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Technischer Vertrieb

Eine praxisorientierte Einführung in das Business-to-Business-Marketing

Autor	Michael Kleinaltenkamp, Samy Saab
Verlag	Springer-Verlag
Erscheinungsjahr	2009
Seitenanzahl	279 Seiten
ISBN	9783540795339
Format	PDF
Kopierschutz	DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	49,99 EUR

Das Buch liefert eine praxisorientierte Einführung in das Gebiet des technischen Vertriebs bzw. Business-to-Business-Marketings. Die Autoren behandeln alle relevanten Themen des Fachs und stellen die wichtigsten Konzepte und Methoden vor. Ziel ist es, Praktikern und Studierenden mit ingenieurswissenschaftlichem oder einem anderen nicht-kaufmännischen Hintergrund einen schnellen Einstieg und zugleich umfassenden Überblick zu dem Thema zu ermöglichen.

Univ.-Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp ist Inhaber der Professur für Business- und Dienstleistungsmarketing am Marketing-Department der Freien Universität Berlin. In dieser Funktion ist er Wissenschaftlicher Leiter des Studiengangs 'Executive Master of Business-to-Business-Marketing' (ehem. Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb) an der Freien Universität Berlin

Dr. Samy Saab ist als Projektreferent im Bereich Marketing Rail bei der DB Schenker Rail GmbH in Mainz tätig. Zuvor war er wissenschaftlicher Mitarbeiter und Studienbetreuer im Studiengang 'Executive Master of Business-to-Business-Marketing' (ehem. Weiterbildendes Studium Technischer Vertrieb) an der Freien Universität Berlin.

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Blick ins Buch

Inhaltsverzeichnis

1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing	13
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten	16
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten	20
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen	20
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen	22
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich	24
Literaturtipps zu Kapitel 1	26
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing	13
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten	16
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten	20
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen	20
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen	22
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich	24
Literaturtipps zu Kapitel 1	26
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing	13
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten	16
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten	20
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen	20
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen	22
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich	24
Literaturtipps	26
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing	27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten	27
2.1.1 Beschaffungsmanagement	27
2.1.1.1 Beschaffungsziele	27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien	28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen	32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses	32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse	33
2.1.2.3 Buying Center	34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung	37
2.2.1 Informationsgewinnung	38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen	39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen	46
2.2.2 Informationsaufbereitung	47
2.2.3 Informationsdistribution	48
Literaturtipps zu Kapitel 2	50
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing	27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten	27
2.1.1 Beschaffungsmanagement	27
2.1.1.1 Beschaffungsziele	27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien	28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen	32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses	32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse	33
2.1.2.3 Buying Center	34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung	37
2.2.1 Informationsgewinnung	38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen	39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen	46
2.2.2 Informationsaufbereitung	47
2.2.3 Informationsdistribution	48
Literaturtipps zu Kapitel 2	50
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing	27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten	27
2.1.1 Beschaffungsmanagement	27
2.1.1.1 Beschaffungsziele	27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien	28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen	32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses	32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse	33
2.1.2.3 Buying Center	34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung	37
2.2.1 Informationsgewinnung	38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen	39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen	46
2.2.2 Informationsaufbereitung	47
2.2.3 Informationsdistribution	48
Literaturtipps	50
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing	27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten	27
2.1.1 Beschaffungsmanagement	27
2.1.1.1 Beschaffungsziele	27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien	28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen	32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses	32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse	33
2.1.2.3 Buying Center	34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung	37
2.2.1 Informationsgewinnung	38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen	39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen	46
2.2.2 Informationsaufbereitung	47
2.2.3 Informationsdistribution	48
Literaturtipps	50
Grundlagen des Business-to-Business-Marketing	27
2.1 Beschaffungsmanagement und Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten	27
2.1.1 Beschaffungsmanagement	27
2.1.1.1 Beschaffungsziele	27
2.1.1.2 Beschaffungsstrategien	28
2.1.2 Kaufverhalten von Unternehmen	32
2.1.2.1 Phasen des Kaufprozesses	32
2.1.2.2 Kaufsituation und Kaufklasse	33
2.1.2.3 Buying Center	34
2.2 Business-to-Business-Marktforschung	37
2.2.1 Informationsgewinnung	38
2.2.1.1 Gewinnung von Potenzialinformationen	39
2.2.1.2 Gewinnung von externen Prozessinformationen	46
2.2.2 Informationsaufbereitung	47
2.2.3 Informationsdistribution	48
Literaturtipps	50
Strategisches Business-to-Business-Marketing	51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt	51
3.2 Wettbewerbsstrategie	53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt	53
Anchor 32	56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse	56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse	58
3.2.1.3 Umweltanalyse	62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse	64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie	65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck	65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung	67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie	69
3.3 Marketingstrategie	71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie	71
3.3.2 Marktsegmentierung	74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten	74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten	77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung	78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele	81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts	81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes	82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs	82
3.3.4 Positionierung im Markt	83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters	83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase	85
