 |
| 2.2 Wesen des Benchmarkings | 94 |
| 2.3 Prozess eines Benchmarkings | 95 |
| 2.4 Informationsbeschaffung | 96 |
| 2.5 Das Problem der Auswahl | 97 |
| 2.6 Grenzen und Fallen des Benchmarkings | 97 |
| 3. Die Wettbewerbsanalyse | 98 |
| 3.1 Fragen der Wettbewerbsanalyse | 99 |
| 3.2 ABC der Informationsbeschaffung | 101 |
| 3.3 Vordruck zur Wettbewerberanalyse | 102 |
| 3.4 Bezug zum Einkauf | 107 |
| 4. Beschaffungskompetenzen | 107 |
| Forcasting | 109 |
| 1. Grundlagen | 109 |
| 1.1 Quantitative Prognoseverfahren | 109 |
| 1.2 Qualitative Prognoseverfahren | 110 |
| 1.3 Grafische Darstellung | 111 |
| 2. Analytischer Forecast | 111 |
| 2.1 Forecast-Objekt | 112 |
| 2.2 Methode | 112 |
| 2.3 Forecast über die Wertschöpfungskette | 112 |
| 3. Datenfindung | 114 |
| 3.1 Wer erhebt die Daten? | 115 |
| 4. Exkurs: Zyklen auf Commodity-Märkten | 116 |
| 5. Beschaffungskompetenzen | 118 |
| Teil III Beschaffungsstrategie | 120 |
| Beschaffungsstrategie | 121 |
| 1. Grundlagen | 121 |
| 2. Prinzipien für die Beschaffungsstrategie | 122 |
| 3. Analyse des externen Umfeldes | 124 |
| 3.1 Industrieanalyse unter Verwendung des Porter-Modells | 125 |
| 3.2 Angebot/Nachfrage in der Beschaffungsbranche | 126 |
| 3.3 Lieferantenanalyse | 126 |
| 3.4 Wettbewerbsanalyse | 128 |
| 3.5 Analyse des wirtschaftlichen Umfelds | 128 |
| 3.5.1 Analyse der Gesamtwirtschaft | 129 |
| 3.5.2 Analyse der Branchenkostenstruktur | 129 |
| 4. Analyse des internen Umfeldes und der geschäftlichen Anforderungen | 130 |
| 4.1 Bewertung von geschäftlichen Anforderungen | 131 |
| 4.2 Verknüpfung des geschäftlichen Leistungspotentials | 132 |
| 5. Strategieentwicklung | 134 |
| 5.1 Gewünschte Ergebnisse | 134 |
| 5.2 Klassifizierungsmodell | 137 |
| 5.3 SWOT-Analyse | 139 |
| 6. Darlegung der Strategie | 140 |
| 6.1 Zeitrahmen | 140 |
| 6.2 Entscheidungen | 141 |
| 6.3 Potentielle Interventionsbereiche | 141 |
| 6.4 Kosten-Nutzen-Bewertung | 143 |
| 7. Taktische Planung und Ausführung | 144 |
| 7.1 Wichtige taktische Schritte | 144 |
| 7.2 Operativer Aktionsplan | 146 |
| 8. Dokumentationsphase | 146 |
| 9. Erneuerungsphase | 147 |
| 10. Sonderform: Einmalige Beschaffungen | 148 |
| 11. Sonderform: Beschaffungsplan | 153 |
| 11.1 Beschaffungsteam | 153 |
| 11.2 Beschaffungsziele | 154 |
| 11.3 Beschaffungstaktiken | 154 |
| 11.4 Zeitplan | 157 |
| 12. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung | 157 |
| Teil IV Beschaffungswerkzeuge | 160 |
| Beschaffungshebel | 161 |
| 1. Grundlagen | 161 |
| 2. Kommerzielle Hebel | 164 |
| 2.1 Bündelung | 164 |
| 2.2 C-Teile-Management | 165 |
| 2.3 Ausschreibung und/oder Verhandlung | 166 |
| 2.4 E-Auktion | 167 |
| 2.5 E-Katalog | 167 |
| 3. Technische Hebel | 168 |
| 3.1 Standardisierung | 168 |
| 3.2 Lieferantenmanagement | 169 |
| 3.3 Ziel-Kosten-Analyse | 169 |
| 3.4 Frühe Einbindung in den Beschaffungsprozess | 170 |
| 3.5 Einkaufsdienstleister | 170 |
| 4. Organisatorische Hebel | 171 |
| 4.1 Beschaffungskooperationen | 171 |
| 4.2 Globaler Einkauf | 172 |
| 4.3 Outsourcing | 173 |
| 4.4 Supply Chain Management | 174 |
| 4.5 Materialgruppenmanagement | 175 |
| 5. Beschaffungskompetenzen | 177 |
| Angebote im Wettbewerb | 179 |
| 1. Grundlagen | 179 |
| 2. Planung | 180 |
| 2.1 Bedarfsmeldung | 181 |
| 2.2 Beschaffungsplanung (Strategie oder Plan) | 181 |
| 3. Voranfrage | 182 |
| 4. Anfrageunterlagen | 184 |
| 5. Finalisierung des Lieferumfangs | 186 |
| 6. Angebotspräsentation | 192 |
| 7. Empfehlung | 192 |
| 8. Vertragsabschluss | 193 |
| 9. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung | 194 |
| Verhandlungen | 197 |
| 1. Grundlagen | 197 |
| 2. Hauptarten von Verhandlungen | 198 |
| 3. Verhandlungsstrategie | 201 |
| 3.1 Verhandlungsführung | 204 |
| 3.2 Teamverhandlungen | 205 |
| 4. Verhandlungsplan | 206 |
| 5. Verhandlungstaktiken | 211 |
| 5.1 Limit-Taktik | 211 |
