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Vertrauen als Input-/Output-Variable in elektronischen Verhandlungen

Eine empirische Untersuchung vertrauensfördernder Maßnahmen

Autor	Katrin Stiglbauer
Verlag	Gabler Verlag
Erscheinungsjahr	2010
Seitenanzahl	310 Seiten
ISBN	9783834961181
Format	PDF
Kopierschutz	DRM
Geräte	PC/MAC/eReader/Tablet
Preis	42,25 EUR

Zahlreiche Managementaktivitäten werden mediengestützt durchgeführt, doch dies erschwert den notwendigen Vertrauensaufbau. Katrin Stiglbauer zeigt, dass Vertrauensbarrieren durch frühzeitige Wahrnehmungssteuerung sowie durch konkrete vertrauensfördernde Maßnahmen überwunden werden können.

Dr. Katrin Stiglbauer promovierte am Lehrstuhl für Führung und Organisation der Universität Regensburg und ist dort als Wissenschaftliche Mitarbeiterin tätig.

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Inhaltsverzeichnis

Geleitwort	6
Vorwort	7
Inhaltsverzeichnis	8
Abbildungsverzeichnis	13
Abkürzungsverzeichnis	15
Anhangsverzeichnis	16
Tabellenverzeichnis	17
1 Einführung – Vertrauen als strategische Chance elektronischer Verhandlungen	20
1.1 Gegenstand und Relevanz der Problemstellung	21
1.2 Signifikanz der Untersuchung	23
1.3 Zielsetzung und intendierter Erkenntnisbeitrag der Untersuchung	25
1.4 Aufbau der Arbeit	27
2 Grundlagen elektronischer Verhandlungsprozesse	29
2.1 Begriffsbestimmung	29
2.1.1 Inhaltliche Klärung des Begriffs elektronischer Verhandlung	29
2.1.2 Spezifikation der Verhandlungsfunktion	32
2.2 Vielfalt theoretischer Verhandlungsperspektiven – Implikationen und Bewertung	33
2.3 Konzeptualisierung der Funktionsweise von Verhandlungen	37
2.3.1 Kommunikation als zentrale Verhandlungsaktivität	37
2.3.2 Strategietypen und Strategiewahl in Verhandlungen	38
2.3.3 Verhandlungsprozess und Verhandlungsergebnis	41
2.3.4 Zusammenfassende Typologie des Verhandlungsverhaltens	44
2.4 Besonderheiten der elektronischen Verhandlungssituation	45
2.4.1 Typologien und Einsatz verhandlungsunterstützender Systeme	46
2.4.2 Theoretische Perspektiven zu Medieneffekten	47
2.4.3 Medieneffekte in elektronischen Verhandlungsprozessen	51
2.5 Zusammenfassende Betrachtung	53
3 Grundlagen des Vertrauenskonstrukts	54
3.1 Begriffsbestimmung	55
3.1.1 Vorüberlegungen zu den Bedingungen einer Vertrauenssituation	55
3.1.2 Definition des Vertrauensbegriffs	57
3.2 Zweiteiliger Erklärungsansatz zu interpersonalem Vertrauen	58
3.2.1 Initiale Vertrauensbildung	59
3.2.1.1 Generelle Vertrauensneigung	61
3.2.1.2 Wahrgenommene Vertrauenswürdigkeit	62
3.2.1.3 Kontextspezifische Besonderheiten initialer Vertrauensbildung	63
3.2.1.4 Zwischenfazit: Vertrauen als Input	64
3.2.2 Dynamik der Vertrauensentwicklung	65
3.2.2.1 Vertrauensniveau und Verhaltenswirkung unter dynamischer Betrachtung	67
3.2.2.2 Vertrauensinitiierende Handlungen	69
3.2.2.3 Vertrauensstärkende Aktivitäten	71
3.2.2.4 Vertrauensreduzierende Aktivitäten	72
3.2.2.5 Zwischenfazit: Vertrauen als Output	74
3.3 Wirkungsfelder von Vertrauen in elektronischen Verhandlungen	74
