Sie sind hier
E-Book

Wettbewerbsfaktor Vertrieb bei Finanzdienstleistern

Ein ganzheitliches Konzept zur Sales Excellence

AutorChristian Glaser
VerlagSpringer Gabler
Erscheinungsjahr2017
Seitenanzahl448 Seiten
ISBN9783658156466
FormatPDF
KopierschutzWasserzeichen/DRM
GerätePC/MAC/eReader/Tablet
Preis29,99 EUR
Der Ausspruch 'Der Wettbewerb wird im Vertrieb gewonnen' ist weit mehr als nur eine leere Floskel und zeigt bereits die Wichtigkeit einer Exzellenz in allen für den Vertriebserfolg relevanten Organisations- und Funktionsbereichen. Dieses Buch richtet sich vor allem an Entscheider und Mitarbeiter im Vertrieb, die sich intensiv mit dem Gedanken der Vertriebssteuerung und des Vertriebsmanagements auseinandersetzen. Ziel des Buches ist es, einzelne Spotlights, unterstützt durch praktische Tipps und Umsetzungsbeispiele, aufzuzeigen. Hierdurch soll auch der Transfer auf das eigene Unternehmen maßgeblich erleichtert werden.​

Christian Glaser verantwortete mehrere Jahre die Bereiche Risikomanagement und Vertriebscontrolling einer mittelständischen Mobilien-Leasing-Gesellschaft.

Kaufen Sie hier:

Horizontale Tabs

Blick ins Buch
Inhaltsverzeichnis
Geleitworte zur 2. Auflage5
Geleitworte zur 1. Auflage9
Vorwort zur 2. Auflage12
Vorwort zur 1. Auflage15
Inhaltsverzeichnis19
Abbildungsverzeichnis24
Boxenverzeichnis26
1 Aufbau des Buchs34
2 Kundenbeziehungslebenszyklus37
2.1 Idealtypischer Verkaufszyklus37
2.2 Akquisition und Neukundenmanagement43
2.3 Abschlussphase151
2.4 Neu- und Bestandskundenmanagement158
2.5 After Sales bzw. Nachkaufphase163
2.6 Konfliktmanagement169
Literatur174
3 Kundenmanagement178
3.1 Segmentierung und Kundenwertigkeit179
3.2 Churn Management193
3.3 Kundenrückgewinnung202
3.4 Kundenbindung207
3.5 Zufriedenheitsmanagement212
3.6 Auswertung von Kundeninformationen218
3.7 Kundenorientierung225
Literatur256
4 Vertriebsorganisation und -steuerung261
4.1 Aufbau der Vertriebsstruktur261
4.2 Ganzheitliche Vertriebsorientierung269
4.3 Erhöhung der Produktivität273
4.4 Gebietsplanung und -optimierung279
4.5 Vertriebskanäle optimieren286
4.6 Risikoorientierte Vertriebssteuerung291
Literatur295
5 Personalpolitik297
5.1 Recruiting297
5.2 Auswahl der Mitarbeiter299
5.3 Einstellungsgespräche308
5.4 Integration neuer Mitarbeiter311
5.5 Mitarbeiterbindung313
5.6 Mitarbeitermotivation317
5.7 Mitarbeiterführung323
5.8 Aus- und Weiterbildung331
5.9 Vergütungssystem336
Literatur342
6 Kennzahlenbasierte Vertriebssteuerung344
6.1 Vertriebscontrolling344
6.2 Visualisierung von Informationen391
6.3 Megatrend: Big Data400
6.4 Grenzen des Vertriebscontrollings403
6.5 Abbildung von Vertriebsrisiken404
Literatur406
7 Vertriebsplanung und Strategieprozess409
7.1 Strategieermittlung410
7.2 Validierung der Daten415
7.3 Wettbewerbsbeobachtung und Benchmarking417
7.4 Exkurs: Business Wargaming422
Literatur425
8 Social Media, Web 2.0 und Digitalisierung426
8.1 Social Media Marketing429
8.2 Employer Branding mittels Social Media432
8.3 Kritische Erfolgsfaktoren beim Einsatz von Social Media433
8.4 Gamification436
8.5 Megatrend: Digitalisierung438
Literatur441
Über den Autor444
Sachverzeichnis445