3.3.5 Marketing-Mix	86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten	87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix	88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets	90
3.3.5.4 Maßnahmenplan	90
Literaturtipps zu Kapitel 3	92
Strategisches Business-to-Business-Marketing	51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt	51
3.2 Wettbewerbsstrategie	53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt	53
Anchor 64	56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse	56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse	58
3.2.1.3 Umweltanalyse	62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse	64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie	65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck	65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung	67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie	69
3.3 Marketingstrategie	71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie	71
3.3.2 Marktsegmentierung	74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten	74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten	77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung	78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele	81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts	81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes	82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs	82
3.3.4 Positionierung im Markt	83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters	83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase	85
3.3.5 Marketing-Mix	86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten	87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix	88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets	90
3.3.5.4 Maßnahmenplan	90
Literaturtipps zu Kapitel 3	92
Strategisches Business-to-Business-Marketing	51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt	51
3.2 Wettbewerbsstrategie	53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt	53
Anchor 96	56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse	56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse	58
3.2.1.3 Umweltanalyse	62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse	64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie	65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck	65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung	67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie	69
3.3 Marketingstrategie	71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie	71
3.3.2 Marktsegmentierung	74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten	74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten	77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung	78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele	81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts	81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes	82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs	82
3.3.4 Positionierung im Markt	83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters	83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase	85
3.3.5 Marketing-Mix	86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten	87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix	88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets	90
3.3.5.4 Maßnahmenplan	90
Literaturtipps	92
Strategisches Business-to-Business-Marketing	51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt	51
3.2 Wettbewerbsstrategie	53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt	53
Anchor 128	56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse	56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse	58
3.2.1.3 Umweltanalyse	62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse	64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie	65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck	65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung	67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie	69
3.3 Marketingstrategie	71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie	71
3.3.2 Marktsegmentierung	74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten	74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten	77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung	78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele	81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts	81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes	82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs	82
3.3.4 Positionierung im Markt	83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters	83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase	85
3.3.5 Marketing-Mix	86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten	87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix	88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets	90
3.3.5.4 Maßnahmenplan	90
Literaturtipps	92
Strategisches Business-to-Business-Marketing	51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt	51
3.2 Wettbewerbsstrategie	53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt	53
Anchor 160	56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse	56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse	58
3.2.1.3 Umweltanalyse	62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse	64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie	65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck	65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung	67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie	69
3.3 Marketingstrategie	71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie	71
3.3.2 Marktsegmentierung	74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten	74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten	77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung	78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele	81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts	81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes	82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs	82
3.3.4 Positionierung im Markt	83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters	83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase	85
3.3.5 Marketing-Mix	86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten	87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix	88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets	90
3.3.5.4 Maßnahmenplan	90
Literaturtipps	92
Strategisches Business-to-Business-Marketing	51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt	51
3.2 Wettbewerbsstrategie	53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt	53
Anchor 192	56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse	56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse	58
3.2.1.3 Umweltanalyse	62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse	64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie	65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck	65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung	67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie	69
3.3 Marketingstrategie	71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie	71
3.3.2 Marktsegmentierung	74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten	74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten	77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung	78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele	81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts	81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes	82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs	82
