| Inhaltsverzeichnis | 5 |
| Vorwort | 8 |
| 21 Denkanstöße und Tipps für Unternehmer | 10 |
| Vergrößern Sie Ihr Marktpotenzial … | 11 |
| Tipp 1: … bezüglich Ihres Aktionsradius | 12 |
| Tipp 2: … bezüglich Ihrer Zielgruppe | 16 |
| Tipp 3: … bezüglich des von Ihnen angebotenen sichtbaren Kundennutzens | 19 |
| Schaffen Sie Klarheit in den Verkaufszielen | 22 |
| Tipp 4: Nutzen Sie die Zielplanungsstrategiender Profis | 23 |
| Tipp 5: Identifizieren Sie Engpässe und Erfolgsfaktoren | 30 |
| Tipp 6: Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern überheiße Chancen statt über Umsätze | 32 |
| Steigern Sie die echte Verkaufszeit inIhrem Unternehmen | 35 |
| Tipp 7: Wie viel Zeit verbringen Ihre Verkäufer wirklich mit Kunden? | 37 |
| Tipp 8: Sorgen Sie für effektive Reise- und Besuchsplanungen | 39 |
| 1. Vorqualifizierung der geplanten Kundenbesuche | 39 |
| 2. Effiziente Zeit- und Terminplanung | 41 |
| 3. Reisewege und Reisezeiten | 41 |
| Tipp 9: Gewähren Sie die nötige Innendienst-Unterstützung | 43 |
| Keine Kompromisse: Nur Qualität zählt! | 45 |
| Tipp 10: Das dauerhaft erfolgreiche Verkaufsteam –die richtige Mischung macht’s | 46 |
| Tipp 11: Ersetzen Sie erfolglose Verkäufer durchneue, starke Verkäufer | 49 |
| Tipp 12: Setzen Sie Innendienstmitarbeiter im Vertrieb ein | 51 |
| Kompetenzen entwickeln und pflegen | 53 |
| Tipp 13: Wo ist in Ihrem Unternehmen dieVerkaufsabteilung? | 53 |
| Tipp 14: Haben Ihre Verkäufer auch einen Coach? | 55 |
| Tipp 15: Stellen Sie die Kompetenz IhrerTop-Verkäufer dem gesamten Vertriebsteam zur Verfügung | 57 |
| Der Kunde im Fokus | 59 |
| Tipp 16: Kreative Neukundengewinnung | 60 |
| Tipp 17: Rabatte? Nicht mit uns! | 61 |
| 1. Bewerben Sie einen zeitlich befristeten Abverkauf: | 63 |
| 2. Bieten Sie kostenlose Zugaben an: | 63 |
| 3. Schnüren Sie Paketpreise (sogenanntes Bundling): | 63 |
| 4. Gewähren Sie Mengen- oder Treuerabatte: | 64 |
| 5. Gewähren Sie ungewöhnliche Garantien: | 64 |
| 6. Bieten Sie anstelle eines Preisnachlasses lieber eine Probezeit an: | 64 |
| Tipp 18: Clevere Angebote für den Kunden: SeienSie „merk-würdig“ | 66 |
| Außerdem … | 69 |
| Tipp 19: Der Kontakt-Magnet: Ziehen Sie Kundenund Top-Verkäufer magisch an | 70 |
| Tipp 20: Begeisterung und lohnende Ziele | 73 |
| Tipp 21: Senken Sie die Kosten durch Prozessoptimierung | 76 |
| 21 Denkanstöße und Tipps für Verkäufer | 79 |
| (Selbst-)Coaching | 80 |
| Tipp 22: Gelassenheit siegt – optimales Selbstcoaching auch für schwierige Zeiten | 82 |
| Tipp 23: Leidenschaft und Begeisterung statt Kampf und Druck | 85 |
| Tipp 24: Erst gewinnen – dann beginnen | 88 |
| Berechnen Sie Ihre Ziele wie die Profis | 93 |
| Tipp 25: Erhöhen Sie Ihre Schlagzahl und/oder steigern Sie die Angebotssumme | 94 |
| Tipp 26: Generieren Sie mehr heiße Chancen | 97 |
| Tipp 27: Optimieren Sie Ihre Abschlussquoten | 99 |
| Kunden gewinnen | 101 |
| Tipp 28: Modelling: Kopieren Sie erfolgreiche Wege zu Ihren Bestandskunden | 102 |
| Tipp 29: „Wer bist du?“ – GründlicheVorqualifizierung | 105 |
| Tipp 30: Mit Perspektivenwechsel endlich zur erfolgreichen Empfehlung | 106 |
| Kundengespräche | 109 |
| Tipp 31: Sekt oder Selters? Nachhaltig beeindrucken im Erstkontakt | 110 |
| Tipp 32: Vertrauen aufbauen – Interesse wecken | 114 |
| Tipp 33: Sichtbar Experte sein | 118 |
| Wertebewusstsein | 120 |
| Tipp 34: Kunden kaufen Wert und Werte | 121 |
| Tipp 35: Überzeugende Argumente mit der L.E.N.A.-Methode | 123 |
| Tipp 36: Kaufen in der Erlebniswelt | 126 |
| Gesprächstechnik der neuen Generation | 128 |
| Tipp 37: Kluge Fragen stellen | 131 |
| Überblick über die verschiedenen Fragetypen | 135 |
| 1. Situationsfragen: | 135 |
| 2. Stärkenfragen: | 135 |
| 3. Problemfragen: | 135 |
| 4. Konsequenzfragen: | 135 |
| 5. Wertfragen: | 135 |
| Tipp 38: Wert und Werte überzeugend vermitteln | 136 |
| Tipp 39: Kunden wollen kaufen! | 139 |
| „Psycho-logische“ Aspekte | 145 |
| Tipp 40: Stellen Sie den Kunden als Menschen in den Mittelpunkt | 146 |
| Tipp 41: Entschlüsseln Sie den Denken-Fühlen-Handeln-Code | 147 |
| Tipp 42: Verhelfen Sie Ihrem Kunden zurEntscheidung | 149 |
| Sieben Tippsfür dauerhaften Erfolg | 152 |
| Tipp 43: Nutzen Sie das Möglichmacher-Prinzip … | 153 |
| Tipp 44: … und den „Kunden-Lieferservice“ | 156 |
| Tipp 45: Betrachten Sie Ihre Vision vom Ende aus … | 158 |
| Tipp 46: Tun-Haben-Sein – oder doch besser umgekehrt? | 161 |
| Tipp 47: Ihr Wertekodex als Erfolgsnavi | 162 |
| Tipp 48: Der beste Berater: Die Kraft Ihrer Intuition | 164 |
| Tipp 49: … wenn „der Mist fliegt“ – der moderne„Alche-Mist“ | 165 |
| Literaturverzeichnis | 168 |
| Stichwortverzeichnis | 169 |
| Der Autor | 171 |