Weitere E-Books zum Thema: Marketing - Verkauf - Sales - Affiliate

Marketing

E-Book Marketing
Grundlagen für Studium und Praxis Format: PDF

Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…

Marketing

E-Book Marketing
Grundlagen für Studium und Praxis Format: PDF

Dieses Lehrbuch vermittelt die gesamten Grundlagen des Marketing und nimmt dabei konsequent Bezug auf die Praxis. Die anwendungsorientierte Darstellung versetzt den Leser in die Lage,…

Die Zukunft des Kunstmarktes

E-Book Die Zukunft des Kunstmarktes
Format: PDF

Mit Beiträgen von Jean-Christophe Ammann, Bazon Brock, Peter Conradi, Wilfried Dörstel, Andreas Dornbracht, Walter Grasskamp, Bernd Günter/Andrea Hausmann, Arnold Hermanns, Bernd Kauffmann, Tobias…

Texten für das Web

E-Book Texten für das Web
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF

Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…

Texten für das Web

E-Book Texten für das Web
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF

Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…

Texten für das Web

E-Book Texten für das Web
Erfolgreich werben, erfolgreich verkaufen Format: PDF

Dieses Buch bietet das nötige Handwerkszeug, um die Qualität der eigenen Web-Texte zu verbessern bzw. eingekaufte Texte sicherer beurteilen zu können. Es liefert klare Kriterien für die Textanalyse,…

Total Loyalty Marketing

E-Book Total Loyalty Marketing
Format: PDF

Die immer gleiche Marke als Lebensabschnittsbegleiter hat ausgedient - könnte man meinen. Doch zu einigen Produkten und Dienstleistungen haben deren Verwender eine besondere Beziehung: eine…

Weitere Zeitschriften

bank und markt

bank und markt

Zeitschrift für Banking - die führende Fachzeitschrift für den Markt und Wettbewerb der Finanzdienstleister, erscheint seit 1972 monatlich. Leitthemen Absatz und Akquise im Multichannel ...

Computerwoche

Computerwoche

Die COMPUTERWOCHE berichtet schnell und detailliert über alle Belange der Informations- und Kommunikationstechnik in Unternehmen – über Trends, neue Technologien, Produkte und Märkte. IT-Manager ...

crescendo

crescendo

Die Zeitschrift für Blas- und Spielleutemusik in NRW - Informationen aus dem Volksmusikerbund NRW - Berichte aus 23 Kreisverbänden mit über 1000 Blasorchestern, Spielmanns- und Fanfarenzügen - ...

Das Grundeigentum

Das Grundeigentum

Das Grundeigentum - Zeitschrift für die gesamte Grundstücks-, Haus- und Wohnungswirtschaft. Für jeden, der sich gründlich und aktuell informieren will. Zu allen Fragen rund um die Immobilie. Mit ...

Demeter-Gartenrundbrief

Demeter-Gartenrundbrief

Einzige Gartenzeitung mit Anleitungen und Erfahrungsberichten zum biologisch-dynamischen Anbau im Hausgarten (Demeter-Anbau). Mit regelmäßigem Arbeitskalender, Aussaat-/Pflanzzeiten, Neuigkeiten ...

Gastronomie Report

Gastronomie Report

News & Infos für die Gastronomie: Tipps, Trends und Ideen, Produkte aus aller Welt, Innovative Konzepte, Küchentechnik der Zukunft, Service mit Zusatznutzen und vieles mehr. Frech, offensiv, ...

IT-BUSINESS

IT-BUSINESS

IT-BUSINESS ist seit mehr als 25 Jahren die Fachzeitschrift für den IT-Markt Sie liefert 2-wöchentlich fundiert recherchierte Themen, praxisbezogene Fallstudien, aktuelle Hintergrundberichte aus ...

Euphorion

Euphorion

EUPHORION wurde 1894 gegründet und widmet sich als „Zeitschrift für Literaturgeschichte“ dem gesamten Fachgebiet der deutschen Philologie. Mindestens ein Heft pro Jahrgang ist für die ...