3.3.4 Positionierung im Markt	83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters	83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase	85
3.3.5 Marketing-Mix	86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten	87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix	88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets	90
3.3.5.4 Maßnahmenplan	90
Literaturtipps	92
Strategisches Business-to-Business-Marketing	51
3.1 Unterscheidung von Strategieebenen als Ausgangspunkt	51
3.2 Wettbewerbsstrategie	53
3.2.1 Strategische Geschäftsfelder und relevanter Markt	53
Anchor 224	56
3.2.1.1 Markt- und Nachfrageranalyse	56
3.2.1.2 Konkurrenzanalyse	58
3.2.1.3 Umweltanalyse	62
3.2.1.4 Zusammenfassende Analyse	64
3.2.2 Formulierung der Wettbewerbsstrategie	65
3.2.2.1 Zukünftiger Geschäftszweck	65
3.2.2.2 Marktkonstellation als Rahmenbedingung	67
3.2.2.3 Grundausrichtung der Wettbewerbsstrategie	69
3.3 Marketingstrategie	71
3.3.1 Planungsprozess der Marketingstrategie	71
3.3.2 Marktsegmentierung	74
3.3.2.1 Identifikation von Marktsegmenten	74
3.3.2.2 Auswahl von Marktsegmenten	77
3.3.2.3 Alternativen der Marktbearbeitung	78
3.3.3 Bestimmung der Marketingziele	81
3.3.3.1 Bestimmung des Zielinhalts	81
3.3.3.2 Bestimmung des Zielausmaßes	82
3.3.3.3 Bestimmung des Zeitbezugs	82
3.3.4 Positionierung im Markt	83
3.3.4.1 Marktposition des Anbieters	83
3.3.4.2 Wahl der Marktposition in Abhängigkeit von der Marktphase	85
3.3.5 Marketing-Mix	86
3.3.5.1 Beziehungen zwischen Marketinginstrumenten	87
3.3.5.2 Bestimmung des Schlüsselinstruments im Marketing-Mix	88
3.3.5.3 Festlegung des Marketing-Budgets	90
3.3.5.4 Maßnahmenplan	90
Literaturtipps	92
Instrumente des Business-to-Business-Marketing	93
4.1 Leistungsmanagement	93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials	94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)	95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement	101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung	102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis	103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse	107
4.1.2.1 Gap-Modell	108
4.1.2.2 Blueprinting	110
Literaturtipps zu Kapitel 4.1	113
4.2 Distributionsmanagement	113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege	113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen	113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung	119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung	122
4.2.2.1 Marketing-Logistik	122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement	125
Literaturtipps zu Kapitel 4.2	126
4.3 Kommunikationsmanagement	127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation	128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele	128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle	129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen	131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets	132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung	133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche	135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich	135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung	137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf	140
4.3.2.4 Messe-Management	143
4.3.3 Integrierte Kommunikation	146
Anchor 57	147
Literaturtipps zu Kapitel 4.3	148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement	148
4.4.1 Preismanagement	148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung	150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden	152
4.4.2 Vertragsmanagement	161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln	162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge	165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement	165
Literaturtipps zu Kapitel 4.4	166
BEISPIEL	127
BEISPIEL	146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing	93
4.1 Leistungsmanagement	93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials	94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)	95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement	101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung	102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis	103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse	107
4.1.2.1 Gap-Modell	108
4.1.2.2 Blueprinting	110
Literaturtipps zu Kapitel 4.1	113
4.2 Distributionsmanagement	113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege	113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen	113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung	119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung	122
4.2.2.1 Marketing-Logistik	122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement	125
Literaturtipps zu Kapitel 4.2	126
4.3 Kommunikationsmanagement	127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation	128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele	128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle	129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen	131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets	132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung	133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche	135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich	135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung	137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf	140
4.3.2.4 Messe-Management	143
4.3.3 Integrierte Kommunikation	146
Anchor 83	147
Literaturtipps zu Kapitel 4.3	148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement	148
4.4.1 Preismanagement	148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung	150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden	152
4.4.2 Vertragsmanagement	161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln	162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge	165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement	165
Literaturtipps zu Kapitel 4.4	166
BEISPIEL	127
BEISPIEL	146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing	93
4.1 Leistungsmanagement	93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials	94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)	95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement	101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung	102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis	103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse	107
4.1.2.1 Gap-Modell	108
4.1.2.2 Blueprinting	110
Literaturtipps zu Kapitel 4.1	113
4.2 Distributionsmanagement	113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege	113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen	113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung	119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung	122
4.2.2.1 Marketing-Logistik	122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement	125
Literaturtipps zu Kapitel 4.2	126
4.3 Kommunikationsmanagement	127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation	128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele	128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle	129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen	131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets	132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung	133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche	135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich	135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung	137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf	140
4.3.2.4 Messe-Management	143
4.3.3 Integrierte Kommunikation	146
Anchor 128	147
