Die Herausforderungen für Sie als Verkäufer nehmen immer mehr zu. Dies lässt sich mit den Entwicklungen in der Sportwelt vergleichen: Wenn Sie sich zum Beispiel die Aufzeichnung eines Fußballspiels von 1980 anschauen und das mit einem Spiel von heute vergleichen, können Sie feststellen, dass sich die Herausforderungen für Fußballspieler extrem gesteigert haben. Konnte sich der Spieler früher den Ball noch in Ruhe herrichten um zu schießen, hat er heute oft nur noch eine Chance, wenn der Ball direkt weitergespielt oder sofort geschossen wird.
Ähnliches gilt für den Job als Verkäufer: Früher hat ein Kunde am Telefon angerufen. Es wurde ein Termin vereinbart. Der Verkäufer besprach vor Ort mit dem Kunden Details dazu, wie das Angebot auszusehen hatte. Die wichtigsten Gesprächspunkte hielt er auf einer Karteikarte bzw. auf einer Angebotsvorlage fest. Danach wurde diese Vorlage der Verkaufssekretärin gegeben, die das Angebot verfasste. Das Angebotsschreiben wurde zur Post gebracht und gemeinsam mit Prospekten an den Kunden geschickt. Nach zwei Wochen erkundigte sich der Verkäufer beim Kunden, ob er das Angebot schon erhalten habe und ob es dazu Fragen gebe, die man vor Ort besprechen könne. Nach einer weiteren Terminvereinbarung freute sich der Verkäufer, wenn er mit dem Kunden gleich zum Abschluss kommen konnte.
Der Aufwand und die Geschwindigkeit, mit der heute Angebote versendet werden müssen, wie auch die Anzahl der Kundengespräche und -termine, die notwendig sind, um seine Umsatzziele erreichen zu können, haben sich in den letzten Jahren dramatisch erhöht.
Wie sieht ein normaler Vertriebsarbeitstag heute aus, wenn der Verkäufer in sein Büro kommt? Das ist schon einmal falsch: Der Arbeitstag beginnt nicht erst, wenn er seinen Schreibtisch im Büro erreicht. Büro ist ja heute immer und überall. Kurz nach dem Aufstehen erfährt er via Smartphone, welche Kunden bereits Angebote erwarten bzw. welche Termine zusätzlich zu den geplanten noch kurzfristig eingeschoben werden müssen. Auf dem Weg zur Arbeit werden dann mittels Handy – und hoffentlich Freisprecheinrichtung – die wichtigsten Telefonate mit Vertriebsleitung, Lieferanten und Kunden geführt. Sekretärinnen oder einen Verkaufsinnendienst, die ihn früher bei seiner Arbeit unterstützt haben, gibt es leider nicht mehr. Die Kosten dafür sind zu hoch und so macht unser Verkäufer halt alles selber.
Kommt er am Abend müde nach Hause, macht ihn der Vertriebsleiter per WhatsApp darauf aufmerksam, dass sich die Einkaufspreise für ein Projekt geändert haben. Das entsprechende Angebot ist zeitig am nächsten Vormittag abzugeben. Das heißt, er setzt sich nochmals hin und arbeitet die gemailten Preisänderungen in ein neues Angebot ein. Ist er endlich fertig, bleibt nicht viel Zeit für Privates. Außerdem ist er sowieso schon k.o. Beim Einschlafen macht er sich dann hoffentlich keine Sorgen wegen des Projektes.
Was hat sich geändert? Alles! Es gibt kaum eine Einarbeitungszeit, denn ein neuer Verkäufer sollte sich wenn möglich gleich vom Start weg rechnen. Ein Verkäufer ist heute eine One-Man-Show, bei der er sich selbst alle Arbeiten einteilt und erledigt. Viele Kunden sind heute keine Laien mehr und wissen oft viel mehr als uns Verkäufern lieb ist. Auch bedingt durch die hohe Vergleichbarkeit, die Konkurrenz und durch günstige Internet-Angebote wird es immer schwieriger, gute Aufträge zu erhalten. Einige Verkäufer stehen vielleicht vor der Herausforderung, Hunderte von Kunden zu betreuen. Haben sich früher Kunden bei einem Bedarf häufig von selbst gemeldet, machen sich heute die Einkäufer vielerorts zunächst via Internet-Recherche ein Bild, damit Sie wissen, wo das entsprechende Produkt am günstigsten einzukaufen ist. Die Chance, dass sich ein Kunde dennoch für Ihr Produkt entscheidet, haben Sie als Verkäufer oftmals nur, wenn Sie sich rechtzeitig bei ihm melden. Zum Recherche-Aufwand kommt noch der administrative Aufwand hinzu: Früher hat man maximal eine Kundenkartei angelegt, heute müssen die Kunden- und Projektdaten in verschiedene Formulare und CRMs eingepflegt werden. Natürlich außerhalb der aktiven Verkaufszeit, also am Abend. Während früher noch viele Produkte einen Deckungsbeitrag von 50% und mehr aufwiesen, freuen Sie sich heute schon über 5%.
Haben Sie trotzdem noch Lust auf Vertrieb? Gut so, denn es lohnt sich auch heute noch, im Vertrieb zu arbeiten. Anders als früher sind Sie dabei heute nicht auf regionale und nationale Märkte eingeschränkt, sondern haben die Möglichkeit, Ihre Produkte auf internationalen Märkten anzubieten. Auf diese Weise können Sie deutlich mehr Kunden erreichen.