4 Forschungsstand, Analyserahmen und untersuchungsleitende Hypothesen	78
4.1 Stand der Forschung	78
4.1.1 Zentrale inhaltliche Forschungsdefizite	79
4.1.2 Zentrale methodische Forschungsdefizite	80
4.2 Analyserahmen der untersuchungsleitenden Hypothesen	82
4.2.1 Spezifikation des Analyserahmens	82
4.2.2 Vorgehensweise bei der Analyse des Konstrukts Vertrauen	85
4.3 Vertrauen unter Input-Betrachtung	86
4.3.1 Hypothesen zur Bildung der initialen Vertrauensausprägung	87
4.3.2 Hypothese zur nachhaltigen Wirkung von Vorinformationen	88
4.3.3 Hypothesen zu Vertrauen und Verhaltensmustern	89
4.3.3.1 Vertrauen und strategische Verhandlungsvorbereitung	90
4.3.3.2 Vertrauen und Informationsverhalten	92
4.3.3.3 Vertrauen und Kommunikationsverhalten	93
4.3.3.4 Vertrauen und Strategieverhalten	94
4.4 Vertrauen unter Output-Betrachtung	96
4.4.1 Hypothesen zur Nutzung des vertrauensfördernden Potenzials	96
4.4.2 Hypothesen zu Verhaltensmustern und Vertrauensdynamiken	97
4.4.2.1 Informationsverhalten als Motiv von Vertrauensdynamiken	98
4.4.2.2 Kommunikation als Motiv von Vertrauensdynamiken	99
4.4.2.3 Strategieverhalten als Motiv von Vertrauensdynamiken	100
4.4.2.4 Vertrauensförderung in Abhängigkeit der Ausgangssituation	101
4.4.3 Hypothesen zur Bedeutung von Vertrauen für das Verhandlungsergebnis	102
5 Methodische Grundlagen und Forschungsdesign der empirischen Untersuchung	104
5.1 Systematisierung des Forschungsdesigns der empirischen Untersuchung	104
5.1.1 Anforderungen an das Forschungsdesign	104
5.1.2 Erkenntnisgewinn durch qualitativ-quantitative Methodenkombination	106
5.1.3 Das Forschungsdesign der vorliegenden Untersuchung	106
5.1.4 Gewährleistung der wissenschaftlichen Qualität der Untersuchung	109
5.2 Die Stichprobe	111
5.3 Konzeption und Durchführung der Datenerhebung	113
5.3.1 Webbasiertes Simulationsexperiment als zentrale Erhebungsmethode	113
5.3.2 Erhebungsinstrumente	116
5.3.2.1 Negoisst als Simulationsinstrument	116
5.3.2.2 Verhandlungsszenario	117
5.3.2.3 Experimentelle Intervention: Vertrauensinformation	119
5.3.2.4 Fragebogeninstrumente	120
5.3.3 Ablauf der Datenerhebung	122
5.4 Konzeption und Durchführung der Datenanalyse	125
5.4.1 Methode der Inhaltsanalyse: Ziel, Eignung und Erkenntnisgewinn	126
5.4.2 Erläuterung des Vorgehens bei der Inhaltsanalyse	127
5.4.2.1 Schematische Darstellung des Ablaufmodells	127
5.4.2.2 Kontrolle von Einflüssen auf den Kodierprozess	129
5.4.2.3 Gewährleistung der Untersuchungsgüte	131
5.4.3 Festlegung der Kodiereinheiten	133
5.4.3.1 Begründung und Umsetzung der Fragmentierentscheidung	133
5.4.3.2 Qualitätsprüfung	134
5.4.4 Entwicklung eines geeigneten Kategoriensystems	135
5.4.4.1 Das Startschema	135
5.4.4.2 Adaption des eingesetzten Kategoriensystems	136
5.4.4.3 Erstellung der Interkoder Konsistenzmatrix	140
5.4.4.4 Testung der Interkoder Reliabilität	142
5.4.5 Endgültiger Materialdurchgang und Transformation der Verhandlungsdaten	148
6 Ergebnisse der Datenauswertung	151