| 5.2 Entgegengesetzte Auktion | 212 |
| 5.3 Knabbern | 213 |
| 5.4 Eskalation | 214 |
| 5.5 Zeit-Taktiken | 215 |
| 5.5.1 Geduld | 216 |
| 5.5.2 Schnelle Geschäfte | 216 |
| 5.5.3 Bedenkzeit | 217 |
| 5.5.4 Stichtag (Deadline) | 217 |
| 5.5.5 Toter Punkt (Deadlock) | 218 |
| 5.6 Autoritäts-Taktiken | 220 |
| 5.6.1 Wählen einer höheren Autoritätsebene | 220 |
| 5.6.2 Begrenzte Autorität | 221 |
| 5.6.3 Keine Autorität | 222 |
| 5.6.4 Gefahren der vollen Autorität | 223 |
| 5.7 Guter Bulle – Böser Bulle (Lockvogel-Taktik) | 224 |
| 6. Beschaffungskompetenzen | 225 |
| Vertrag | 227 |
| 1. Grundlagen | 227 |
| 2. Kaufvertrag | 229 |
| 3. Der Vertrag im Beschaffungsprozess | 230 |
| 3.1 Vorbereitungs- und Verhandlungsphase | 230 |
| 3.2 Vertragsunterzeichnung | 232 |
| 3.3 Aufbewahrung der Verträge | 232 |
| 3.4 Zusammenspiel zwischen Bestellung und Vertrag | 233 |
| 4. Vertragsbeispiel | 233 |
| 5. Beschaffungskompetenzen | 245 |
| Lieferantenmanagement | 247 |
| 1. Grundlagen | 247 |
| 2. Lieferantensegmentierung (Einordnung) | 247 |
| 3. Lieferantenbewertung | 249 |
| 4. Lieferantenentwicklung | 251 |
| 5. Entwicklung der Lieferanten-Supply-Chain | 253 |
| 6. Aktive Entwicklung durch Lieferanten-KVP | 255 |
| 6.1 Grundlagen | 255 |
| 6.2 Die Schritte eines KVP-Workshops | 262 |
| 7. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung | 264 |
| Commodities | 267 |
| 1. Grundlagen | 267 |
| 2. Produkte im Unternehmen (Commodities?) | 268 |
| 3. Relative Lieferantenabhängigkeit | 268 |
| 4. Beschaffungsmarktanalyse | 269 |
| 4.1 Einfluss der Feedstock-Kosten auf den Marktpreis | 269 |
| 4.2 Analyse der Angebots- und Nachfragefaktoren | 270 |
| 4.3 Marktformanalyse | 272 |
| 5. Quellen für Marktinformationen | 273 |
| 6. Ziele der Beschaffung | 274 |
| 7. Beschaffungsstrategien | 274 |
| 8. Beziehungsmanagement | 276 |
| 8.1 Vorbereitung auf Verhandlungen mit Lieferanten | 276 |
| 8.2 Auftreten gegenüber den Lieferanten | 277 |
| 8.3 Lieferantenmanagement | 277 |
| 9. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung | 278 |
| Teil V Organisationskompetenzen | 281 |
| Projektmanagement | 282 |
| 1. Grundlagen | 282 |
| 2. Projektphasenmodell | 284 |
| 3. Projektkompetenzen | 286 |
| 3.1 Projektorganisation | 286 |
| 3.1.1 Rollen im Projekt | 286 |
| 3.1.2 Ressourcenplanung | 288 |
| 3.1.3 Barrieren und Hindernisse | 288 |
| 3.1.4 Entscheidungswege mit dem RACI-Chart | 289 |
| 3.2 Projektumfang (Scope-Management) | 290 |
| 3.3 Projektvertrag | 291 |
| 3.4 Projektkommunikation | 295 |
| 3.5 Change Management | 298 |
| 3.6 Planung und Zeitplanung | 299 |
| 3.7 Risikomanagement | 303 |
| 3.8 Kostenmanagement und Budgetierung | 305 |
| 3.9 Beschaffung | 307 |
| 3.10 Projektabschluss | 307 |
| 4. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung | 308 |
| Analyse des Beschaffungssystems | 311 |
| 1. Einführung | 311 |
| 2. Qualitative Bewertung | 314 |
| 3. Ausrichtung des Beschaffungssystems | 315 |
| 4. Prozesse | 317 |
| 4.1 Übergeordneter Planungsprozess | 318 |
| 4.2 Strategischer Beschaffungsprozess | 320 |
| 4.3 Operativer Beschaffungsprozess | 321 |
| 4.4 Lieferantenentwicklung | 321 |
| 5. Ressourcen und Infrastruktur des Beschaffungssystems | 323 |
| 5.1 Einkaufsorganisation | 323 |
| 5.2 Einkaufsmitarbeiter und Status | 326 |
| 5.3 Controlling und Leistungsmessung | 329 |
| 5.4 IT-Technologie | 330 |
| Kooperation und Zusammenarbeit | 334 |
| 1. Grundlagen | 334 |
| 2. Kooperationsperspektiven | 335 |
| 2.1 Zusammenfassung | 346 |
| 3. Management und Leitung einer Kooperation | 347 |
| 3.1 Führungstätigkeiten und Aktivitäten im Sinne der Kooperation | 348 |
| 3.2 Führungsaktivitäten, die vermeintlich rücksichtslos sind | 351 |
| 3.3 Führung, um einen gemeinsamen Vorteil durch Kooperation zu erlangen | 354 |
| Literaturhinweise | 357 |
| Der Autor | 359 |
| Stichwortverzeichnis | 360 |