Literaturtipps zu Kapitel 4.3	148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement	148
4.4.1 Preismanagement	148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung	150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden	152
4.4.2 Vertragsmanagement	161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln	162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge	165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement	165
Literaturtipps zu Kapitel 4.4	166
BEISPIEL	127
BEISPIEL	146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing	93
4.1 Leistungsmanagement	93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials	94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)	95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement	101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung	102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis	103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse	107
4.1.2.1 Gap-Modell	108
4.1.2.2 Blueprinting	110
Literaturtipps	113
4.2 Distributionsmanagement	113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege	113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen	113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung	119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung	122
4.2.2.1 Marketing-Logistik	122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement	125
Literaturtipps	126
4.3 Kommunikationsmanagement	127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation	128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele	128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle	129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen	131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets	132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung	133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche	135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich	135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung	137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf	140
4.3.2.4 Messe-Management	143
4.3.3 Integrierte Kommunikation	146
Anchor 173	147
Literaturtipps	148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement	148
4.4.1 Preismanagement	148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung	150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden	152
4.4.2 Vertragsmanagement	161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln	162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge	165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement	165
Literaturtipps	166
Beispiel:	127
Beispiel:	146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing	93
4.1 Leistungsmanagement	93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials	94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)	95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement	101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung	102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis	103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse	107
4.1.2.1 Gap-Modell	108
4.1.2.2 Blueprinting	110
Literaturtipps	113
4.2 Distributionsmanagement	113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege	113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen	113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung	119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung	122
4.2.2.1 Marketing-Logistik	122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement	125
Literaturtipps	126
4.3 Kommunikationsmanagement	127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation	128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele	128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle	129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen	131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets	132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung	133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche	135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich	135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung	137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf	140
4.3.2.4 Messe-Management	143
4.3.3 Integrierte Kommunikation	146
Anchor 218	147
Literaturtipps	148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement	148
4.4.1 Preismanagement	148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung	150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden	152
4.4.2 Vertragsmanagement	161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln	162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge	165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement	165
Literaturtipps	166
Beispiel:	127
Beispiel:	146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing	93
4.1 Leistungsmanagement	93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials	94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)	95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement	101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung	102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis	103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse	107
4.1.2.1 Gap-Modell	108
4.1.2.2 Blueprinting	110
Literaturtipps	113
4.2 Distributionsmanagement	113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege	113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen	113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung	119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung	122
4.2.2.1 Marketing-Logistik	122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement	125
Literaturtipps	126
4.3 Kommunikationsmanagement	127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation	128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele	128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle	129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen	131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets	132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung	133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche	135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich	135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung	137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf	140
4.3.2.4 Messe-Management	143
4.3.3 Integrierte Kommunikation	146
Anchor 263	147
Literaturtipps	148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement	148
4.4.1 Preismanagement	148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung	150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden	152
4.4.2 Vertragsmanagement	161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln	162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge	165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement	165
Literaturtipps	166
Beispiel:	127
Beispiel:	146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing	93
4.1 Leistungsmanagement	93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials	94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)	95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement	101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung	102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis	103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse	107
4.1.2.1 Gap-Modell	108
4.1.2.2 Blueprinting	110
Literaturtipps	113
4.2 Distributionsmanagement	113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege	113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen	113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung	119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung	122
4.2.2.1 Marketing-Logistik	122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement	125
Literaturtipps	126
