Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen
Im letzten Kapitel haben wir schon gesehen: Zu den wichtigsten Aufgaben des Dechiffriersystems für nonverbale Kommunikation im Gehirn gehört die Prüfung, ob man dem anderen vertrauen kann oder nicht. Für erfolgreiches Verkaufen ist der Aufbau einer Vertrauensbeziehung von entscheidender Bedeutung. Für den Kunden ist jeder Kauf ein Risiko. Sein Unbewusstes versucht deshalb alles, um die empfundene Unsicherheit zu reduzieren. Unausgesprochen aber wirkmächtig, geistern viele Risikofragen zugleich durch den Kundenkopf. Einige davon sind:
- Stimmt die versprochene Qualität?
- Stimmt die versprochene Leistung?
- Wird der wichtige Liefertermin eingehalten?
- Komme ich, wie versprochen, mit dem Produkt gut zurecht?
- Ist der Preis fair oder werde ich über den Tisch gezogen?
- Ist das Produkt aktuell oder kaufe ich veraltete Technologie?
- Was passiert, wenn das Produkt kaputt geht?
- Kann ich dem Verkäufer als Person vertrauen?
Natürlich hätte der Kunde die Möglichkeit, alle Argumente des Verkäufers objektiv zu überprüfen. Er könnte auch bei anderen Kunden recherchieren, ob auch alles stimmt, was behauptet wurde. Es ist aber offensichtlich, dass ein solches Vorgehen einen Kaufakt sehr kompliziert macht und damit dem Wunsch des Kundengehirns nach Einfachheit (siehe Kapitel 1) völlig entgegensteht.
Vereinfachung der Risikokalkulation
Genau diese Vereinfachung der Risikokalkulation ist aber die Funktion von Vertrauen. Vertrauen macht das Kaufen einfacher und sicherer. Viele Ökonomen sind heute zu Recht der Ansicht, dass Vertrauen einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für erfolgreiche Wirtschaftsstandorte ist. Warum sind Wirtschaftsstandorte wie Deutschland, Schweiz, Dänemark, Schweden, Norwegen viel erfolgreicher als Moldavien, Bulgarien, Italien usw.? Zum einen, weil die Rechtsprechung bei Streitigkeiten funktioniert, zum anderen, weil man sich in der Regel auf die Zusagen der Geschäftspartner verlassen kann, ohne permanent Angst haben zu müssen, übers Ohr gehauen zu werden. Beides sind wichtige Voraussetzungen für Vertrauen.
Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass sich Vertrauen für sie mehr als rechnet. Kunden, die ihrem Verkäufer vertrauen, kaufen öfter, kaufen mehr, kaufen schneller und bleiben ihm treu!
Bevor wir uns damit beschäftigen, was wir tun können, um schnell das Vertrauen unseres Kunden zu gewinnen, lohnt es sich, darüber nachzudenken, was Vertrauen überhaupt ist.
