| Vorwort | 6 |
| Inhalt | 7 |
| Wohin soll der Weg gehen? | 11 |
| Welche Art von Immobilien wollen Sie verkaufen? | 13 |
| Verkaufsgebiet. Das Farmingkonzept. | 16 |
| Motivation mit Geld und Anerkennung | 19 |
| Mit der „Rotation“ gewinnen alle. | 22 |
| Mit Verkaufszielen mehr verkaufen | 25 |
| Verkaufen geht nur persönlich. | 28 |
| Erfolgsfaktor Kompetenzen | 31 |
| Ausstrahlung. Wie sie entsteht. | 33 |
| Selbstwert. Die zentrale Instanz. | 35 |
| Keine Lust. Wie sich selbst motivieren. | 37 |
| Sich auf Knopfdruck in Stimmung bringen. | 39 |
| Mit Erfolgen und Misserfolgen umgehen. | 42 |
| Einstellungen. Wie sehen Sie das? | 47 |
| Das eigene Ich zurück stellen. | 48 |
| Muss Ihnen die Immobilien gefallen? | 50 |
| Wie stehen Sie zu Ihren Kunden? | 51 |
| Wie viel „Moral“ braucht der Immobilienverkäufer? | 54 |
| „Spielerisch“ verkaufen. | 56 |
| Gewusst. Gekonnt. Die Techniken. | 58 |
| Den Verkauf methodisch vorbereiten. | 59 |
| Wie Sie sich auf den Verkauf einstimmen. | 62 |
| Mehr Umsatz mit der Interessentdatei. | 64 |
| Verkaufen ist gelungene Kommunikation. | 67 |
| Die Beziehung macht es. | 69 |
| Zahlen, Fakten oder Emotionen? | 71 |
| Ist der Kunde König? | 73 |
| Mit Anerkennung Beziehungen aufbauen. | 74 |
| Fragetechnik. Was dafür spricht. | 79 |
| Warum uns das Fragen manchmal schwerfällt. | 81 |
| Die richtigen Fragen stellen. | 83 |
| Wie Sie fragen, ist entscheidend. | 86 |
| Mit emotionalen Fragen in die Tiefe gehen. | 88 |
| Die Fragen in der Praxis. Beispiele. | 90 |
| Mehr als Worte. Die Sprache des Körpers. | 95 |
| Haltung, Mimik, Gestik. Was sie sagen. | 98 |
| Telefonieren wie ein Profi. | 102 |
| Woran Sie „Sehleute“ erkennen. | 107 |
| Was den Interessenten zum Käufer macht. | 109 |
| Kundenwünsche erfassen und bewerten | 111 |
| Die leidige Frage nach dem Geld | 115 |
| Wünsche und Kaufbedingungen | 118 |
| Wo liegt das Haus? Das erste Telefonat. | 120 |
| Der Bauträger. Wünsche erfahren und erzeugen. | 125 |
| Showtime. Die Kaufbesichtigung. | 128 |
| Verkaufen vom Plan. Die Kunst der Imagination. | 133 |
| Die erfolgreiche Grundstücksbesichtigung. | 136 |
| Argumente auf den Punkt gebracht. | 139 |
| Das Bad ist zu klein. Oder andere Einwände. | 142 |
| Zu teuer. Was nun? | 147 |
| Noch einmal darüber schlafen. | 149 |
| Alles ist Abschluss. | 153 |
| Der Verkauf nach dem Verkauf. | 156 |
| Fragen. Da gibt es aber noch... | 158 |
| Bauträger. Die letzte Wohnung verkaufen. | 159 |
| Wenn Berater zugezogen werden. | 161 |
| Wie Sie Veränderungen umsetzen. | 163 |
| Keine Zeit. Wer und wofür? | 165 |
| Wenn Sie nicht der „geborene“ Verkäufer sind. | 167 |
| Wenn Umsatz und Nachfrage einbrechen. | 169 |
| Vertriebssteuerung. Die Kennziffern. | 172 |
| Factsheet Ludwig Mennel | 174 |