4.3 Kommunikationsmanagement	127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation	128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele	128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle	129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen	131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets	132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung	133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche	135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich	135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung	137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf	140
4.3.2.4 Messe-Management	143
4.3.3 Integrierte Kommunikation	146
Anchor 308	147
Literaturtipps	148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement	148
4.4.1 Preismanagement	148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung	150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden	152
4.4.2 Vertragsmanagement	161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln	162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge	165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement	165
Literaturtipps	166
Beispiel:	127
Beispiel:	146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing	93
4.1 Leistungsmanagement	93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials	94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)	95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement	101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung	102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis	103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse	107
4.1.2.1 Gap-Modell	108
4.1.2.2 Blueprinting	110
Literaturtipps	113
4.2 Distributionsmanagement	113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege	113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen	113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung	119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung	122
4.2.2.1 Marketing-Logistik	122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement	125
Literaturtipps	126
4.3 Kommunikationsmanagement	127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation	128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele	128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle	129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen	131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets	132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung	133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche	135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich	135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung	137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf	140
4.3.2.4 Messe-Management	143
4.3.3 Integrierte Kommunikation	146
Anchor 353	147
Literaturtipps	148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement	148
4.4.1 Preismanagement	148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung	150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden	152
4.4.2 Vertragsmanagement	161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln	162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge	165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement	165
Literaturtipps	166
Beispiel:	127
Beispiel:	146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing	93
4.1 Leistungsmanagement	93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials	94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)	95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement	101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung	102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis	103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse	107
4.1.2.1 Gap-Modell	108
4.1.2.2 Blueprinting	110
Literaturtipps	113
4.2 Distributionsmanagement	113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege	113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen	113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung	119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung	122
4.2.2.1 Marketing-Logistik	122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement	125
Literaturtipps	126
4.3 Kommunikationsmanagement	127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation	128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele	128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle	129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen	131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets	132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung	133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche	135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich	135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung	137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf	140
4.3.2.4 Messe-Management	143
4.3.3 Integrierte Kommunikation	146
Anchor 398	147
Literaturtipps	148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement	148
4.4.1 Preismanagement	148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung	150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden	152
4.4.2 Vertragsmanagement	161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln	162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge	165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement	165
Literaturtipps	166
Beispiel:	127
Beispiel:	146
Instrumente des Business-to-Business-Marketing	93
4.1 Leistungsmanagement	93
4.1.1 Gestaltung des Leistungspotenzials	94
4.1.1.1 Umfang des Leistungsprogramms (Sortiment)	95
4.1.1.2 Kapazitätsmanagement	101
4.1.1.3 Flexibilität und Automatisierung	102
4.1.1.4 Technologische und personelle Basis	103
4.1.2 Gestaltung der Leistungserstellungsprozesse	107
4.1.2.1 Gap-Modell	108
4.1.2.2 Blueprinting	110
Literaturtipps	113
4.2 Distributionsmanagement	113
4.2.1 Gestaltung der Vertriebswege	113
4.2.1.1 Formen von Vertriebswegen	113
4.2.1.2 Einflussfaktoren der Vertriebswegeentscheidung	119
4.2.2 Gestaltung der Vertriebsdurchführung	122
4.2.2.1 Marketing-Logistik	122
4.2.2.2 Vertriebsmanagement	125
Literaturtipps	126
4.3 Kommunikationsmanagement	127
4.3.1 Managementprozess der Kundenkommunikation	128
4.3.1.1 Bestimmung der Kommunikationsziele	128
4.3.1.2 Auswahl der Kommunikationskanäle	129
4.3.1.3 Gestaltung der Kommunikationsmaßnahmen	131
4.3.1.4 Festlegung des Kommunikationsbudgets	132
4.3.1.5 Kontrolle der Kommunikationswirkung	133
4.3.2 Spezielle Aspekte ausgewählter Kommunikationsbereiche	135
4.3.2.1 Marken-Management im Business-to-Business-Bereich	135
4.3.2.2 Business-to-Business-Werbung	137
4.3.2.3 Persönlicher Verkauf	140
4.3.2.4 Messe-Management	143
4.3.3 Integrierte Kommunikation	146
Anchor 443	147
Literaturtipps	148
4.4 Preis- und Vertragsmanagement	148
4.4.1 Preismanagement	148
4.4.1.1 Einflussgrößen der Preisentscheidung	150
4.4.1.2 Preismanagement-Methoden	152
4.4.2 Vertragsmanagement	161
4.4.2.1 Gestaltung von Vertragsklauseln	162
4.4.2.2 Langfristige Lieferverträge	165
4.4.2.3 Leitlinien für das Vertragsmanagement	165
Literaturtipps	166
Beispiel:	127
Beispiel:	146
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation	167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen	170
5.1.2 Produktmanagement	171
5.1.3 Key Account Management	175
Anchor 5	176
5.1.4 Projektorientierte Organisation	178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management	180
Anchor 8	180
5.2 Marketing-Implementierung	185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung	185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung	187
Anchor 12	187
Literaturtipps zu Kapitel 5	190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation	167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen	170
