Vor der Verhandlung (S. 59-60)

3 Wenn Sie Ihre Recherche abgeschlossen, Ihre Ziele definiert und Ihre Strategie festgelegt haben, ist es Zeit, dass Sie Ihr Team zusammenstellen und sich auf den Anpfiff vorbereiten. Haben Sie Ihre Planung sorgfältig betrieben, sollte Ihnen der Übergang zur eigentlichen Verhandlungsphase jetzt keine Probleme bereiten. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie sich in eine vorteilhafte Position manövrieren, indem Sie:

• die Kontrolle über die Tagesordnung, das Verhandlungsumfeld und den Zeitplan übernehmen,
• sich Gedanken über den wirkungsvollen Einsatz von Kommunikationsgeschick und Körpersprache machen,
• Ihr Verhandlungsgeschick trainieren und aus vergangenen Erfahrungen die richtigen Lehren ziehen,
• das Timing Ihrer Vorschläge optimieren.

Tagesordnung

Stärken Sie Ihre Verhandlungsposition, indem Sie die Tagesordnung vorschlagen. Auf diese Weise können Sie die Themen so ordnen, wie es Ihren Zielen und Ihrer Strategie am besten entspricht.

Planen Sie die Tagesordnung

Um der Verhandlung einen positiven Anfang zu geben, sollten Sie mit Themen beginnen, die sich in den vorangegangenen Sitzungen bereits als eher unproblematisch erwiesen haben oder die sich aller Wahrscheinlichkeit nach vergleichsweise rasch regeln lassen. Gehen Sie dann zu Themen über, die mit Ihren wichtigsten Zielen zu tun haben, um von der Phase höchster Aufmerksamkeit zu profitieren. Obgleich Sie die Schlüsselthemen der Gegenseite für später aufheben sollten, empfiehlt es sich, bereits jetzt einige Fragen zu behandeln, die der Gegenseite auf dem Herzen liegen, um ihr die Tagesordnung schmackhaft zu machen. Ist eine Unterbrechung beispielsweise um die Mittagszeit geplant, sollten Sie die Schlüsselthemen der Gegenseite unmittelbar im Anschluss diskutieren. Das ist vorteilhaft für Sie, weil sich die meisten Menschen nach dem Mittagessen eher schläfrig fühlen.

Think SMART!

Anstatt Ihre gesamte Position gleich zu Anfang offenzulegen, kann es taktisch sinnvoll sein, einige Punkte zurückzuhalten: Mit überraschenden Einwürfen lassen sich später möglicherweise Zugeständnisse provozieren. Nehmen Sie z.B. an, Sie hätten als Käufer bereits einen Preis in dem für Sie akzeptablen Bereich ausgehandelt. Mit einem bislang unthematisierten Aspekt könnten Sie die Diskussion neu eröffnen:
• »Unsere Techniker sagen, wie benötigen einen Rund-um-die-Uhr- Service sowohl in den Filialen als auch in der Zentrale.«
• »Wir können nicht überall zu allen Zeiten zur Verfügung stehen.«
• »In diesem Fall benötigen wir einen attraktiveren Preis, damit wir das Problem in Eigenregie lösen können.«