6.1 Prüfung der methodischen Voraussetzungen	151
6.1.1 Zweckmäßigkeit der Verhandlungssimulation	151
6.1.2 Kontrolle der experimentellen Intervention	154
6.1.3 Eignung der Fragebogeninstrumente	155
6.2 Ergebnisse zur Bildung des Anfangsvertrauens	158
6.3 Ergebnisse zur Nachhaltigkeit der a priori Vertrauensinformation	160
6.4 Ergebnisse zum Zusammenhang von Vertrauen und Verhaltensmustern	162
6.4.1 Vertrauen und strategische Verhandlungsvorbereitung	162
6.4.2 Vertrauen und Informationsverhalten	164
6.4.3 Vertrauen und Kommunikationsverhalten	167
6.4.4 Vertrauen und Strategieverhalten	171
6.5 Ergebnisse zur Nutzung des vertrauensfördernden Potenzials	179
6.6 Ergebnisse zur Interdependenz von elektronischen Verhandlungsstrukturen und Vertrauensänderung	182
6.6.1 Informationsverhalten als Motiv von Vertrauensdynamik	183
6.6.2 Kommunikationsverhalten als Motiv von Vertrauensdynamik	184
6.6.3 Strategieverhalten als Motiv von Vertrauensdynamik	187
6.6.4 Ergebnisse zur Vertrauensförderung in elektronischen Verhandlungen	189
6.6.4.1 Vertrauensförderung bei positiver Ausgangssituation	190
6.6.4.2 Vertrauensförderung bei negativer Ausgangssituation	192
6.7 Ergebnisse zur Interdependenz von Vertrauen und Verhandlungsergebnissen	194
6.8 Zusammenfassung der Ergebnisse	200
7 Diskussion und Bewertung der Ergebnisse	202
7.1 Interpretation der empirischen Ergebnisse	202
7.1.1 Vertrauen unter Input-Betrachtung	202
7.1.1.1 Grundlagen und Wirkungsreichweite der initialen Vertrauensbildung	202
7.1.1.2 Effekte von Vertrauen als Input für elektronische Verhandlungsprozesse	205
7.1.2 Vertrauen unter Output-Betrachtung	212
7.1.2.1 Beurteilung des vertrauensfördernden Potenzials	212
7.1.2.2 Motive für Vertrauensdynamik in elektronischen Verhandlungen	214
7.1.2.3 Vertrauensfördernde Wirkung in Abhängigkeit der Ausgangssituation	222
7.1.2.4 Bedeutung von Vertrauen für elektronische Verhandlungsergebnisse	225
7.2 Gestaltungsempfehlungen für die elektronische Verhandlungspraxis	228
7.2.1 Grundlagen der Vertrauensbildung schaffen	229
7.2.1.1 Fokus auf generelle Vertrauensneigung	229
7.2.1.2 Frühzeitige Steuerung der wahrgenommenen Vertrauenswürdigkeit	231
7.2.1.3 Kontextuelle Verlässlichkeit auf Organisationsebene	233
7.2.2 Strategische Implikationen der Vertrauensförderung in elektronischen Verhand-lungen	234
7.2.2.1 Verzicht auf vertrauensreduzierende Aktionen	234
7.2.2.2 Reflektierter Einsatz risikobegrenzender Strategien	235
7.2.2.3 Aktives Vertrauen zur Überwindung von Vertrauensbarrieren	236
7.2.3 Trainingsansätze für elektronische Verhandlungen	239
7.2.4 Bedeutung schwacher, aber vertrauensvoller Beziehungen für die Management-praxis	240
7.3 Einschränkungen der Untersuchung	241
7.3.1 Simulationsexperiment und Stichprobenauswahl	241
7.3.2 Statistische Analyse und Erklärungsgehalt	243
7.3.3 Medienvielfalt in der Verhandlungspraxis	244
7.3.4 Individualität der Vertrauensbildung	244
8 Schlussbetrachtung	246
Literaturverzeichnis	252
Anhang	294

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