5.1.2 Produktmanagement	171
5.1.3 Key Account Management	175
Anchor 24	176
5.1.4 Projektorientierte Organisation	178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management	180
Anchor 27	180
5.2 Marketing-Implementierung	185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung	185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung	187
Anchor 31	187
Literaturtipps	190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation	167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen	170
5.1.2 Produktmanagement	171
5.1.3 Key Account Management	175
Anchor 37	176
5.1.4 Projektorientierte Organisation	178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management	180
Anchor 40	180
5.2 Marketing-Implementierung	185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung	185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung	187
Anchor 44	187
Literaturtipps	190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation	167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen	170
5.1.2 Produktmanagement	171
5.1.3 Key Account Management	175
Anchor 50	176
5.1.4 Projektorientierte Organisation	178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management	180
Anchor 53	180
5.2 Marketing-Implementierung	185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung	185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung	187
Anchor 57	187
Literaturtipps	190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation	167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen	170
5.1.2 Produktmanagement	171
5.1.3 Key Account Management	175
Anchor 63	176
5.1.4 Projektorientierte Organisation	178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management	180
Anchor 66	180
5.2 Marketing-Implementierung	185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung	185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung	187
Anchor 70	187
Literaturtipps	190
5.1 Gestaltung der Marketing- und Vertriebsorganisation	167
5.1.1 Organisation des Vertriebs nach Regionen	170
5.1.2 Produktmanagement	171
5.1.3 Key Account Management	175
Anchor 76	176
5.1.4 Projektorientierte Organisation	178
5.1.5 Prozessorganisation und -Management	180
Anchor 79	180
5.2 Marketing-Implementierung	185
5.2.1 Ursachen schlechter Marketing-Implementierung	185
5.2.2 Erfolgsfaktoren der Marketing-Implementierung	187
Anchor 83	187
Literaturtipps	190
Marketing-Controlling	191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling	191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling	192
6.2.1 Kennzahlensysteme	192
6.2.2 Balanced Scorecard	193
6.2.3 Benchmarking	196
6.2.4 Frühwarnsysteme	197
6.2.5 Marketing-Audit	199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration	200
BEISPIEL	201
Literaturtipps zu Kapitel 6	201
Marketing-Controlling	191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling	191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling	192
6.2.1 Kennzahlensysteme	192
6.2.2 Balanced Scorecard	193
6.2.3 Benchmarking	196
6.2.4 Frühwarnsysteme	197
6.2.5 Marketing-Audit	199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration	200
Beispiel:	201
Literaturtipps	201
Marketing-Controlling	191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling	191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling	192
6.2.1 Kennzahlensysteme	192
6.2.2 Balanced Scorecard	193
6.2.3 Benchmarking	196
6.2.4 Frühwarnsysteme	197
6.2.5 Marketing-Audit	199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration	200
Beispiel:	201
Literaturtipps	201
Marketing-Controlling	191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling	191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling	192
6.2.1 Kennzahlensysteme	192
6.2.2 Balanced Scorecard	193
6.2.3 Benchmarking	196
6.2.4 Frühwarnsysteme	197
6.2.5 Marketing-Audit	199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration	200
Beispiel:	201
Literaturtipps	201
Marketing-Controlling	191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling	191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling	192
6.2.1 Kennzahlensysteme	192
6.2.2 Balanced Scorecard	193
6.2.3 Benchmarking	196
6.2.4 Frühwarnsysteme	197
6.2.5 Marketing-Audit	199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration	200
Beispiel:	201
Literaturtipps	201
Marketing-Controlling	191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling	191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling	192
6.2.1 Kennzahlensysteme	192
6.2.2 Balanced Scorecard	193
6.2.3 Benchmarking	196
6.2.4 Frühwarnsysteme	197
6.2.5 Marketing-Audit	199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration	200
Beispiel:	201
Literaturtipps	201
Marketing-Controlling	191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling	191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling	192
6.2.1 Kennzahlensysteme	192
6.2.2 Balanced Scorecard	193
6.2.3 Benchmarking	196
6.2.4 Frühwarnsysteme	197
6.2.5 Marketing-Audit	199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration	200
Beispiel:	201
Literaturtipps	201
Marketing-Controlling	191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling	191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling	192
6.2.1 Kennzahlensysteme	192
6.2.2 Balanced Scorecard	193
6.2.3 Benchmarking	196
6.2.4 Frühwarnsysteme	197
6.2.5 Marketing-Audit	199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration	200
Beispiel:	201
Literaturtipps	201
Marketing-Controlling	191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling	191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling	192
6.2.1 Kennzahlensysteme	192
6.2.2 Balanced Scorecard	193
6.2.3 Benchmarking	196
6.2.4 Frühwarnsysteme	197
6.2.5 Marketing-Audit	199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration	200
Beispiel:	201
Literaturtipps	201
Marketing-Controlling	191
6.1 Einordnung und Aufgaben des Marketing-Controlling	191
6.2 Instrumente und Analysemethoden im Marketing-Controlling	192
6.2.1 Kennzahlensysteme	192
6.2.2 Balanced Scorecard	193
6.2.3 Benchmarking	196
6.2.4 Frühwarnsysteme	197
6.2.5 Marketing-Audit	199
6.2.6 Ansätze zum Controlling der Kundenintegration	200
Beispiel:	201
Literaturtipps	201
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing	203
7.1 Mehrstufiges Marketing	203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing	203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing	205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement	209
7.2.1 Auftragsmanagement	209
7.2.1.1 Anfragenbewertung	209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse	212
7.2.2 Projektmanagement	214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement	214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente	219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement	221
7.3.1 Kundenlebenszyklus	223
7.3.2 Kundenzufriedenheit	225
7.3.3 Kundenbindung	227
7.3.4 Kundenwert	230
7.4 Internationales Marketing	236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing	237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie	238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte	238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt	239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung	240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente	244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement	244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement	245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement	247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement	249
7.5 E-Business	251
7.5.1 Grundlagen des E-Business	251