Zu Beginn möchten wir zunächst auf einige herausfordernde Punkte im Vertrieb eingehen und aufzeigen, wie Sie damit einfacher und besser umgehen können. Damit Sie erfolgreich verkaufen und vor allem, damit Sie dabei Ihre Freude im Vertrieb erhalten können!
Der Arbeitsplatz
Der Arbeitsplatz spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Verkäufers. Er benötigt einerseits Ruhe, um ungestört telefonieren zu können, andererseits ist auch der Kontakt zu seinem Team wichtig. In jeden Fall sollten sowohl Räume für interne Beratungen als auch für Kunden- oder Lieferantengespräche sowie für Veranstaltungen zur Verfügung stehen.
Immer mehr Unternehmen bieten mobile Arbeitsplätze an, bei denen Verkäufer sich ihren persönlichen Arbeitsplatz im Haus selbst suchen können. In vielen Fällen kann und wird bereits von zu Hause aus gearbeitet. Ein Mix von beidem – Home Office und „echtem“ Büro – ist sicher eine gute Möglichkeit, um einerseits konzentriert arbeiten zu können (vorausgesetzt, man kann zu Hause in Ruhe arbeiten), aber andererseits auch die wichtigen Kontakte und die Kommunikation mit den Kollegen nicht zu vernachlässigen.
Aktive Kundenempfehlungen
Die wohl wirksamste Frage, die Sie sich im Vertrieb stellen können, ist: Wie können Sie es schaffen, dass Ihre Kunden Sie von sich aus weiterempfehlen? Tun sie dies, so werden Sie mit vielen Kunden zu tun bekommen, die bei Ihnen kaufen wollen oder die Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen möchten, weil Sie ihnen empfohlen worden sind. Dabei wird der Preis eine untergeordnete Rolle spielen.
Dazu möchten wir Ihnen ein Beispiel schildern: Ein Bekannter hatte sich schon seit längerer Zeit überlegt, für sein Haus neue Dachziegel zu kaufen. Er hatte sich im Internet informiert und war auch in diversen Baumärkten gewesen. Eines Tages beschloss er, eine Dachziegel-Aktion zu nutzen, die in einem der Baumärkte angeboten wurde. Er fuhr daher zum Baumarkt und suchte nach einem Verkäufer. Nach kurzer Zeit fand er einen jungen Mann, dem er erklärte, was er kaufen wollte. Der Verkäufer sagte ihm, dass er von dem gewünschten Produkt nur noch einen kleinen Vorrat auf Lager habe, die restliche Menge aber gerne bestellen könne. Die gesamte Ware werde ihm dann ohne Aufpreis und zum Aktionspreis nach Hause geliefert. Er erkundigte sich weiter, ob er auch die passenden Schrauben dazu kaufen wolle, die für diesen Typ Dachziegeln vorgesehen seien. Außerdem fragte er, ob er den Bohrer habe, der von der Dachziegelfirma empfohlen wurde und der auch notwendig sei, wenn er die 30-jährige Garantie in Anspruch nehmen wolle. Als der junge Mann alles auf einen Bestellschein geschrieben hatte und um eine Unterschrift bat, bemerkte unser Bekannter, dass auf dem Zettel beim Namen des Verkäufers „Lehrling Felix Huber“ stand. Er war sehr überrascht, wie kompetent und kundenorientiert die Beratung mit diesem jungen Mann ablief. Er war so begeistert, dass er uns und vielen weiteren Menschen von diesem Lehrling erzählt hat.
Was lässt sich aus diesem kleinen Beispiel ableiten? Was ist der Schlüssel, um von anderen Menschen empfohlen zu werden? Abgesehen von den Eigenschaften, die wir von jedem im Vertrieb erwarten würden – fachliche Kompetenz und Freundlichkeit –, besteht er besonders darin, sich in die Lage des Kunden zu versetzen und ihn so zu behandeln, wie wir selbst gerne behandelt werden würden.
Ein weiterer wichtiger Schlüssel, um weiterempfohlen zu werden, ist mehr zu tun als normalerweise gemacht wird. Viele nennen das die „extra Meile zu gehen“. Ein Beispiel hierzu: Ein Kunde kommt zwei Minuten vor Geschäftsschluss ins Geschäft. Sie empfangen ihn nicht mit den Worten, „Wir schließen schon“, sondern nehmen sich Zeit und betreuen ihn genauso aufmerksam wie alle anderen Kunden vor ihm. Überraschen Sie Ihre Kunden mit Kleinigkeiten, die nicht bestellt wurden. Sicher haben Sie sich auch schon einmal in einem Hotel über die kleine Schokolade gefreut, die auf dem Kopfkissen lag, oder über den Obstkorb und das Mineralwasser auf dem Tisch.
Suchen Sie gezielt nach Gelegenheiten und Dingen, mit denen Sie Ihre Kunden überraschen können: Es können kleine Aufmerksamkeiten sein, wie Süßigkeiten, Mitbringsel aus dem Urlaub, Glückwunschkarten, ein kleiner Blumenstrauß, Kugelschreiber mit dem eigenen Logo, Kalender oder Ähnliches. Wirkungsvoll können auch ganz einfach Informationen sein, von denen Sie annehmen, dass sie den Kunden interessieren könnten
Viele erfolgreiche Firmen wenden das Prinzip, die „extra Meile zu gehen“ erfolgreich an. Dass dieses Prinzip auch auf Nichtkunden ausgedehnt werden kann, zeigt das folgende Beispiel: Eine Baufirma besuchte vor Baubeginn alle umliegenden Nachbarn mit einem nett verpackten Staubtuch und der Information, dass es in den nächsten Tagen eventuell zu Lärm- und Staubbelastungen kommen könne....