7.5.2 E-Marketing-Mix	253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services	253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze	257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien	261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting	264
BEISPIEL	205
Anchor 55	266
BEISPIEL	221
BEISPIEL	237
BEISPIEL	253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing	203
7.1 Mehrstufiges Marketing	203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing	203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing	205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement	209
7.2.1 Auftragsmanagement	209
7.2.1.1 Anfragenbewertung	209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse	212
7.2.2 Projektmanagement	214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement	214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente	219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement	221
7.3.1 Kundenlebenszyklus	223
7.3.2 Kundenzufriedenheit	225
7.3.3 Kundenbindung	227
7.3.4 Kundenwert	230
7.4 Internationales Marketing	236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing	237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie	238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte	238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt	239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung	240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente	244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement	244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement	245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement	247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement	249
7.5 E-Business	251
7.5.1 Grundlagen des E-Business	251
7.5.2 E-Marketing-Mix	253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services	253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze	257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien	261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting	264
BEISPIEL	205
Anchor 80	266
BEISPIEL	221
BEISPIEL	237
BEISPIEL	253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing	203
7.1 Mehrstufiges Marketing	203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing	203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing	205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement	209
7.2.1 Auftragsmanagement	209
7.2.1.1 Anfragenbewertung	209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse	212
7.2.2 Projektmanagement	214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement	214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente	219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement	221
7.3.1 Kundenlebenszyklus	223
7.3.2 Kundenzufriedenheit	225
7.3.3 Kundenbindung	227
7.3.4 Kundenwert	230
7.4 Internationales Marketing	236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing	237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie	238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte	238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt	239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung	240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente	244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement	244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement	245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement	247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement	249
7.5 E-Business	251
7.5.1 Grundlagen des E-Business	251
7.5.2 E-Marketing-Mix	253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services	253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze	257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien	261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting	264
BEISPIEL	205
Anchor 119	266
BEISPIEL	221
BEISPIEL	237
BEISPIEL	253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing	203
7.1 Mehrstufiges Marketing	203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing	203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing	205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement	209
7.2.1 Auftragsmanagement	209
7.2.1.1 Anfragenbewertung	209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse	212
7.2.2 Projektmanagement	214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement	214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente	219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement	221
7.3.1 Kundenlebenszyklus	223
7.3.2 Kundenzufriedenheit	225
7.3.3 Kundenbindung	227
7.3.4 Kundenwert	230
7.4 Internationales Marketing	236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing	237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie	238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte	238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt	239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung	240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente	244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement	244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement	245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement	247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement	249
7.5 E-Business	251
7.5.1 Grundlagen des E-Business	251
7.5.2 E-Marketing-Mix	253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services	253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze	257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien	261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting	264
Beispiel:	205
Anchor 158	266
Beispiel:	221
Beispiel:	237
Beispiel:	253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing	203
7.1 Mehrstufiges Marketing	203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing	203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing	205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement	209
7.2.1 Auftragsmanagement	209
7.2.1.1 Anfragenbewertung	209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse	212
7.2.2 Projektmanagement	214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement	214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente	219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement	221
7.3.1 Kundenlebenszyklus	223
7.3.2 Kundenzufriedenheit	225
7.3.3 Kundenbindung	227
7.3.4 Kundenwert	230
7.4 Internationales Marketing	236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing	237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie	238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte	238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt	239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung	240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente	244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement	244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement	245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement	247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement	249
7.5 E-Business	251
7.5.1 Grundlagen des E-Business	251
7.5.2 E-Marketing-Mix	253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services	253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze	257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien	261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting	264
Beispiel:	205
Anchor 197	266
Beispiel:	221
Beispiel:	237
Beispiel:	253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing	203
7.1 Mehrstufiges Marketing	203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing	203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing	205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement	209
7.2.1 Auftragsmanagement	209
7.2.1.1 Anfragenbewertung	209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse	212
7.2.2 Projektmanagement	214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement	214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente	219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement	221
7.3.1 Kundenlebenszyklus	223
7.3.2 Kundenzufriedenheit	225
7.3.3 Kundenbindung	227
7.3.4 Kundenwert	230
7.4 Internationales Marketing	236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing	237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie	238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte	238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt	239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung	240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente	244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement	244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement	245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement	247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement	249
7.5 E-Business	251
7.5.1 Grundlagen des E-Business	251
7.5.2 E-Marketing-Mix	253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services	253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze	257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien	261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting	264
Beispiel:	205
Anchor 236	266
Beispiel:	221
Beispiel:	237
Beispiel:	253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing	203
7.1 Mehrstufiges Marketing	203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing	203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing	205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement	209
7.2.1 Auftragsmanagement	209
7.2.1.1 Anfragenbewertung	209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse	212
7.2.2 Projektmanagement	214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement	214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente	219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement	221
7.3.1 Kundenlebenszyklus	223
7.3.2 Kundenzufriedenheit	225
7.3.3 Kundenbindung	227
7.3.4 Kundenwert	230
7.4 Internationales Marketing	236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing	237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie	238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte	238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt	239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung	240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente	244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement	244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement	245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement	247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement	249
7.5 E-Business	251
7.5.1 Grundlagen des E-Business	251
7.5.2 E-Marketing-Mix	253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services	253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze	257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien	261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting	264
Beispiel:	205
Anchor 275	266
Beispiel:	221
Beispiel:	237
Beispiel:	253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing	203
7.1 Mehrstufiges Marketing	203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing	203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing	205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement	209
7.2.1 Auftragsmanagement	209
7.2.1.1 Anfragenbewertung	209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse	212
7.2.2 Projektmanagement	214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement	214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente	219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement	221
7.3.1 Kundenlebenszyklus	223
7.3.2 Kundenzufriedenheit	225
7.3.3 Kundenbindung	227
7.3.4 Kundenwert	230
7.4 Internationales Marketing	236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing	237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie	238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte	238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt	239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung	240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente	244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement	244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement	245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement	247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement	249
7.5 E-Business	251
7.5.1 Grundlagen des E-Business	251
7.5.2 E-Marketing-Mix	253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services	253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze	257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien	261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting	264
Beispiel:	205
Anchor 314	266
Beispiel:	221
Beispiel:	237
Beispiel:	253
Ausgewählte Spezialgebiete des Business-to-Business-Marketing	203
7.1 Mehrstufiges Marketing	203
7.1.1 Funktionsweise des Mehrstufigen Marketing	203
7.1.2 Umsetzung des Mehrstufigen Marketing	205
7.2 Auftrags- und Projektmanagement	209
7.2.1 Auftragsmanagement	209
7.2.1.1 Anfragenbewertung	209
7.2.1.2 Auftragsverlustanalyse	212
7.2.2 Projektmanagement	214
7.2.2.1 Aufgaben im Projektmanagement	214
7.2.2.2 Projektmanagement-Methoden und -Instrumente	219
7.3 Geschäftsbeziehungsmanagement	221
7.3.1 Kundenlebenszyklus	223
7.3.2 Kundenzufriedenheit	225
7.3.3 Kundenbindung	227
7.3.4 Kundenwert	230
7.4 Internationales Marketing	236
7.4.1 Grundformen im internationalen Business-to-Business-Marketing	237
7.4.2 Internationale Marketing-Strategie	238
7.4.2.1 Auswahl und Segmentierung internationaler Märkte	238
7.4.2.2 Internationaler Markteintritt	239
7.4.2.3 Internationale Marktbearbeitung	240
7.4.3 Internationaler Einsatz der Marketing-Instrumente	244
7.4.3.1 Internationales Leistungsmanagement	244
7.4.3.2 Internationales Distributionsmanagement	245
7.4.3.3 Internationales Kommunikationsmanagement	247
7.4.3.4 Internationales Preis- und Vertragsmanagement	249
7.5 E-Business	251
7.5.1 Grundlagen des E-Business	251
7.5.2 E-Marketing-Mix	253
7.5.2.1 E-Leistungsmanagement – Angebot von E-Services	253
7.5.2.2 E-Distributionsmanagement – CRM und elektronische Marktplätze	257
7.5.2.3 E-Kommunikationsmanagement – Online-Kommunikation mit Neuen Medien	261
7.5.2.4 E-Preis- und Vertragsmanagement – Online-Auktionen und E-Contracting	264
Beispiel:	205
Anchor 353	266
Beispiel:	221
Beispiel:	237
Beispiel:	253
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing	0
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten	0
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten	0
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen	0
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen	0
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich	0
Literaturtipps zu Kapitel 1	0
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing	0
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten	0
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten	0
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen	0
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen	0
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich	0
Literaturtipps zu Kapitel 1	0
1.1 Begriff und Merkmale des Business-to-Business-Marketing	0
1.2 Marktorientierung auf Business-to-Business-Märkten	0
1.3 Transaktionen auf Business-to-Business-Märkten	0
1.3.1 Verknüpfung von Wertschöpfungsprozessen	0
1.3.2 Kundenintegration und Leistungsdimensionen	0
1.4 Marketing-Management im Business-to-Business-Bereich	0
Literaturtipps	0

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